个人魅力是谈判时的强大资本

哈佛商学院商务谈判讲师汤姆提克在许多有关谈判的演讲中都提到过一个词：个人魅力。他还明确指出，谁具备了高超的个人魅力，谁就在谈判桌上成功了一大半。由此可见，个人魅力在谈判中的作用到底有多大。

在现实生活中，不同的人具有不同的表达习惯和思维方式，因而个人魅力也不尽相同。有的人在公众面前能口若悬河、滔滔不绝、挥洒自如，或吐语有力、掷地有声，或舌灿莲花、咳唾成珠，或谈锋犀利、巧发奇中；而有的人表达时却忸怩木讷、吞吞吐吐、手忙脚乱，或词不达意，语焉不详，或似是而非，不着边际，如此等等，不一而足。

我们一定要注意这些差异的存在，更要注意这些差异的存在原因。事实上，在很大的程度上，表达能力作为个人魅力的体现，对一个人谋生存、求发展、干事业而言是何等重要！当然，个人魅力不光体现在语言的准确、优美上，也可以体现在个人的涵养、素质上。如果谈判者能够综合利用自身的魅力来影响对手，无疑将在谈判中处于有利地位。

某公司的副总裁吉拉德突然中风，英国总公司第二天派了一位高级主管凯瑟琳，直飞利雅得接替他的职务。凯瑟琳到沙特阿拉伯还身兼另一个重要任务，就是要介绍公司的一项新产品——微电脑与文字处理机，预备在当地制造行销。

凯瑟琳赶到利雅得，正赶上当地的“斋月”，接待她的贝格先生是沙特国籍的高级主管，一位年约50岁的传统生意人。虽然正值斋月，他还是尽地主之谊，请凯瑟琳到他家为她洗尘。因时间急迫，她刚刚下飞机就直接赴约，当时饥肠辘辘，心想在飞机上没吃东西，等一会儿到了贝格先生家再好好地吃一顿。

见面之后一切还好，虽然是在斋月期间，贝格先生仍为来客准备了吃的东西。凯瑟琳觉得菜肴非常合口味，于是大吃起来，然而她发觉主人却一口都不吃，就催促主人和她一起享用。狼吞虎咽间，她问贝格，是否可在饭后到他的办公室谈公事。她说：“我对你们的设施很好奇，而且真是迫不及待地想介绍公司的新产品。”虽然凯瑟琳是个沉得住气的人，然而因为习惯，偶尔会双腿交叠，上下摇动脚尖。贝格先生一一看在眼里，在她上下摇动脚尖时，他还看到了凯瑟琳那双黑皮鞋的鞋底！顿时之间，刚见面的那股热情劲儿竟然消失得无影无踪。

显然，凯瑟琳称不上是一位优秀的谈判者，她在谈判尚未开始的时候便让对方看到了其缺乏修养和风度的一面，个人魅力自然大打折扣。

哈佛商学院谈判专家认为：个人魅力的基础是别人的认同，而别人的认同也能反过来促使我们提高自己的能力，增强自己的力量，从而更好地展现自己的魅力。从一定意义上，谈判就是以人的魅力展示过程来服务于一种目的性行为的过程，其中表现出来的力量，将决定谈判的结果。