3.2 以老带新：打破信任屏障的最有效方法

“裂变”这个词，但凡是做企业、做App、开实体店的人都会挂在嘴边，用户合伙制企业也不例外。那么，到底该如何裂变呢？《道德经》有云：“道生一，一生二，二生三，三生万物……”这就需要企业懂得善用已有用户，进行“以老带新”。

【案例】银行“以老带新”的三步法

以老带新具体该如何做呢？我们来看一家银行的做法，虽然该银行并非采用用户合伙制模式，但它的一些做法还是非常值得借鉴的。

第一步，先对存量用户进行分类，主要分析存量用户的性质以及贷款的用途。

（1）重点关注经营类用户，因为这类用户本身就会开发用户，能主动给银行带来新客源。

（2）评估用户。对过去有不良记录的用户、现金流不充裕的用户进行重点关注，除了因为其拉来的新用户可能有风险，更要防止其借名贷款。

（3）对用户的潜力予以分析和关注，这主要包括三个方面（见图3-2）。

第二步，与存量用户进行沟通。沟通的目的是让用户主动进行“以老带新”活动。至于如何做，可以参考以下做法。

（1）与用户建立良好的关系，让用户对银行、对银行的产品产生更多的信任感。

（2）根据不同类型的用户特点做用户转介绍的引导，动之以情或者诱之以利。

（3）引导用户时要把重点放在打消用户的疑虑上，找到用户的利益点来说服用户。

第三步，对介绍的新用户进行深入分析。老用户介绍来的新用户，银行也不要无条件地接收，还是要对其进行深入分析，看其是否存在风险，具体的操作如下。

（1）对新用户所处的行业、从业年限、经营的稳定性、需求类型等进行深入分析，初步判断其是否存在风险。

（2）如果新用户不存在风险，银行就会建立关键人物档案，并找准决策人和沟通的切入点。

（3）利用公开信息查询新用户信息，避免拜访黑名单用户，既浪费时间又要承担风险。

第四步，建立存量用户贡献档案。“卸磨杀驴”“过河拆桥”是最要不得的，对老用户要充分重视，具体操作如下。

（1）把用户转介绍的结果反馈给存量用户。不管转介绍的用户最后有没有成为正式用户，都要对存量用户表示感谢，并表示有合适的机会要继续介绍。

（2）建立存量用户转介绍档案，定期对存量用户的贡献度进行评估，根据评估结果调整存量用户关系维护方案，并对其进行奖励。

（3）定期举办用户答谢会。除了物质奖励，还要进行精神奖励。可以设置“荣誉行长”“最佳合作伙伴”“有突出贡献用户”等荣誉称号，在会上进行公开表彰。

从银行的案例中，我们学到了不少邀请新用户合伙人的方法。除此之外，还可以参考以下几点。

1.确定参与的存量用户合伙人

在设计存量用户合伙人带新活动的过程中，要先确定选择哪些存量用户合伙人，如何去定义他们。一般情况下，大致可以分为两类。

第一类，全部存量用户合伙人，即所有合伙人都可以参加这个以老带新的活动。例如，滴滴出行的所有出行合伙人都可以邀请新司机加入并获得奖励。

第二类，达到某个条件的存量用户合伙人，即只有达到某一指标的合伙人才有资格参加以老带新的活动。比如，某金融App推出邀请好友申请信用卡活动，设定了邀请卡必须持有三年、额度为3万元的条件。

2.设计奖励机制

只有好的奖励机制才能激活用户合伙人积极参与“以老带新”活动，因为利益驱动还是最直接、最有效的方式。通常，可参考以下两种方式。

第一种，邀请新合伙人，新老用户获得同等奖励。瑞幸咖啡的老用户邀请一个新用户，新老用户各得一杯免费咖啡。不过，我们可以在此做一个升级。比如，瑞幸咖啡的老用户每邀请一个用户能得一杯咖啡，邀请5个人是5杯，但是如果做成阶梯型奖励，则效果更好。第一个是1杯，第二个是2杯，第三个是4杯……这样，老用户的分享动力才会更大。

第二种，邀请新合伙人，新老用户获得不同的奖励。比如，丽芙家居推出的活动，邀请新用户就可获得大额购物卡，老用户邀请一个新用户下单就能够获得20元账户现金，不设上限，带来的新用户越多，获得的账户现金就越多。

3.统计关键数据指标

要做好以老带新的活动，还需要统计以下四个关键数据指标（见图3 -3），以避免“以老带新”成本过高，给企业增加负担。