情景演练16　业主说要自己卖，不通过中介

NO　错误应对示例

1.“您自己卖绝对是卖不出去的。”

高手指点

如此跟业主说，只能让业主生气，并且会立刻挂掉你的电话，不会再给你第二次交谈的机会。

2.“您自己怎么卖？您有渠道和客户吗？”

高手指点

与业主沟通时最好不要用反问句，这样说话非常容易引起业主反感，产生不愉快，业主愿意把房子委托给你，一定是建立在让自己满意的基础上的。

3.“您自己卖不怕风险太多，容易上当受骗吗？”

高手指点

业主不委托中介的原因就是因为不信任，这么跟业主说会让业主以为你是在质疑他卖不出去，从而对中介更加抵触，也不会相信你。

WHY　深度情景解析

在业主与买方之间，中介起到桥梁作用，所以房源和客源对经纪人而言都是非常重要的，开发房源的时候主要的沟通方式就是打电话。但是打电话有一个弊端就是，难以捕捉到客户的心思，所以要尽量顺着客户的意思来说服他，在遭到业主的拒绝后，不要轻易放弃，更不要一直给客户打电话，死缠烂打。应该站在客户的角度考虑一下：客户为什么不想委托中介卖房？

业主拒绝中介的因素主要有以下两种：

1　不信任房地产中介公司，认为中介公司是骗人的。

2　想省下一笔中介费。

想要尽快卖房的业主关心的一般是售价、交易时间以及交易安全性。因此，经纪人与业主交流的时候，可以从以下几个方面来说服：

首先，让业主知道你的公司是正规的大公司，操作规范，能够保证交易安全，解除后顾之忧。最好有一些实例来证明，提升可信度。

其次，向客户说明自行交易的不利和风险。二手房市场和一手房有所不同，买方和卖方都是非专业人士，而二手房交易又比较烦琐，需要办理的手续很多。一旦跳过中介，买卖双方就需要自己去处理这些事务，从而消耗很大的时间和精力，不但降低交易效率，一不小心还会陷入交易陷阱。

最后，向客户说明通过中介代理能够带来的好处和利益。比如，公司推广渠道多、客源丰富，能够快速并且高价卖出，还可以帮助搞卫生、打广告、重点推介等。

但是有一些业主的性格是非常固执的，谈到最后仍然要自行销售，那么这时候我们也应该给业主留下好印象，给自己留条后路，向业主表示自己在二手房销售方面比较专业，有什么不懂的可以随时咨询，自己会免费为其提供一些有价值的信息。这样，业主尝试自行销售后发现比较麻烦，说不定就委托你卖房了。

YES　实战强化训练

经纪人：“杨先生，我在网上看到您有一套××小区的房子要出售，想向您了解一下具体情况，可以吗？”

业主：“可以，你说。”

经纪人：“请问您的房子多大？在几层？”

业主：“156平方米，三室两厅，20层。”

经纪人：“可以看到××山吗？”

业主：“可以看到，对了，你是不是中介啊？”

经纪人：“一下就被您听出来了，您真厉害。我是××房产的小张。”

业主：“抱歉，我不想找中介。”

经纪人：“杨先生，我家就住在您小区边上的××花园，对那一片非常熟悉，已经卖了十几套那边的房子了，而且我现在还有3个客户想要买，如果您委托我们销售，相信很快就能卖出去。”

业主：“感觉现在中介都不靠谱。”

经纪人：“杨先生，您可能对中介行业有所误解，确实有些中介不是很正规，但我们公司是市十佳中介之一，至今还没有出现客户投诉的事件。而且我从事这个行业已经6年了，相对来说经验是比较丰富的，您所在小区3号楼502室就是我帮忙卖出去的。”

业主：“可是我觉得还是不太放心，还是我自己卖保险一点儿。”

经纪人：“委托中介卖房的好处就是客源多，卖得更快，帮您节省时间，而且二手房交易比较烦琐，如果不是专业人士，很可能出现风险。我前段时间就见到过有业主自行出售，但是对法律法规不熟悉，最后出了问题……”

业主：“那好吧，我去你们公司看看吧。”

经纪人：“没问题，那您明天上午还是下午比较方便过来？”

业主：“明天上午吧。”

经纪人：“好的，那我明天上午在公司等您，我给您留个电话，您如果找不到我们公司可以给我打电话。”

业主：“好的。”

金牌技巧点拨

业主之所以拒绝委托中介，主要原因是对中介不信任或者想省下中介费用，这就需要找准业主的顾虑所在，用真诚的话语赢得客户好感，然后帮客户分析委托中介买卖房产的好处，对症下药进行说服。