第4章 钻进读者脑子里做调研

空想出来的文案只能感动自己

失败的文案都是自娱自乐的，传达出的多是读者不关心的内容；而成功的文案，是告诉读者他可以做什么，而不是企业有什么。例如，下面这则关于手机显示屏的文案：

你用肉眼看不到的像素。

从技术角度而言，达到300dpi以上的分辨率，人类的眼睛就看不出来了，而iPhone 4达到了320dpi的分辨率。如果文案中用的是320dpi分辨率，有多少读者能看懂它要表达的意思呢？

自娱自乐的文案最大的问题在于，它没有说出读者想要知道的内容。想要创作出具有销售力的文案，关键在于彻底了解读者，明确他们的购买动机。很多文案都是在真空状态下创作出来的，一些广告公司写出的文案，只能吸引他们自己和产品制造商，而不是真正针对消费者写的。那就让消费者一点感觉都没有。

一家市场营销公关公司曾经进行过一项调查，询问广告公司和高科技产品买家，他们认为产品的哪些方面比较重要。结果显示，广告公司认为应该强调的产品特色，对买家而言都是无关紧要的，而且他们忽略了许多对买家而言相当重要的信息。比如，采购人员和工程师认为购买高科技设备时，价格是重要的考量因素，但广告公司并不认为价格是文案的重点，反而认为高科技产品的广告应该强调产品的技术实力，比如能为顾客省下多少时间。

所以，不要靠空想来撰写文案。不要只坐在电脑前，随便选些符合自己喜好的产品特色和功效作为重点，你应该找出读者真正关心的产品特色和功效，然后写出能够鼓励读者产生购买意愿的卖点。

案例：一项专属美国企业英雄的特别邀请

亲爱的创业家：

对，就是你！

各位中小企业主正是自由企业精神的基石。你们的雄心、视野，以及勇气将永远是美国经济背后的驱动力。

遗憾的是，许多商业刊物似乎遗忘了这一点。他们将重心放在企业集团、跨国企业、富可敌国的石油公司等大目标上，却对一般的小企业漠不关心。

上面这封销售信之所以成功，是因为它直接给了创业者“一切靠自己”的荣誉感。文案人能够对创业者感同身受，同时了解他们是如何看待自己的，因而做出了一次成功的出击。

实战要点

◆ 密切关注自己的消费行为。

一旦你开始将自己的定位调整成顾客而不是文案人，你就会对顾客有更多的尊重，就会写出包含实用产品信息的、具有销售力的文案，而不是空洞花哨的文字游戏。

◆ 实地观察消费者、积极了解市场动向。

比如，当你进入超市后，多观察不同类型的顾客，看看哪些人会选择折扣商品、哪些人更注重品牌效应。

◆ 对商业世界如何运作感兴趣。

当你接到推销电话时，不妨听完整个过程，看看有哪些推销技巧可以运用在自己的文案中。你也可以多参加商展，观察不同领域的商户在应对买家时表现出了哪些不同的特质。

◆ 多跟潜在的交易对象聊天。

比如店主、律师、园丁、专业技工等，听听他们用什么技巧推销自己的服务或商品。这些在一线跟顾客面对面的小生意人，对销售的了解更胜于大多数广告业务代表或企业品牌经理。认真听他们说了什么，并进行思考和总结，你就能学到一些打动顾客的技巧。

钻进用户脑子里，找到你应该说的那句话

“用户至上”是每个文案人必须遵循的信条。在社交网络环境中，用户的体验及由此带来的口碑效应可以为企业迅速带来回报和实际价值，相应的，这也是一种能够迅速毁掉产品声誉的力量。懂用户，是要你知道用户如何思考、想得到什么，从而知道自己应该做什么、怎么做才能挑起用户的欲望，打动用户的内心，唤起用户的热情，让用户最终做出购买的决定……

具体到文案写作，即不要用自己的脑子思考，而是要钻进用户脑子中，找到你应该说的那句话。

案例：沃尔玛·省

标题：省心购

正文：岁末年初，又是离别相逢时。

离别，终会了，久挂念的至亲老友，

离别或相逢。

或犒劳自己，或呼朋唤友，

总要张罗置办，考量人情世故、礼尚往来，

省钱固然好，省心更动人。

一入沃家，亲复何求，

你与沃之间，省就一个字。

作为全球最大的连锁超市之一，沃尔玛始终奉行“帮客户节省每一分钱”的企业文化。如果要用一个字来概括沃尔玛，“省”字是当之无愧的选择。上面这则广告文案加入了中国春节时传统的与老友重逢的元素，把“省”字诠释为“省钱”加“省心”，真正站在用户的角度看问题，令读到这篇文案的人心头一暖。

