赞美，是销售成功的最短距离

无数销售经验告诉我们，人都是有虚荣心的，没有人不喜欢别人的赞美和奉承。当听到别人的赞美和奉承之后，一般人都会心花怒放，尤其是一些虚荣心比较强的人，更是高兴得不亦乐乎，在这种情况下，满足对方的虚荣心就能征服和俘获对方的心。一位百万富翁曾经坦然地说：“我就是喜欢听奉承的话，自己喜欢听，别人也喜欢听。”既然客户有这个心理需求，那么销售员一定要会说、爱说。但销售员在赞美客户的时候，一定不要忘记自己的最终目的——销售产品。偏离这一中心的赞美是毫无意义的。

可见，说奉承话也是一种能力，有的人说奉承话可以俘获客户，而有的人拍马屁却丢掉了客户，白白浪费了美言。

销售情景：

迈克是一家人寿保险公司的销售员，几经周折，他才获得对当地一位大人物史密斯先生半个小时的拜访时间。

一见到史密斯先生，迈克就非常激动地说：“史密斯先生，我从小就听到过您的大名，从心底万分崇拜你。我想，如果我今天能亲耳听到您的那些传奇故事，我会非常荣幸的。”

“年轻人，你今天来不是就为这个吧？”

“史密斯先生，您可不知道，有多少人做梦都盼着见您一面呢！”迈克越说越起劲，又说出来很多赞美之词，史密斯先生也被他的赞美冲昏了头脑，开始向他讲述自己的创业史。结果，半个小时的时间很快就过去了，迈克满脑袋都是故事，忘记了此行的目的。

分析：

这一案例中，迈克的赞美之言的确起到了打动客户的作用，他和客户可谓聊得很投机，但迈克忘了自己此行的目的。因此，他的赞美之言说得再动听也是没有意义的。如果他能在客户对其产生好感时适时地插入销售事宜，是很容易达成销售目的的。可见，赞美客户是件好事情，但并不是一件简单的事。赞美客户，不掌握一定的技巧，不懂得恰逢时机地赞美，反而会使好事变为坏事。

那么，在具体的销售过程中该如何利用赞美为销售铺路，达到最终目的呢？

1.交谈之初可不谈销售

采取“初次交谈不谈销售而只是赞美客户”的方式，可以打消客户的戒备心理，避免自己的销售行为被终止在摇篮中，也能了解更多的客户信息。这是符合心理学中的首因效应的，能为下次的良性互动和推销的顺利进行创造条件。

2.赞美要有度，不可一发不可收拾

当恭维客户的时候，要有个度，不能恭维起来没完没了。否则，不仅会让客户产生厌恶的情绪，还会让销售工作无法插入。要让自己的恭维和赞美发挥最大的效力，就要珍惜自己的赞美。当然并不是说不要去恭维别人，而是不该恭维的时候绝对不浪费；该恭维的时候，千万不要吝啬。这样，才能为下一步的销售工作作好铺垫。

3.时机成熟时，插入销售话题

对此，销售员要善于观察。比如，当发现客户因为赞美之言而露出欣喜的表情或者开始出现不断抚摸产品等动作时，就说明赞美起到作用了，此时，就可以插入销售话题，向其推销了。

4.将赞美运用于销售中

很多时候赞美是需要在销售中临时把握的，再完美的计划也跟不上变化，销售员在赞美客户时，应该见机行事，时机不同，赞美也要跟着改变。比如，你的客户准备谈一笔生意，开始时你可以称赞他有魄力；中间你可以赞美他毅力十足，能持之以恒；当他谈成生意后，你应该肯定他的成功。时机不同，赞美也不同，这样才能做到得体。

总之，销售员需要记住，销售中的赞美是要本着推销产品的目的为前提的，背离这一本质目的，赞美就毫无意义！