一、对KOL的识别与分类

KOL有许多不同的来源和分类方法，总体来说主要有以下六类。

第一类叫Formal Organizational Leader，这是与其在组织或协会中正式的职位相关的，如各类医学会的主委、副主委、常委等，或者医院的科室主任、院长等，其影响力通常来自与其职位相关的各种权利。

第二类叫Publishing Leader。有一些专家并没有在单位或学会担任太多的职务，但是他们发表了很多相关的研究和文献，他们的影响力更多来源于文献的引用率。这部分专家大多数是在科研院所工作的。

第三类叫Sociometric Leader，其影响力主要来自社会网络。人都是生活在网络中的，专家之间也会有不同的派系。有时候，MSL去做调查，让医生推荐自己的同行，结果发现推荐率最高的专家，并不一定是目前学会里最权威或占据最重要位置的专家。因此，对KOL的评估有时还要考虑社会网络的因素。

第四类叫Volume leader。有一些专家可能在组织里没有太高的地位，也没有发表过很多文章，但是他看过很多某一类病人，对这一类病人的诊治特别有经验。这一点在罕见病领域是特别明显的，因为得罕见病的病人很少，很多的主委、副主委对罕见病的认知和了解其实并不多，也不太愿意看这一类病人，反而是他们下面的某个副主任医师喜欢看这一类病人。久而久之，这些医师就在某一类罕见病领域积累了丰富的经验。

第五类叫Emerging Leader或Rising Star，通常是指一些极具潜力的中青年专家，他们的影响力处于快速上升的阶段，将来很有可能成为科室或学会的接班人。这些人也是制药企业需要重点关注的一个群体，要在其成为大牌专家和正式KOL之前，及早互动合作和投资，这样更容易与其建立长期稳定的合作关系。

最后一类叫Digital Leader。现在是数字时代，有很多的医疗媒体或自媒体，有一些医生平时在医院里很低调，但是在网上却非常活跃，在病人中也有很大影响力，这些人也是制药企业需要去关注的一个群体。

接下来介绍一个比较常见的KOL分类方法，它将KOL分为国际级KOL、国家级KOL、区域级KOL、明日之星和Digital KOL五类。

国际级KOL主要包括国际指南编写委员会与中华医学会下属分会的主委和副主委、在国际学术机构里担任一定职务的专家、国际级研究的主要研究者、国际学术期刊的编委等。

国家级KOL主要包括国内指南编写委员会成员、省级学会主委和副主委、核心期刊的主编和副主编，以及大型临床研究的主要研究者。

区域级KOL主要包括省级学会的委员、三级甲等医院科室主任和副主任、在区域药品准入或医保准入方面有一定影响力的专家等。

明日之星通常是指对特定领域有强烈兴趣的年轻专家，他们近期在某个疾病或治疗领域有高质量的论文发表，或者正在从事领域内一些重要的科学活动临床研究等。

Digital KOL则包括活跃在一个或多个互联网数字平台、拥有较多的医生同行或患者粉丝的医生，以及医疗自媒体的主理人和相关信息的发布者等。

另一种比较常见的KOL分类方法是从KOL影响力、学术观念、与企业合作关系程度等维度出发，对KOL进行分类管理，如图5-2所示。

图5-2　KOL分类管理示例