所以，文案必须坚持用户至上。换言之，你不能像文艺创作者那样以表现自我为主，而应该从用户的想法入手。遗憾的是，很多文案人习惯用“自我视角”来解读用户的信念、感受、渴望，忽略用户真正的需要，高估自己产品的价值。他们写出来的文案，没有触及用户真正看重的东西，自然也就无法打动用户了。

实战要点

◆ 信念：用户如何看待产品解决问题的能力？他们是否真的信任产品？

◆ 感受：用户对产品有什么感受？他们当前的心理状态如何？是萎靡消沉，还是意气风发？

◆ 渴望：用户想要得到什么？他们想通过产品实现什么目标？

文案要比消费者更懂他自己

文案一定要懂消费者，有时甚至要比消费者更懂他自己。比如某相机品牌，每到年末都会针对消费者这一年的使用数据做一份统计，然后用APP推送出来。

如果按照一般文案的写作方式，出来的可能是下面这种形式的文案：

去过16个城市

全年照片总数：××××

××%的照片是在一天中的××时间拍的

全年拍照最多的一天是：×月×日，拍了××张照片

这样就变成了纯粹的数据统计，消费者只会一扫而过，对自己使用相机的情况留下一个大概的印象。而更懂读者的文案，需要这么写：

你去过16个城市，超过96%的人，

其中一定有很多有趣的故事吧？

今年的10月10日对你有特别的意义吗？

你在那天拍了109张照片。

下午是你摄影创作的高峰时段，

41%的照片是在下午时段拍的。

你的照片如果都打印出来……

加起来比自由女神像还高86米。

这样写出来的文案会显得更加形象化、生活化，让人感到贴心。用这样的方式帮助消费者回顾一年的经历，而不只是使用产品后留下的一些枯燥数据，会让消费者对产品的印象更加深刻。

所以，文案如何才能切实做到“比消费者更懂他”呢？重点是不要直接让消费者关注产品，而是让消费者先关注他自己。如同上面这个例子：只罗列数据，消费者无法从中看到自己；而引导消费者回忆这一年的经历，他才能真正感受到这篇文案是为他特意制作的。

文案懂消费者，其实就是满足消费者的某种心理需求，而所谓的“需求”都来源于一个还没有实现的目标。文案要做的不只是发现消费者的这个目标，还必须在适当的时候让消费者感知到这个目标。

在现实中，并不是每一个消费者都具备专业知识和好品位，都能收到“赞与谢”，都具有“整理”的能力。所以，这些文案其实是在塑造一种理想状态下的消费者，尽管不真实，却让消费者很受用，毕竟谁都想成为理想中的自己。

但文案的“懂得消费者”，也不一定是直接或完全指向消费者的。想一下生活中很懂你的知己，未必一定能说出你的所有喜好，满足你的所有需求。有时，仅仅是因为他和你拥有一样的价值观和人生观，你就把他当作知己了。

