情景演练15 业主称有客户就带过来，不用签卖房委托书
NO 错误应对示例
1.“咱们签署这个委托书主要是为了防止您私下和买家进行交易。”
高手指点
这么说会让业主觉得签了委托书对自己来说并没有一点儿好处，反而是用来约束自己的，并且是明显地对业主不信任，业主会觉得不舒服，从而中断与你的谈判。
2.“您得签了委托书，我们才能把客户带过去看房。”
高手指点
这种说话方式带有威胁口吻，客户不仅不会签委托书，可能还会直接放弃与你的合作。
3.“好吧，其实您不签也没关系。”
高手指点
这种做法会让业主觉得你很随意，办事没有原则，还会增加业主对你的不信任。这种为了多收房源就随便答应业主要求的做法，不仅会让业主的利益受到损害，而且也会损害经纪人自己的利益，是非常不明智的选择。
4.“签了委托书对您来说也没有什么损失，您为什么不签呢？”
高手指点
业主不想签委托书是因为他不清楚签了委托书有什么好处，而不单单是没有损失客户就会签，所以应明确阐明签委托书对业主有什么利益。
WHY 深度情景解析
你是不是对业主说的这些话也很熟悉？“签什么委托书？你先把客户带来再说吧。”“不用签委托书，你有客户带过来直接谈就行了。”业主不愿意签委托书主要有两个原因，一是为了跳过中介直接和有购买意向的客户签约，省下一笔中介费；二是不愿意承担责任，怕受到约束。
如果业主不签委托书，受影响最大的还是房地产经纪人。因为地产条例规定，没有业主的书面委托，经纪人是无法刊登房源广告的，目的是为了杜绝一些经纪人刊登假盘招揽客户。因此，即使遭到业主拒绝也不能轻易放弃。
首先，向业主解释一下签订委托书的意义及用处，业主不愿意签署委托书，主要是对委托书的作用、约束力不了解，怕承担责任和受到不必要的约束。这时经纪人就应该向业主阐述签委托书是对各方（尤其是业主）权益的最好保障，并且让业主明白委托书主要是用来规范房产经纪人的服务的，是能够最大限度地保障业主利益的书面工具。
其次，向业主阐述委托书对于销售的用处。例如，签了委托书就能马上带客户看房、没有委托书就不能刊登广告。
最后，再次强调签委托书对业主只有好处没有坏处，增强业主信心。
在让业主签委托书的时候，经纪人一定不要抱着侥幸心理，觉得只要帮业主把房子卖出去了，不管有没有拿到业主的委托书，业主付中介费都是情理之中的事。但是有些业主并不守规矩，他们可能绕过我们直接跟客户达成交易，到那时，经纪人的利益就得不到丝毫保障了，所以当业主不愿签委托书时，一定要想办法让业主将委托书签下来。
YES 实战强化训练1
经纪人：“陈女士，您好！我是××房产的经纪人小王，咱们之前联系过，不知道您那套房子卖出去了吗？”
业主：“没有。”
经纪人：“是这样，陈女士，我们公司现在有个客户想要买类似您那套三居室的房子，你看方便来我们公司签一下委托书吗？这样我们就可以带客户去看房了。”
业主：“何必这么麻烦呢，你直接把他带过来看房就可以了。”
经纪人：“其实一点也不麻烦，陈女士，签委托书更多是在保护您的利益，它是用来规范我们经纪人的服务的。它的作用有点儿像您在商场购物时销售人员给您开的发票，万一商品有什么问题您可以凭发票更换，或者接受免费的售后服务等。所以签这个委托书对您绝对是有利的。”
业主：“这样啊……”
经纪人：“毕竟买房不是买衣服，客户也都是看过书面文件，才相信我们有这个房源，也才会愿意去看房的，所以您如果不签委托书，按规定我们是不能带客户去看房的。”
业主：“好吧。”
金牌技巧点拨
业主可能对于委托书并不了解，总觉得签了对自己是种约束，所以房产经纪人就要去消除业主的这种疑虑，经纪人把委托书的作用借助生活中经常接触到的“发票”进行解释，简单易懂，这样业主诸多疑虑就会消失。最后再跟业主提一下“没有委托书就无法带客户看房”的规定，引导业主签订委托书。
YES 实战强化训练2
经纪人：“冯先生，签委托书更多是在保护您的利益，它是用来规范我们经纪人的服务的。它的作用有点像您在商场购物时销售人员给您开的发票，万一商品有什么问题您可以凭发票更换，或者接受免费的售后服务等。”
业主：“不用了，我信你，有客户直接带来就好。”
经纪人：“是这样，冯先生，为了保障消费者的利益，法律规定没有业主的委托书我们中介是不能刊登、发布房源广告的。这样的话，您的房子没有推广渠道，就很少有客户能看到，不仅卖的慢，而且价格也无法提高，您也不希望这样吧？”
业主：“原来是这样啊。”
经纪人：“是的，冯先生，只有您签了委托书，我们才能带客户去看房。如果没有书面的文件，客户会以为我们在欺骗他。毕竟买房不同于买衣服，所有的条件都需要逐一书面落实的，这也是为了更好地保障您的利益。”
业主：“好吧，那就签。”
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业主不愿意签订委托书的一个重要原因就是不愿意承担责任，怕受到约束。所以经纪人要向业主解释清楚委托书的用处，并且要强调，签订委托书是对双方尤其是对业主有好处的事情，这样业主才会同意签委托书。