2.2.1 创业求生存阶段的关键举措

1987年华为成立的时候，中国通信设备市场几乎被西门子等国际电信巨头的产品所垄断，其中包括日本的NEC（电气股份有限公司）和富士通、美国的AT＆T（电话电报公司）、加拿大的北电、瑞典的爱立信、德国的西门子、比利时的贝尔以及法国的阿尔卡特，这在业内被称为“七国八制”。而华为是一家无资金、无技术、无背景的民营企业，因此，华为的产品在北京、上海、广州等一线城市几乎没有立锥之地。于是，活下去成了华为需要首先考虑的问题。

作为一名退役军人，任正非深受毛泽东军事战略思想的影响。当时，华为选择了一条后来被称为“农村包围城市”的销售策略——先将产品投放至国际电信巨头没有深入的广大农村市场，步步为营，最后占领城市。事实证明，这个战略不仅使华为避免了被国际电信巨头扼杀，更让华为获得了长足的发展，积蓄了打城市战的资本。

在“农村包围城市，最后夺取城市”的战略下，经过全体华为人在农村市场几年的努力，华为在国内市场节节取胜，销售收入从1988年的800万元左右，增长到了1996年的26亿元，实现了“农村包围城市”的阶段性胜利。

华为能够成功地在创业阶段顽强生存下来，也离不开华为人的艰苦奋斗，其具体表现主要有华为的“狼性精神”和“床垫文化”。

华为的“狼性精神”诞生于华为创立初期。在当时竞争极其激烈的市场环境下，生存是第一要义。1996年，邮电部在北京召开了全国交换机产品订货会，华为的潜在客户邮局派了代表参加。华为当时派了一支由业务人员与工程师组成的400人代表团参会，人数是其他通信设备商的10倍有余。凭借这股“人潮”，华为成功从上海贝尔、朗讯等国际电信巨头手中抢走了订单。

对于华为的“床垫文化”的起源，任正非在《天道酬勤》一文中曾详细介绍：“创业初期，我们的研发部从五六个开发人员开始，在没有资源、没有条件的情况下，秉承20世纪60年代‘两弹一星’艰苦奋斗的精神，以忘我工作、拼搏奉献的老一辈科技工作者为榜样，大家以勤补拙、刻苦攻关，夜以继日地钻研技术方案，开发、验证、测试产品设备……没有假日和周末，也不分白天和夜晚，累了就在地板上睡一觉，醒来接着干，这就是华为‘床垫文化’的起源。虽然如今床垫已主要是用于午休了，但创业初期形成的‘床垫文化’记录的是老一代华为人的奋斗和拼搏，是我们宝贵的精神财富。”

靠着“农村包围城市”的销售策略，以及独有的奋斗文化，华为在西方电信巨头的夹击下顽强地生存了下来，并实现了快速扩张。