实战要点

◆ 指出消费者现实状况中不合理的地方。但并不一定直接指出来，最好是以文案引导出消费者的需求——对“回忆”和“场景再现”的需求。

◆ 点出消费者的理想状态。例如，知乎的文案是：

总有一个领域。

你比别人更专业。

好品位，与世界分享。

赞与谢，及时收割。

整理也是一种创造。

抓住读者的痛点，一击而中

痛点就是人们在生活中遇到让自己纠结、抱怨的事，以及各种解决不了的问题时，让人们感到痛苦的点。而文案对读者的吸引力，也可以从痛点中获取。

有时，你确实站在了读者的角度，在文案中指出了读者可以获得的利益，却没有正中靶心，没有将读者最痛的点揪出来。例如，微软的PowerPoint文案：

可以做出非凡的演示，可以节约时间、简化工作，可以随处访问。

上面这几句话都是站在读者的角度说的，指出的也都是读者能获得的好处，看上去没什么问题。但是，和苹果的文案一对比，你就能发现它们之间存在很大的不同：

影院级的动画和效果，让你的观众彻底迷倒。

相比之下，苹果的文案明显更令人心动。原因就在于，它更进一步地指出了读者的需求痛点：人们之所以想要制作出漂亮的幻灯片，主要是为了获得成就感和认同感。

公众号“女神进化论”推出了文案《20多岁的女生，天天在脸上敷多层东西，皮肤会有负担吗？》，文中以作者亲身经历的一个小故事引出中心论题：

最近室友出差，把她的猫托付给了我。于是我当起了她家猫的铲屎官+饲养员。

前天我问她：“猫这个物种，如果喂多了，会不会一直吃到撑出病来也不会停，最后营养过剩？”由这个问题，我想起上次说到的“皮肤负担”内容还没讲完。下面，我们就说说另一类很典型的“皮肤负担”问题——营养过剩和吸收不了。

以前在征集问题时，我发现大家有很多类似下面的问题：

我才19岁，用精华或者“贵妇”牌子会不会增加皮肤负担？

我用了太多功效性的产品，每次护肤时都会叠加很多护肤品，会增加皮肤负担吗？

我面膜敷得太频繁，会不会增加皮肤负担？

我用便宜的产品，会不会增加皮肤负担？

……

我在跟大家聊天的过程中，发现大家都有这样一种“模拟思维”，就像给小孩喂吃的一样，感觉小孩吃饱了，但还是怕他饿，然后就往他口中塞更多的吃的，结果导致小孩“营养过剩”。这和皮肤负担是一样的道理，你觉得皮肤应该“吃饱了”，但因为担心吸收不好，所以又喂了更多的“营养”给皮肤，这也许会把你的皮肤养成“胖子”。

这是一个乍一看哭笑不得，但仔细一想又没办法反驳的理论……

要理解“皮肤营养过剩”这件事，我们首先得从皮肤的功能说起……

文案随后从医学理论角度着重论证了这一问题，耐心地给读者讲解了皮肤保养的原理，并得出了合理的结论。这篇文案就是在对护肤品使用人群做完深入的调查分析后，做出了明确的痛点界定。

◎ 产品用户：二十多岁的女性。

◎ 何种情况下会读此文：对皮肤护理概念不清晰，护肤品的相关知识匮乏。

◎ 给读者带来什么样的价值体验：满足了其心理需求，理论性强，具有说服力。

所有的文案信息都是在确定读者痛点的基础上获得的。那么，文案人应该如何挖掘痛点呢？

挖掘痛点就是要深入探究读者的关注点，并移植到产品上，找出解决方法。读者有什么样的需求，文案就着重介绍满足这种需求的产品功能。

◎ 读者看重价格，就主打产品的价格优势。

◎ 读者注重购买体验，就突出优雅的购买环境和优质的服务体验。

◎ 读者注重情怀，就给产品提升情感价值，与读者达到情感共鸣。

总之，文案要走进读者的内心，真正做到想读者所想，才能成功挖掘到痛点。

通过精确的市场调查和数据分析，我们很容易就能找到读者的痛点。如果文案人能够把这些痛点准确无误地描述出来，并体贴地为读者找到解决办法，就能迅速吸引读者的关注。

例如《益节氨糖鱼油钙软胶囊——和“不死的癌症”说拜拜》这篇文案：

所谓“人无骨不立，骨无节不灵”，关节是保证身体运动灵活的“枢纽”或“轴承”，如果“枢纽”运转不灵或者锈蚀，我们的骨头就会产生酸、麻、肿、胀、疼等感受。

随着年龄的增长，人体的关节软骨不可避免地发生退化和磨损，事实上，软骨的退化自人类20岁开始，35岁以后加速。几十年的关节运动不断地对软骨施压，导致关节软骨的破坏磨损不断加重，表面变得凹凸不平，暴露出软骨下面的骨膜派，使两块骨头之间发生直接接触，刺激骨膜毛细血管内液体渗出，引发炎症，从而导致一种很常见的疾病——骨关节疾病。

这种被称为“不死的癌症”的骨关节疾病，往往会让人们的生活陷入困扰。在生理上，人们会感受到骨头发出咯吱咯吱的响声，这种难以掩盖的响声，影响了人与人之间的正常交往，也使我们自己倍显尴尬；而寒凉、僵硬、无力，更是让人们的行动变得困难，生活处处充满麻烦；更有甚者，面对着疼痛和红肿，开始有了对死亡的向往和对生活的绝望。

