情景演练17　业主放盘报价太高，不好卖

NO　错误应对示例

1.“您想报多少就报多少，您决定就行。”

高手指点

虽然说房子报多少钱确实是业主来决定的，跟房产经纪人没有什么关系，但是报价太高，房子自然就不好卖了，经纪人的佣金也不容易拿到，所以经纪人应该做好提醒工作。

2.“您报价低一些，房子就能尽快卖出去。”

高手指点

既不能让业主想报多少就报多少，也不能一味地让业主报低价。应该提醒业主把报价跟目前的市场行情结合起来综合考虑再报价。经纪人劝告业主报低价即使能卖出去，业主发现卖亏了，肯定会认为你欺骗他，而且会怀疑从中你赚了差价。

3.“您报价太高了，肯定不好卖。”

高手指点

直接这么回复业主不好卖，不仅会让客户不愉快，还会让客户觉得你是不想帮他卖这套房子，不但不会降价，还会转而找其他中介。

WHY　深度情景解析

卖的人希望卖的越贵越好，买的人总是想买便宜的。有些业主在放盘时，不根据市场行情就随意报高价，导致房子没有竞争力，而且很反感经纪人一上来就说自己报价太高。因此，我们需要去指导业主做出合适报价，因为有时候房子长时间卖不出去，业主也会埋怨中介。

房地产经纪人的报价也要讲究方法，跟客户讲话不要太过直白。二手房的价格受多种因素影响，如区域因素、市场因素等，每个区域都有行情价或者市场价，房产经纪人可以引述周围已售或者在售房产的报价，来帮客户拟订一个大概的报价范围。当然，不同楼层、房屋朝向、户型结构、面积以及装修情况都会影响到价格。一般来说，高层住宅楼层越高（顶层除外），价格也越高，朝南向和朝东的房屋为好，紧凑户型比大户型价格高。

在跟进业主报价时，首先要了解业主的心理价位，然后跟业主说明该区域的成交价格，并举一些具体案例来支持，同时对业主所提供房源的各项条件（如户型、楼层、装修情况等）进行分析，房源在哪些方面是优势，哪些方面容易被客户挑剔，让业主清楚地了解自己房子的情况，从而接受一个较为合理的报价建议。如果业主仍然不接受调价，那么也不要勉强。毕竟房子是业主的，我们无权决定报什么样的价格。

YES　实战强化训练

经纪人：“窦女士，您这套房子报价多少呢？”

业主：“190万元。”

经纪人：“嗯，总价190万元，那就是单价19000多元了。”

业主：“差不多。”

经纪人：“窦女士，我个人认为这个价格有点偏高，缺少竞争力。”

业主：“怎么会呢？你们中介就喜欢压价。”

经纪人：“窦女士，您先别急，我能理解您的想法，我们也希望您多卖一点儿，这样我们的佣金也可以多一些，您说是吧？不过，您也知道，现在的房价很透明，不是由您或我能决定的，而是由市场决定的。目前，这个小区房子的成交价大多在每平方米18000元以内，前几天C栋508室那套房子刚卖掉，成交价每平方米17500元；而上个月和您同一栋的505室的成交价每平方米只有17300元。”

业主：“不一样，我这套房子的装修比那几套好多了。”

经纪人：“是的，您这套房子的装修确实不错。一套房子能卖多少钱，除了装修外，还和楼层、朝向、户型结构有关。您这套房子是二楼，楼层不占优势。”

业主：“那你觉得报多少钱合适？”

经纪人：“窦女士，您看这样可以吗？我们先按每平方米18500元报价。如果客户看了满意，确实有购买意向了，我们再谈具体价格。”

业主：“那也可以。”

金牌技巧点拨

经纪人如果一上来就说业主的房子报价太高，没有竞争力，业主通常都会很反感，因为每个业主都希望自己的房子能卖个高价。但报价太高确实会影响销售，所以经纪人必须要去指导业主进行合理报价，在进行指导报价时要讲究方法，不要威逼利诱。可以列举一些周围已售出房产的报价，给业主一个大概的报价范围，再通过房产的优劣势对比来说服业主做出一个合理的报价。