1.6 案例示范

1.6.1 三九集团的网络营销整合

三九集团的核心企业南方制药厂以突出的业绩在国家经贸委最近对全国药业全部工业企业部分按销售收入、利润总额和利税总额三项主要经济指标重新排名中，独揽三项全国第一，名列全国制药企业500强之首。1999年底三九集团实现营业收入76.87亿元，同比增长11%，实现利税10.58亿元，同比增长2.5%，实现利润6.53亿元，同比增长7.4%。到1999年底，三九集团总资产已达120亿元，累计向国家贡献利税20多亿元，集团“999”商标被国家工商局商标局认定为“中国驰名商标”，商标品牌价值已达49.18 亿元，跃居中国最有价值品牌的第十位，蝉联全国医药品牌的第一位。

2000年4月24日，三九健康网正式开通。三九健康网不仅是三九集团正式进军网络的先锋，同时也将是一个依照因特网经济规律独立运作的大型实体。三九健康网带来全新的网络健康理念，在强大的内容数据库支持下，试开通不到一个月，日访量已经达到8万，稳稳地坐上健康医药类网站的头把交椅。除了由传统医药行业转变而来的信息资源、配送渠道等优势外，三九健康网与长城集团合作，将长城因特网计算机的健康类上网热键设定为三九健康网；与润迅公司合作，开通了全球首个双位数字域名的顶级邮箱39.net；与东芝公司合作，建立B2B模式的网上专营店，东芝的全线医疗器械产品将在三九健康网上进行销售。

三九健康网在全国28 个城市进行了医学人士上网情况调查，准确地把握了中国目前的医生上网的所有情况，以求能够为推动中国网络医疗服务尽一份力。三九健康网已在全国拥有1300余家医院会员，可以为本地或远程医疗提供即时服务；有近2万名医生在经过认证后成为三九健康网的专业会员，这一庞大的后备资源尚无人可与争锋。同时，三九集团强大的销售网络，覆盖全国的仓储运输系统，数千家良好的商业合作伙伴将成为三九健康网在电子商务领域中的有力支撑。三九集团将利用在传统健康产业的绝对优势，率先全面整合中国健康医药类网站，将网上健康产业概念推上另一个台阶。

在栏目设置上，设有新闻中心、健康大全、性爱时空、美容新干线、健身俱乐部、无敌求医宝典、医学大本营、药品天地、超级资料库、网上医院、健康超市，同时还设有主页空间站和健康社区。在网站内容方面，不但包括健康资讯、医药情报，还包括社会经纬。关注健康，更关注整个社会，这是三九健康网的目标。即时的专业领域动态和信息吸引了大批专业人士的光顾，专题栏目关注现代人的健康问题，每一栏目下的热点话题调查体现了人们的健康观点和心态。

在健康大全中，包括对健康焦点问题的讨论，以及对于男性健康、女性健康、老年人健康和儿童健康的关注。健康不仅仅是身体的健康，还应包括心理的健康，这才是现代的健康新概念。因此，三九健康网还对人们容易出现的各种心理问题进行分析，并提出了解决方案。对于爱美的女性，在美容新干线中一定能找到自己所需要的信息，美容食谱以及靓丽容颜和一些护肤诀窍是美容频道所不可或缺的。现代社会对于美丽的定义还包括身体的健美，所以健身俱乐部也是爱美之人的常去之所。超级资料库是三九健康网面对会员用户提供医药相关资料信息的大型数据库。资料库涉及内容广泛，包括国家对于医药的法律法规、药典、中西藏药的部颁标准；医药产品介绍、医药文摘和医药企业介绍。这些详尽的内容为医药产品销售提供供求信息平台。在三九社区中，又分为公众社区、健康社区，及体育社区、军事社区、音乐社区、汽车社区和旅游社区。整个社区本着以健康为主，不违背健康的原则。在网页布局上，三九健康网采取了一般综合门户网站所常采用的布局格式，这样的好处是平面的信息量大，可以一目了然。

三九集团郑重宣布，“将利用三九集团在传统健康产业的绝对优势，率先全面整合中国健康医药类网站，将网上健康产业概念推上另一个台阶。”三九健康网意识到聚集同类优势资源、重新整合、创造新的结构和运营模式，才能造就整个行业迅速前进的凌厉态势。三九健康网的目标已不仅仅定位于做国内健康网站的航空母舰，而是要建成华人社会超级健康资讯平台。为大众提供更丰富的健康资讯和完善的医药服务，令网络健康产业真正成为网络新经济年代的重要支柱。

【案例分析】随着因特网时代的到来，如果传统企业不能通过网上的资源进行营销，就会降低自身的竞争力，甚至会被淘汰。如果企业能够把网下的资源利用好，并发展网上的资源。这样，一定能有一个新的突破。

1.6.2 Cisco（卡西欧）是网络营销时代创新商业模式的成功典范

通过一个名叫“Cisco在线连接”的电子商务站点，Cisco在网上销售复杂的网络设备，目前每天的销售收入惊人地达到2800万美元，全年在线销售额将超过50亿美元。事实上，这个网络已经把Cisco内部各部门与供货商、合作制造商、装配商以及贸易渠道伙伴连为一个整体，访问这个网站的还包括现有客户和潜在客户。

现在，Cisco每天在网上处理其80%的销售业务，其中将近50%的在线订单由客户通过网络直接送给合同制造商，合同制造商则通过公司内部网直接监控来自客户的订单，并在一两天内将装配好的硬件发往客户。因此，Cisco公司无须建立新的制造厂就能扩大生产能力，并将产品周期缩短至1～3周，将新产品上市的时间缩短了2/3，仅需6个月左右。Cisco在线连接还用于为客户提供技术支持和服务。目前，Cisco有80%的技术支持是通过因特网来完成的，这种交互方式及时、快捷，使客户的满意度提高了25%。

同时，通过网络提供技术支持，使Cisco公司比竞争对手节省了更多的开支。在技术方面可以少用上千名工程师，这些人力资源可以投入到研发新产品中，从而获得极大的竞争优势。公司网络还促进了内部资源共享，改善了处理日常事务的流程和效率。网站可供员工访问的信息超过170万页，内部员工每天使用量超过数千人。

【案例分析】 Cisco总裁兼执行官钱伯斯坚信因特网将改变人们的工作、学习和生活方式。Cisco的成功不是其关注技术和产品，而是关注数据在企业和电信运营商中的走向，这些走向实际上就是电子商务网络营销时代用户的商业模式。Cisco能够感知这一商业网络营销模式的变化，Cisco的精髓不是IOS和相关的产品，而是如何有效地使用网络，这使它能够成为一个真正的咨询专家。是以客户为导向的一个最好诠释。Cisco要进行全面的大众、财经媒体的宣传，这是Cisco发起的强力宣传攻势。这样，在一些网络应用不普及的领域，Cisco的品牌将大幅度提升。Cisco已经把眼光放得更远了，从“Are you ready？”到“Discover all that’s possible on the Internet.”，再到“This is the power of the network now.”。今天Cisco将与用户一起分享和感受网络在提高机构的效率和生产率方面所能发挥的超出人们预期的战略性作用。现在看，没有一家竞争对手能够有如此的实力，在这样的新兴领域中发起如此大的宣传攻势，很多公司都在压缩市场和宣传费用。所以，Cisco将在新兴的市场领域再次达到顶峰。