当绝望进一步蔓延，人们又该何去何从呢？在情感上，受挫、绝望、无助感会同时支配人们，让人们感到失落、焦虑甚至失控，一步步无力地走向“不死的癌症”，又有什么会比这样的“生不如死”的绝望，更让人们绝望呢？

这篇文案中叙述的内容，句句戳中老年人的痛点。随着年龄的增长，他们的身体大不如前，不但影响了正常的生活，还带来了焦虑的情绪。文案人正是抓住了他们心中的担忧，了解他们的需求，然后顺势将解决方法与自己的产品联系到一起。这样，读者就会被文案牵着鼻子走了：原来我存在这样的问题，可以通过这些方式得到解决。所求与所需完美结合，从而实现产品推广与营销的目的。

实战要点

◆ 首先，明确产品的用户是谁，属于哪个社会阶层，是什么身份。比如，养生保健类产品的用户主要是中老年人，学习用品的用户主要是学生。

◆ 其次，明确这些用户在什么情形下会购买产品。

◆ 最后，明确自己产品的核心优势，即产品能为用户带来什么样的价值体验。

挑起读者的“自私心理”，告诉他们“你需要这个产品”

人都是自私的，大多数人都是在为自己着想的前提下，决定掏钱购买某种产品或服务。很少人会仅仅因为产品的文案写得天花乱坠，就立刻达成购买行为。

从某种意义上讲，文案就是在利用读者的“自私心理”推销产品。所以，文案人要体贴地为读者将这种“自私心理”包装得美好而温暖。如把“产品不含激素”写成“绝对没有妈妈们担心的激素问题”，一下子就从枯燥的简单说明上升到充满体贴感、亲切感的值得信赖的提醒和沟通。

甲壳虫汽车的平面广告，一直被广告界奉为经典，原因就在于它的每一则广告都独辟蹊径，牢牢抓住了读者最隐秘，却又在情理之中的“自私心理”。

案例：你因为收入太丰不便购买吗？

对许多人而言，VW是理想的车型，除了一件事：它不够昂贵。他们担心：如果不能把自己有钱表现在车上，就没有人知道他们是有钱人了。

换句话说，他们是为别人而买车，并不是为自己买车。

事实上，确实有人收入颇丰，足以买辆比VW好很多的车，但他们并没有这样做——因为他们找不到比它更好的车了。

对他们而言，最好的车，是一辆可以把他们载送到目的地的车，是舒适而经济的车，是无须担心质量的车，是不必经常加油的车，而且几乎不需要修理。

一辆修理费用不高的车。

一辆本身不贵的车。

他们认为拥有了VW，就有办法存下钱。

所以，下一回发现有人开VW时，不要为他们感到难过。

说不定有一天，银行会利用他的存款，借给你做新车的贷款。

上面的文案以反常规的问句作为标题，引起人们的好奇心：以前只听说过由于收入太少而买不起车，没听说过有人会由于收入太多而不买车。开始看正文时，会有很多读者对文案产生认同感：是啊！确实有这样的人，只愿意买价格昂贵的汽车，把车当作炫耀的工具——当读者产生这样的想法时，其实已经在内心设置了一道区隔：我可不是这种爱炫耀的人。

对一辆汽车而言，便宜是优势，但有时也会成为劣势。就像文案中指出的那样，一些人不愿意买便宜的汽车，而另一些人即便愿意购买便宜的汽车，也会心存顾虑。比如，担心别人因此看不起他；出于“一分钱一分货”的心理，也可能担心汽车有质量问题……

而这则文案以一种轻松幽默的方式，轻而易举地化解了这些顾虑。紧接着，文案指出，收入较高的人，也未必只想买昂贵的汽车，他们或许只是想购买一辆更好的汽车，不过真相是：他们无法找到更好的汽车。继而说明并不是昂贵的车才是最好的，最好的车应该是实用的、便捷的、不给人添麻烦的。

实战要点

◆ 在介绍产品时，别急于展示自身的优点，要先挑起读者的“自私心理”，明确告诉他们：“你需要这个产品，你会从这个产品中获益。”

