前言：不仅要分蛋糕，还要分大蛋糕
为什么谈判是高难度的？
原因要么在于局势，要么在于你的对手。我们很容易将问题归咎于对手，归咎到人的身上。根据我的经验，冷静来看，问题通常更多地来自局势，而不是人。
如今，商业和政治谈判变得越来越复杂，谈判双方都是由许多存在利益关系的参与者组成。谈判的问题是多种多样的，许多问题需要渊博的专业知识才能解决。它们都在一个动态环境中随着条件的变化而变化，这就对我们提出了很高的要求，对我们的对手也是。
现代谈判者首先得是复杂性管理者。
当然，在谈判中，对手会试图通过施压、耍花招或防守来获得不公平的优势。对此，后面会给出一些解决方法。
而对于如何处理复杂的谈判，并没有什么万能秘诀。如果有人向你提供简单且永久奏效的解决方案，那你就要小心了。现在的确有很多很好的谈判策略，但是每场谈判都是不同的，主题、人员和条件因谈判而异。所以，世上不可能存在一种万能的谈判方法，你必须采用适合当前情况的策略和工具。
许多谈判书籍会引发流派之争。比如说，谈判的本质到底是合作与双赢（哈佛谈判术），还是一方胜利一方失败（施汉纳谈判术）。事实上，你需要同时掌握这两种理念。如果你想设计谈判流程或把蛋糕做大，则必须先合作（详情请参阅第二章第四节），而后，双方需要进行蛋糕分配。在整个过程中，如果没有讨价还价，这几乎是不可能实现的。
如何应对谈判过程的复杂性？
单单一个大错误，往往不是导致复杂谈判失败的关键，其关键在于许多小错误的叠加。那么，我们就要留心会影响到谈判的众多细节。这正是这本书的主要思想。
我将基于七个相互联系的原则（详情请参阅第二章）向你介绍谈判的核心技能。每一个原则，我都会为你提供一些大大小小的、全新的或已知的谈判辅助工具，这些工具的共同点是，我在实践中都使用过，并且自认为很有帮助。需要注意的是，我们选择的工具一定要适合具体的情况。
你必须使这些微能力与战略目标保持一致。否则，你会像初学者下象棋那样毫无头绪：你知道每个棋子的行走方式，但是该把它下到哪里，你仍然是一头雾水。关于如何根据你的利益为谈判制定一个目标，我们将在收益优化原则那一节里谈到（详情请参阅第二章第一节）。
现实的发展是否从根本上改变了我们的谈判方式呢？由于我们与整个世界的联系越来越紧密，谈判的复杂性和冲突在增加，信息量、语言种类和文化障碍也在增加。当然，我们可以使用数字化工具去应对这种复杂性。例如，完善的谈判团队现在可以实时计算因变更一揽子解决方案而产生的附加值。我的观察是，复杂性的增加和解决是平衡的，一方面，全球合作伙伴给我们带来了复杂性；另一方面，完善的通信技术也带来了解决途径。视频会议、聊天功能和数字化同传弥补了物理距离。但是，在全球化和数字化的大势下，谈判的核心没有改变，谈判的核心仍然是人的核心能力：在合作与竞争的基础上共同解决问题。
如何让谈判变得简单？
拥有积极的人际关系和人际冲突的人在谈判时会更轻松。人类与其他生物的区别在于，人类能够灵活而深入地合作。人工智能想要模仿这一点并不容易，我在谈判时会尝试着激发这种能力，我把我的谈判对手和我自己视为一个团队，我们的任务是为我们共同的问题找到良好的解决方案，因为只有在双方都同意的情况下，交易才能达成。
谈判的冲突并不是双方在立场上的冲突，而是在利益上的冲突。之所以存在冲突，是因为人与人不同，各自的处境也不同。这一点实属正常。而利益冲突会导致双方之间的紧张氛围，这种紧张氛围会释放某种能量，而这种能量是取得更好解决方案的推力。冲突可以推动改变。解决这种冲突的简单且有效的方法则是好的谈判技巧。
让我们始终将冲突视为改变的动力，相信人们一旦承担起共同解决问题的责任，就能够很好地合作。
怎样才叫有效谈判？
