委婉赞美，赢得客户好感

古语云：“君子羞于口，而善于行。”这种追求含蓄、委婉的审美标准是导致中国人乃至东方人性格内向的重要因素。在销售中，也经常能遇到这种客户，他们言辞谨慎，不愿意当众表达自己，因为他们信奉“说得越多就错得越多”的逻辑。对于销售员的恭维，他们也比其他客户更有“免疫力”。可能有些销售员会认为，对于这类客户，赞美是不起作用的。其实不然。任何客户都有虚荣心，只是每个人所能接受的赞美方式不同，对于此类含蓄的客户，如果赞美能委婉动听些，势必也能起到好的效果。

销售情景：

小王是一名宽带业务销售员，有一天，他给一位客户打电话，向客户介绍后，客户认为帮助不大，因此拒绝，并且理由很充分。

客户：“我平时基本不在家，安个宽带也没用，还是算了吧。”

小王：“没有关系的，真是很打扰您。对了，陈小姐，您是不是播音员啊？声音听起来特别舒服。”

客户：“你怎么知道的？我真的是在电视台的播音栏目组工作。”

小王：“真的啊？看样子我的感觉还真是没错，因为我觉得和您通电话感觉很好。陈小姐，您看还有什么其他方面需要我帮助您？”

客户：“我前一段时间看到电信宣传的小灵通，你可不可以给我介绍一下？”

小王：“没问题……！”

这次推销的成果是这位客户同意对小灵通进行试用。

分析：

这则案例中，销售员小王之所以赢得销售的转机，与其在电话中巧妙委婉地赞美客户有极大关系。通过赞美，他获得了客户的认可。

的确，有时候那些冷静、含蓄的客户之所以难以对付，并不是他们不吃赞美这一套，而是他们存在这样的心理：如果不采取相应的措施，很可能就要吃亏。但同时，他们又渴望被人认可，不想被人误解。这样造成的现实情况就是他们本身在内心上就很矛盾，是一个矛盾的集合体。销售员要好好地利用这一点，采取合适的方法对客户进行赞美。

那么，该怎样以温婉动听的语言来赞美这类含蓄的客户呢？

1.以请教客户问题的形式来间接表达赞美之情

与客户交谈时，把他放到较高的位置上，并虚心地请教其问题，能满足其某种程度的虚荣心和好为人师的心理。可见，有时向客户请教也是一种委婉的赞美方式。真诚地去请教客户往往是打开成功之门的一把钥匙。

“陈总，我早就听说过您白手起家的故事，我真的很想请教一下您，当时您是怎么作出创业的决定呢？”

“听说您是通信方面的专家，想请教一下您……”

“专家就是专家，您提的问题都与一般人不一样，都提到点子上了……”

“张先生，您在营销方面这么有研究，有机会一定当面向您请教……”

“李总，您公司目前在物流服务领域做得这么成功，当初您是怎么想起来开展这项业务的呢？”

……

2.赞美不一定要通过语言的方式

在与客户沟通的过程中，如果错过了赞美客户的机会，可以在随后的跟进邮件、短信中表达，如：“和您通电话真的很开心，希望下次还有机会向您学习……”这样的效果也非常不错。要知道，间接赞美客户有时能够获得比直接赞美更好的效果，因为它能够更好地满足客户的自我心理需求。

3.用自己的语言表达出来

生活中，我们发现，尽管有些销售员经常赞美客户——“您的事迹，我早有耳闻，今日一见，果然气宇轩昂！”“久仰久仰！”却并没有得到客户的好感。这是因为，这些套用的赞美语言显得有些做作、虚假。所以，在赞美客户，尤其是赞美这类含蓄的客户时，一定不可照搬他人赞美的语言，而要自己组织语言，以轻松、自然的语气将赞美表达出来。

4.在恰当的时候真诚地表达出来

赞美要选对时机，才显得自然。同时，对于客户的赞美可以适当加入一些“调料”，比如，幽默。这样更加容易调节气氛，让客户在心里感觉非常舒服。

5.赞美的语言不可太过

一般来说，这类含蓄的客户一般都是理智的。那些真诚、恰当的赞美，的确会让其产生愉快的情绪，并对销售员产生美好的印象；但若太过分，就会适得其反，甚至会引起他的反感。

当然，赞美此类含蓄的客户的方式还有很多，但关键的一点就是一定要发自内心地赞美客户，只有真诚赞美，并将话说得动听一些、含蓄一些，才会更容易让对方接受！