◆ 简洁明了，步步深入，将读者引入设置好的阅读“圈套”。潜移默化之中，既将产品优势和盘托出，又满足了读者的各种“自私心理”。

与读者产生心灵上的共鸣

很多时候，文案人的内心都会有下面这种苦恼：为什么我的文案无法让读者看下去？为什么我的文案不能让读者产生共鸣呢？

成功的文案能与读者产生共鸣，主要是因为他们不会套用刻板的销售术语，而是给读者一个场景，让他主动进入文案的世界里去。

所以，在撰写文案时，一定要给读者一个场景，让他产生一种身临其境的感受。场景可以是情景再现，也可以通过对话的方式呈现，还可以是场面描写。总之，要使读者在脑海里呈现出画面感，从而令读者在心理上对文案拥有一种认同感和共鸣感。

比如某售楼处文案是这样写的：

活动当天，现场销售火爆，很多业主都和家人一起早早来到售楼处。我到达活动现场时，看到业主们已经在站成一排等待。在大家期待的目光中，活动开始啦！

这是撰写活动类文案时最惯用的手法——直接描写。上面的文案成功地告诉读者活动现场有多么火爆：“业主们站成一排等待”。很显然，只有一两个人是无法站成一排的，这就让读者的脑海里有了现场人很多的画面，继而产生下面的心理：原来去现场的人有这么多，下次我也要去看看！这次没去真的很遗憾。

文案人一定要把场面描写得全面生动，这样读者的体会就会更加深入。当他真的跟随你的文案从头看到尾以后，就会对你彻底产生共鸣感，进而产生购买或者进入现场的欲望，这样你的目的就达到了。

当然，你在文案的开头描述完场景后，也要在文案的内容部分多对场景进行细节描写，让读者的脑海里重现你之前讲到的场景。这就是情景植入法，强调的是代入感。因此你必须要尽力描绘出情境，给人画面感。如果你让读者在阅读后脑海中浮现出了画面，那么你就算是成功了。

案例：苏州人文别墅“归去来”的平面广告文案

标题：“霜叶红于二月花”。——你之所忆，是否也是女儿之所见？

正文：生活在苏州里的人，有时候也会非常想念苏州。

二十年时光流转，带来了富足近奢的享受，余下的，

更多是对旧时苏州的想念。

那些多年前不可奢望的梦想已成寻常，

而从前质朴的自然生活却又如隔世般难以寻回。

“归去来，田园将芜胡不归？”

故园依旧在，桃花已然红，石板路苔青出褪，

园中井水一样冰冷甘甜……

还好，我们还有归去来。

归去来，苏州故园，人文别墅。

以新建筑构造苏州新生活，

最能还原你记忆中纯粹的苏州味。

似是故人归。

这则广告是“第十四届中国广告节”房地产广告中的获奖作品，获奖评语是“自然质朴的情怀，没有故作尊贵的虚伪，把思忆和怀旧糅合出乡愁的味道，细腻的笔触感人至深”。这则文案把城市的人文情怀与老苏州人对故园的回忆融为一体，用动人的语言来宣传房产信息，让读者在阅读时不由得生出许多情感上的共鸣。

实战要点

◆ 细节描写。让读者的脑海里重现所看到的场景。

◆ 场面描写。把场面描写得深入、全面。

◆ 可以以对话的方式呈现。

掌握读者心理，直击人性弱点

文案人一定要懂心理学，懂得越多越好。如果你清楚广告文案的效果能引起读者什么样的反应，并充分运用这些经验增强广告效果，就可以有效地避免失误出现。

人性是很难改变的，所以心理学的大多数原则不但是固定的，也是永恒的。大家都知道，好奇心是让人采取行动的最强动机，只要条件允许，人们都应该尽可能地将其运用到文案创意之中。

下面这则膨化谷物广告文案的成功，在很大程度上就是因为文案对读者的好奇心进行了成功激发。

谷物膨胀到原来体积的8倍

枪膛里射出的食物

每颗谷物内部发生了125亿次蒸汽爆炸

这则广告成功激发了读者的好奇心。众所周知，价格便宜的诉求对中产阶级的吸引力并不大。尽管他们讲求实惠，却不喜欢廉价商品，他们希望使用自己买得起的范围内的最好商品。价格便宜似乎意味着他们买不起更好的商品，所以他们排斥广告里有类似含义词汇的出现。