我的谈判训练主要为劳资谈判。我最初接触的是航空业。我入职的第一天，就要与飞行员进行劳资谈判。诚然，谈判心流并没有出现。在那之后，我进行了无数次谈判，对象是技术人员、值机人员、空乘人员和飞行员等，他们来自各个阶层。在劳资谈判中，各方都在奋力争取，而罢工激化了相互之间的矛盾冲突。同时，谈判的内容也具有挑战性，从换班制度到时区，到复杂的退休金，再到外包，无所不有。可以说这是谈判人员的训练营。
许多谈判者的直觉式谈判已无法应对日益增加的复杂性，不断升级的冲突多半以糟糕的解决方案收尾。显然，冲突的解决需要进行更专业化的推动。我越来越多地将谈判学研究上的科学发现融入我的工作当中。此外，我通过参加欧洲管理技术学院和哈佛大学的定期谈判培训来保持我的状态。
有效谈判需要将科学与实践结合在一起。
实证谈判学研究为我们提供了激动人心的发现，它为我们指明了思维误区，告诉我们哪些策略是有望成功的。我会在本书的许多地方提到这些发现。另一方面，谈判的科学地图是白色的，几乎没有彩色斑点。因此，在高难度的谈判中，除了实用的谈判经验外，基础知识的补充也至关重要。
这本书是写给谁的？
本书介绍的是复杂环境下团队的商务谈判——如今已成为大中型企业管理者常常要面对的事务。本书介绍的原则可以在你进行私人或政治谈判时发挥导向作用。如果你是单枪匹马去谈判，或者谈判话题不是那么复杂时，例如在纯粹的价格谈判中，许多小建议同样可以帮到你。
下文谈到谈判者时，我假设他们身处理想状况，在这一理想状况中，谈判者同时是谈判过程的架构师、解决方案的设计者和谈判桌上的主持人。如果我们以团队的形式进行谈判，我们有可能仅负责这些任务的一部分，那么这本书也同样适合你，许多建议和策略都是可以直接采用的。对每个团队成员来说，将自己置于谈判者的角色是非常有必要的。
我在本书中大多使用男性谈判者的案例，当然，这本书也针对女性谈判者。让人高兴的是，现在女性谈判者越来越多了。在我的实践过程中，我能够从女性谈判者那里学到很多东西，我也把这些收获写进了书中。
本书的结构是什么？
第一章介绍的是实现流畅谈判的重要基础知识。
从第一批谈判指南类书籍的出版到现在，谈判学已经取得了很大的发展。我在第一章第一节中为你简要总结了现代谈判知识中最为重要的部分，其中基本的技巧是本书的基础。也许你以前没有接触过这方面的基础知识，那么，这一总结可以让你有机会简要了解最新的知识，所以你无须事先阅读其他指南类书籍。
在第一章第二节中，我们将讨论谈判流程。照本宣科地进行谈判是行不通的。谈判是一个反反复复的过程，在此过程中，你需要在多个循环中不断向最后的结果靠近。同时，我还介绍了一些谈判的思维误区，因为它们会阻碍你充分发挥当下谈判的潜力。
在第一章第三节中，我希望能启发大家去思考，并对谈判有一个积极的态度。我建议大家要乐观且坚定地相信，人们有不凡的能力去解决共同的问题。
在本书的第二章，我将为你介绍成功谈判的七大原则。这些原则会如指南针一般给你指引和导向，让你有把握掌控自己的谈判之旅。在每个原则的开头部分，我会介绍我遇到的典型错误；在每个原则的结尾处，我以清单的形式总结了具体内容。这样，你就可以在谈判之前判断自己是否处于有利位置，或者在谈判陷入困境之时也能急中生智解决问题，使合作顺利达成。
我从谈判实践经常遇到的不足中得出了以下原则：
收益优化原则：为你和你的谈判对手创造更多价值；
知情原则：谈判就是你需要赢得胜利的信息游戏；
领导原则：对有效的谈判流程负责；
合作原则：发挥共同智慧，打造解决方案；
“双管齐下”原则：充分发挥解决方案的潜力；
理性原则：专注于寻找智慧的解决方案；
创造力原则：在每种情况下都能产生最佳想法。
在第三章中，我会谈到五种特殊情况，它们不一定适用于所有谈判，但在大部分情况下都很有意义。我针对谈判僵局和难对付的谈判对手提供了相应的策略。在第三章第五节中，我将会介绍通过网络会议进行电子谈判的特殊规程。
在最后一章中，我会和大家讨论如何最佳地应用本书中的知识，成为谈判专家。