第二节 你与顾客之间的对话有劲吗
切记：没有人喜欢自己被否定。
请看下面一段对话：
顾客：这车要是有天窗就好了。在高速上开着天窗飙车多爽啊！
销售顾问：这两年情况不太一样，天窗版已经不太流行了。其实即便没天窗，把车窗打开上高速一样很爽的。
顾客：是吗？哦，是这样……那什么，你们这车的座椅怎么不是真皮的啊？我觉得还是真皮的座椅坐着更舒服。
销售顾问：这您可就外行了。真皮座椅坐着哪有纯棉的舒服啊！尤其是夏天，真皮座椅烫屁股不说，还有一股怪味，要多恶心有多恶心！还是纯棉座套舒服！
顾客：……
如果你是一位销售人员，相信对这段对话绝不会有陌生感。我们不妨调个过儿，换一下角色。假设你是那位顾客，你会有什么感觉呢？或者换个更简单的问法，你会觉得爽吗？
如果你是个诚实的人，一定会给出一个标准答案：不爽。
道理很简单，因为你所有的发言，都被销售人员一一否定。也许你会觉得，在对方的心里你就是一个白痴。不过这绝对是一个天大的误解，其实那个销售人员没有一点恶意，在他的心目中，他做的事情无非是一种本分——他在给你提建议，而且是特“专业”的建议。也就是说，他是一番好意，本想让你爽来着，可你的感觉欺骗不了自己，你确实很不爽，而他必须为此负全责。
看见了吧？这就是人类赤裸裸的心理活动。天底下没有人愿意被否定。当你不断地否定你的顾客的时候，对方就会觉得意兴阑珊，不愿再继续你们之间的对话。无论你的出发点如何，顾客即便在理性上可以接受，在感性上也往往会本能地拒绝。
很显然，在这种情况下，你所提的建议是否“正确”，是否“专业”，甚至于是否“为了顾客好”，都已经不再重要。真正重要的是你的顾客很不爽，觉得自己存在的价值被否定了。
所以我们说，人是感情的动物。作为销售人员，我们不能指望顾客都能够依照理性行事（这样也许会让我们觉得更轻松一些）。一定要记住，销售与“逻辑”无关，只与“感觉”有关。当你明白了“销售无道理可讲”的时候，也许你才真正入门了。
不然的话，顾客会在听完了你的一通“大道理”之后，给你留下一句“你说的确实有些道理，我得回去再好好想想”，接着就扬长而去。相信我，以后十有八九他们不再回来。