赞美要具体，切不可浮夸

人们常说：“人性的弱点之一就是喜欢别人的赞美。”因为人类都长着一双爱听赞美之言的耳朵，每个人都希望自己被尊重、被认同、得到肯定，与此同时，每个人都会觉得自己有可夸耀的地方。所以，销售员如果能很好地利用客户这一爱听好话的心理，就能成功地接近客户，进而获得客户的好感，推销成功的希望也就大得多了。

赞美客户并不是无迹可寻、毫无章法的。赞美他人，最忌讳的就是空穴来风、含糊空泛地赞美，毫无根据地奉承一个人反而会弄巧成拙。因此，在赞扬客户时，一定要就事论事，用一些具体而明确的事情来恭维客户，这也是赞美的基础。

销售情景：

原一平有一次去拜访一家商店的老板。

“先生，您好！”

“你是谁啊？”

“我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事情想请教一下您这位远近闻名的老板。”

“什么？远近闻名的老板？”

“是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教您。”

“哦！大家都这样说啊？真是不敢当，你说吧，到底什么问题呢？”

“实不相瞒，是这样的……”

“站着谈不方便，请进来吧！”

……

分析：

每个人都渴望被别人赞美，获得认同，客户也是。案例中，销售大师原一平之所以能成功推销，就在于他学会了赞美。用第三者“大家”的口吻去称赞商店老板“远近闻名”，给予老板肯定，以此赢得了老板的好感和认同，接下来的沟通就容易多了。赞美客户是件好事情，但并不是一件简单的事。尤其是那种毫无根据、泛泛而谈的赞美，更有奉承之嫌。那么，销售员该如何赞美客户呢？

1.赞美要有根据

销售员在赞美客户时一定要有根据，这里的“根据”，指的是赞美要实事求是，要具体，这样才显得真实，容易让人接受。那么，哪些是赞美中的“根”和“据”呢？这其实很简单，我们可以尽量让赞美细节化，避免泛泛之谈。比如，在与客户交谈的时候可以赞美客户的经历、办公室的布置等。

“张总，您那个部门的小赵说您是一个非常平易近人的领导，真是不假，一见到您，我就觉得特亲切。”

2.间接赞美比直接赞美更有效

不太适合直接赞美客户的时候，可以选择间接赞美的方式，而这一方式通常更能彰显出赞美的效果。间接赞美的方法有如下几种。

①赞美客户最关心的人或事

比如，客户是位年轻女士，为了避免误会与多心，不便直接赞美她。这时，不如赞美她的丈夫和孩子，你会发现这比赞美她自己还要令她高兴。

再比如，当你发现客户开着一辆与众不同的汽车时，你对客户说：“这车真好看！”客户自然会高兴，但这句话并没有真正起到赞美客户的作用，因为车子不错是厂商的功劳，客户只是花钱购买。而如果你对客户说“这车保养得真好”或“你挑车的眼光真好”，这就真的是赞美客户了。

②借用第三者的口吻来赞美

有时候，借用第三者的口吻来赞美会更有说服力。比如：“怪不得小张说您越来越漂亮了，刚开始还不相信，这回一见可真让我信服了。”这样就比说“您真是越长越漂亮了”好得多，还可避免恭维、奉承之嫌。

③从否定到肯定的赞美

这种用法一般是这样的：“我很少佩服别人，但您是个例外。”这样的赞美更显真实。

3.善于发掘客户的亮点，赞美要有新意

真正的成功人士毕竟是少数，更多的是平凡人，他们鲜有卓越的成绩，因此，销售员在面对客户时，应该从客户身上的具体事件入手，任何细节都不放过。只有赞美得深入具体，客户才会觉得你对他足够重视，更加能感觉到他所获得的肯定是真实可信的。

4.发挥语言的魅力

语言是一门艺术，赞美也不例外，只有准确把握好语言，才能得体地说出赞美的话语。要根据对象、时机、场合的转换，用不同的语言措辞恰当地表达赞美之情。语言是销售员与客户沟通的重要手段，赞美要真诚，用语恰当也是一个重要方面。

总之，赞美要落到实处，就要找到客户身上真实存在的具体赞美点。在赞美时指出细节，说出它的特点，给出自己的评价，会让客户觉得有真实感，认同你的说法，从而改变态度，就你的推销进行商谈。