人们认为的“一分价钱一分货”，大多是根据价格对商品做出的评判，因为消费者并不都是内行的专家。在英国国家美术馆中有一幅画，馆藏目录上说这幅画的价格是60万英镑。很多参观者初次从这幅画前走过时，不过是匆匆一瞥而已。后来，当参观者从馆藏目录中得知这幅画的价格后，又折返回去细细品鉴。同样的，有一年春节期间，一家商场推出了一顶售价为6000元的帽子，整整一层人满为患，挤满了前来一睹帽子芳容的女顾客。

因此，在文案中，我们要学会灵活运用这种心理。如果我们推广一个价格昂贵的配方时，在广告中提到其价值不菲，就不会令人印象深刻。如果我们实事求是地公开配方花费了60万元，人们就会对这个配方产生好奇，并对商品产生浓厚的兴趣。

当前，很多商品在销售时都会提供质量担保，这样的营销方式很普遍，已经不是一种十分吸引人的销售手段了。但是，有一家连锁店另辟蹊径，通过提供经销商亲自签名的质保书，成功推销出去商品，赚到了一大笔钱。顾客在购买该款商品时，经销商向其做出书面承诺，只要不满意就能全额退款。因为商品质量由邻里乡亲出面担保，而不是由素未谋面的陌生人来做，这种营销方法吸引了很多顾客前来购买该款产品，成为一种非常奏效的促销手段。

很多商家在做广告时会承诺：“使用一星期后，如果您对产品不满意，我们会全额退款。”后来有人想出来一个招数，不收取钱款就把产品送给顾客试用，广告声明：“如果您对产品感到满意，请于一星期后付款。”实践证明，这种方法远比承诺退款有效，当然，这种方法商家要承担比较大的风险，需要商家自己做评估后慎重使用。

有一位资深文案人通过下面的例子解释两者的不同：“有两个人向我推荐他们养的马，两人对他们的马分别做出了承诺。两匹马都是良马，对人友好，脾气温和，连小孩子都可以骑。一个人说：‘把我的马带回去试骑一周吧，如果我说的与事实不符，你就回来要回你的钱。’另一个人说：‘把我的马带回去试骑一周吧。如果你对马满意，再来找我付钱。’对比之下，我当然会买第二个人的马。”

把优惠条件只提供给特定人群的营销方式，往往比将优惠条件不加分别地提供给所有顾客的方式更加有效。比如，优惠只限退休教师享有，或者只限退伍老兵享有，或者只限某个团体的人员享有。那么，有资格享受优惠条件的这些人大多数都不会放弃这个优惠的机会。

有一家产品制造商，其产品销量受到了替代品的冲击。为了提高销量，这家制造商在广告文案里提醒顾客：“请警惕仿冒产品”“请认准您购买的品牌”等。然而，这样做的效果很差，因为这都是一些自私的诉求，只对公司有益。后来，这家制造商改变策略，对顾客说：“也请您尝试其他品牌的产品。”并将这句话用作文案的标题，主动请顾客在不同的品牌之间做比较，并且表明不担心顾客把自己的产品跟其他品牌比较。这样一来，情况得到了很大改善。大多数顾客在购买产品时会在不同品牌之间认真比较，确保能购买到最好的产品，由于制造商敢于接受跟其他品牌的对比，所以顾客会认为其产品质量是优于其他品牌的。

有两个生产商在推销几乎一模一样的食品，两者都提供一大袋产品供顾客试吃。一家把试吃产品作为免费赠品提供给顾客；另一家则是在顾客购买第一袋产品后，可以持优惠券任选一家商店兑换一袋免费试吃食品，制造商按零售价格为顾客付款。

结果，第一个制造商的推广活动以失败告终，第二个制造商大获全胜，第一个制造商甚至失去了一大块曾经拥有的市场份额。免费派送一元包装的产品令人感觉该款产品有些许掉价，而且，原本免费就能得到的东西之后却要付钱，消费者肯定是不愿意花这份钱的。另一个制造商按零售价格替消费者付款购买试吃食品，从而身价大涨。

以上这些都属于在销售中会用到的心理学原理，值得引起大家的重视。

实战要点

◆ 当我们发现一种成功的方法时，要立刻将它记下来，待日后有机会时方便拿出来用。

◆ 这些原理很重要。用不同的方式提供同样的优惠条件也许会带来数倍的收益，我们必须在商业经验的宝藏中找寻到最佳的推广方式。