1.7 技能训练

1.7.1 训练1：中国商品交易中心的网络营销运作分析与应用

1.中国商品交易中心网络营销概况

中国商品交易中心是原国家经贸委批准组建的为企业提供商品交易中介服务的经济组织，1997年10月28日正式开通运营。它以会员制为纽带，以无形市场与有形市场相结合为基本框架，以网络交易和看样订货为商品交易方式，通过改造传统的商品交换方式，提高商品交换层次，规范商品交易行为，实现超大型的网络经营，达到活跃社会主义市场经济、建设全国统一大市场、疏通和拓展流通渠道、增强企业活力的目的。

中国商品交易中心覆盖全国的计算机网络，是一个内存大，速度快，能够快速并发处理的计算机系统，它通过网络把全国各省市、自治区、直辖市紧密地联系在一起。该计算机网络系统具有会员管理、信息管理、交易交割管理、结算管理的功能，为保障交易中心的运作提供了强有力的技术支持。

中国商品交易中心的系统通过遍布全国各省市、自治区、直辖市的网络，覆盖着全国城乡，从四面八方吸引进来，再向四面八方伸展出去。只要有电话通信的地方，就可以加入这个网络，形成了遍布全国的网络市场。中国商品交易中心为企业提供了商品交换、流通的新渠道，企业只要上了网，就等于拥有了自己的全国网络。企业可以通过网络查询信息，在网络上谈判、确定合同条款、发出订单、接受订单、维护企业信息、修改密码、更换产品信息、履行合同，完成整个商品交易流程。

中国商品交易中心由中心，各省市、直辖市分中心，各地市分部和各县区交易所构成，其职能包括交易交割、交易管理、结算、网络信息维护、教育培训、发展会员和统计。中心及其分中心、分部、交易所始终围绕着企业进入市场的需求全方位开展工作。

中国商品交易中心主要从事以下业务：

① 通过计算机网络为企业提供各类生产资料、生活资料供求信息。

② 通过计算机网络为交易双方提供网上谈判、签约服务。

③ 通过交易中心系统为交易各方提供交易、交割服务。

④ 通过国有商业银行为交易各方提供资金统一结算服务。

⑤ 为国家机关、企事业单位提供各项经济预测、统计分析。

⑥ 为企业提供产品信息广告及因特网主页制作与发布服务。

⑦ 为会员企业提供商品展示的场所。

⑧ 为企业办理入会入网的各项手续及咨询服务。

中国商品交易中心网络主页如图1-5所示。

2.中国商品交易中心网上交易流程

中国商品交易中心网上交易流程分为14个步骤：如图1-6～图1-8所示。

3.中国商品交易中心网络营销信息查询

（1）中国商品交易中心的基本信息

中国商品交易中心搜集了涉及商品交易的5大类、22种基本信息：

① 商品名称、商品编码、商标、品牌、购买商品分类、产地、制造商。

② 企业行业、法人代表、企业性质、经营范围、注册资金、企业代码、纳税人登记号。

③ 会员名称、会员编码、地区划分。

④ 联系人、电话、传真、邮政编码。

⑤ 海关。

（2）中国商品交易中心的查询方式

① 专用键查询。中国商品交易中心专用键查询方式可以分为查询商品、定位商品、查询企业和定位会员四大类，包括了几十种不同的查询手段。使用专用键查询，用户首先应进入中国商品交易中心的主页，输入自己的会员编号和密码，然后单击“定位商品”铵钮进入商品快速查询方式。

② 关键词查询。关键词查询主要通过输入商品名称、品牌、商标、制造商、产地五种方式进行查询。查询时，可输入一种类型的关键词，也可输入几种类型的关键词。

③分类查询。分类查询有三种形式：一是通过选定所在地区或企业注册信息进行查询；二是通过国家制定的行业划分标准进行查询；三是通过选择海关对产品的分类进行查询。

④ 编码查询。编码查询主要通过输入会员编码、企业代码、电话号码、传真号码和纳税人登记号五种方法进行查询。查询时可以输入一种编码进行查询，也可以输入多种编码进行查询。

4.中国商品交易中心网络营销采购系统

采购系统的活动分为以下七步：

① 对进入采购栏的产品进行确认，同时删除不满意的产品。核准不满意产品后，单击右下角“删除”按钮，可以将该产品清除出采购栏。

② 屏幕显示采购栏中经确认的产品，提示对进入采购栏的产品准备订货，并显示订货准备中的注意事项。

③ 屏幕提示必须单击“送到”按钮，将在“送货”栏中显示买方企业代码。

④ 屏幕显示买方企业代码，单击“购物细节”按钮确定购买产品数量。

⑤ 屏幕提示买方对所购产品数量进行填写，然后单击“保存”按钮。

⑥ 屏幕显示填写数量后保存的内容，挑选合同样本后单击“订货”按钮。

⑦ 完成上述订货准备工作后，进入合同草签程序。

5.中国商品交易中心网上贸易谈判

网上贸易谈判过程可以分为以下八步：

① 买方查询合同内容，屏幕显示有关合同状态的说明和买卖双方在合同签约中的注意事项。

② 屏幕显示合同第一页。合同的第一页需填写地点和时间。

③ 填写合同内容。买方查询卖方关于报价的信息，买方可以对计量单位、数量、单价进行修改，修改后单击“保存”按钮并确认，屏幕上出现数据更新成功的提示。

④ 买方根据交易系统提供的卖方信息和中介方信息，填写发盘有效期并单击“保存”按钮。屏幕再次出现关于数据更新成功的提示，单击“确认”按钮经确认后，单击“发往对方”按钮，从而结束买方对合同草案的填写过程。

⑤ 卖方查询合同时，单击“合同草案”按钮，在填写企业编码和密码后，屏幕显示出买方的合同状态，选择相应状态，查看合同草案内容。

⑥ 卖方查看买主发来的合同，对数量、单价等重要条款修改后，单击“保存”按钮并确认。

⑦ 卖方填写完毕后，先单击“保存”按钮再单击“确认”按钮，合同即发回买方。买方查询时，屏幕显示卖方的合同状态，选择相应状态，查看合同状态。

⑧ 买方查看完毕，如对卖方的还盘仍有异议，可继续修改后“发往对方”。若对卖方的还盘没有异议，单击“接受”按钮，合同进入中国商品交易中心管理库，双方不再具有修改、删除的权力。

6.中国商品交易中心网络营销结算系统

（1）结算系统

资金的结算对于任何一种商品交易来说都是不可缺少的环节。中国商品交易中心采取中介介入的方式，完成买卖双方之间的资金结算。对于交易双方的供销行为，交易中心作为第三方起到监督与管理的作用。为此，交易中心设置职能部门——结算中心，通过结算中心的日常操作来完成对企业供销行为的监督与管理。

（2）结算流程

① 买方通过其开户行将定金汇付给清算银行，清算银行将定金到账信息通知交易中心结算中心，卖方接到交易中心通知后发货。

② 买方通过其开户行将余款汇付给清算银行，清算银行将余款到账信息通知交易中心结算中心。

③ 买方接到货物，验收合格。

④ 结算中心按照规定通知清算银行给卖方结转货款。

为了确保交易资金的安全，在交易过程中一旦发生违约，结算中心立即冻结在账资金，违约处理完毕，结算中心立即解冻冻结的资金，并进行相应的资金划转，恢复正常履约过程。

【牛刀小试】

（1）试分析中国商品交易中心的主要功能有哪些。

（2）登录中国商品交易中心网站，浏览、观察、归纳中国商品交易中心网站是如何实现网上交易的。

（3）写一份实践调查分析报告，阐明中国商品交易中心的网络营销与传统营销方式有哪些差异。

1.7.2 训练2：如何帮企业网络营销网站撰写网站规划书

一家企业网络营销网站的成功与否与建站前的网站规划有着极为重要的关系。在建立网站前应明确建设网站的目的，确定网站的功能，确定网站规模、投入费用，进行必要的市场分析等。只有详细地规划，才能避免在网站建设中出现的很多问题，使网站建设能顺利进行。

网站规划是指在网站建设前对市场进行分析、确定网站的目的和功能，并根据需要对网站建设中的技术、内容、费用、测试、维护等作出规划。网站规划对网站建设起到计划和指导的作用，对网站的内容和维护起到定位的作用。

网站规划书应该尽可能涵盖网站规划中的各个方面，对网站规划书的撰写要科学、认真、实事求是，具体内容如下。

1.建设网站前的市场分析

① 相关行业的市场是怎样的，市场有什么样的特点，是否能够在因特网上开展公司业务。

② 市场主要竞争者分析，竞争对手上网情况及其网站规划、功能作用。

③ 公司自身条件分析、公司概况、市场优势，可以利用网站提升哪些竞争力，建设网站的能力（费用、技术、人力等）。

2.建设网站目的及功能定位

① 为什么要建立网站，是为了宣传产品进行电子商务，还是建立行业性网站。是企业的需要还是市场开拓的延伸。

② 整合公司资源，确定网站功能。根据公司的需要和计划，确定网站的功能：产品宣传型、网上营销型、客户服务型、电子商务型等。

③ 根据网站功能，确定网站应达到的目的作用。

④ 企业内部网的建设情况和网站的可扩展性。

3.网站技术解决方案

根据网站的功能确定网站技术解决方案。

① 采用自建服务器，还是租用虚拟主机。

② 选择操作系统，是用Unix、Linux，还是Windows2000/NT。分析投入成本、功能、开发、稳定性和安全性等。

③ 采用系统性的解决方案（如IBM、HP）等公司提供的企业上网方案、电子商务解决方案，还是自己开发。

④ 网站安全性措施，防黑、防病毒方案。

⑤ 相关程序开发，如网页程序ASP、JSP、CGI、数据库程序等。

4.网站内容规划

① 根据网站的目的和功能规划网站内容，一般企业网站应包括：公司简介、产品介绍、服务内容、价格信息、联系方式、网上订单等基本内容。

② 电子商务类网站要提供会员注册、详细的商品服务信息、信息搜索查询、订单确认、付款、个人信息保密措施、相关帮助等。

③ 如果网站栏目比较多，则考虑采用网站编程专人负责相关内容。注意：网站内容是吸引浏览者最重要的因素，无内容或不实用的信息不会吸引匆匆浏览的访客。可事先对人们希望阅读的信息进行调查，并在网站发布后调查人们对网站内容的满意度，以及时调整网站内容。

5.网页设计

① 网页设计美术设计要求，一般要与企业整体形象一致，要符合CI规范，要注意网页色彩、图片的应用及版面规划，保持网页的整体一致性。

② 在新技术的采用上要考虑主要目标访问群体的分布地域、年龄阶层、网络速度、阅读习惯等。

③ 制订网页改版计划，如半年到一年时间进行较大规模改版等。

6.网站维护

服务器及相关软硬件的维护，对可能出现的问题进行评估，制订响应时间。

【牛刀小试】

根据你自身所处的环境，寻找一家企业，尝试帮该企业的网络营销网站撰写一份网站规划书。

（1）要求：网站规划要素齐全，能让被规划者放心使用。

（2）内容：包括以下六要素：

① 建设网站前的市场分析。

② 建设网站目的及功能定位。

③ 网站技术解决方案。

④ 网站内容规划。

⑤ 网页设计。

⑥ 网站维护。