2.6 利益：让用户赚钱才是硬道理

用利益驱动的用户转变容易复制、可操作性强，同时还不受时间限制，只要用户能获得利益，企业就能够把用户转变为合伙人。简而言之，就是让用户赚钱。其实这个道理和我们做生意是一样的。

【案例】云集让用户赚钱，用户变合伙人让云集赚钱

云集之所以能获得那么多人的认可、让用户成为合伙人，就是因为用户看到了利益，知道做云集的用户合伙人能赚钱。云集的运营特征是以极低的成本让用户获得店主或者会员身份，分享平台中的产品链接，当朋友或者其他用户购买时可以获得佣金，店主自购也可以获得佣金。总结起来就是八个字：“分享赚钱，自购省钱”。现在，我们来看看它具体是怎么做的。

第一，附加权益鼓励用户变合伙人。云集采取的“合伙人+社交”新运营模式与传统电商最大的区别是降低了获取用户的成本，当用户成为合伙人后就可以获得云集的附加权益，这些权益能鼓励用户积极地推动交易完成。

云集把用户分为VIP用户和钻石用户，前者其实就是非合伙人，不享受合伙人拥有的折扣优惠，钻石用户就是合伙人。VIP用户缴纳365元的服务费后就可以成为合伙人，除了能享受折扣优惠还能抽取卖家的佣金。

第二，邀新奖励丰厚。不管是合伙人还是普通用户，都可以邀请新人。无论是新人还是合伙人，邀请者都可以获得以下奖励：一是获得云币。每邀请一人获得80云币，云币无法提现但可以用于购物折扣，一云币等于1元钱；二是成为导师，发展出160名新店主，其中包含直接邀请30名和间接邀请130名新店主就可以成为导师；三是成为更高级的合伙人，如果下线成员达到1000人后，就可以成为更高级的合伙人。

第三，层级不同，回报不同。云集的合伙制分为三个层级，不同层级的回报利润不同。一是缴纳365元成为合伙人，但此时准确地说还不叫合伙人，是店主。店主只享受自购价格优惠，以及产品销售额20%的回报；二是发展出160名店长的导师；三是线下发展出1000人的正式合伙人。店主每邀请一人，导师可以从398元的平台服务费中抽走170元，正式合伙人再拿走70元。且店主在云集消费时，导师和合伙人可分到返还的销售利润的15%。

让用户赚钱是云集让用户变为合伙人的关键，但也不是所有采用用户合伙制的企业都能通过这一方法取得成效，关键还要做到以下几点。

1.让合伙人的投入成本趋近于零

不管是什么生意、能赚多少钱，如果需要投入的资金、时间、精力太大，大部分人都不会考虑。所以，用户合伙制企业在让用户赚钱之前，首先要使他的投入成本趋近零。云集在这方面就做得不错，这主要得益于它的“中央厨房”体系的搭建。

第一，引入1000个品牌建立中央供应链，用户无须为进货和发货担心，具体表现在以下五个方面（见图2-16）。

第二，建立IT系统。云集建立了专门的IT系统，合伙人不用担心订单、账目问题，还可以随时调用几个月的项目细则、交易记录。这个IT系统减少了合伙人的精力投入，同时也避免了因账目和订单出错而导致的风险。

第三，建立专门的文案服务系统，也就是中央文案。传统的电商都要自己负责电商的文案，包括产品图、产品文案等，而云集为合伙人建立了专门的文案服务系统，让合伙人无须为文案发愁。

2.赚的是产品的利，而不是合伙人的利

用户合伙制企业要注意合伙人的收入来源问题，一些社交电商的用户合伙制之所以失败，就是因为没有明确这个问题。真正能维持长久的盈利模式，绝对不是“薅合伙人的羊毛”，是赚产品的利润。

某跨境社交电商企业失败的原因就是没看清这一点，该企业对于自身的定位是“全球首家会员股东分红制跨境电商”，其实这种模式就是“分销+返利+分红”，也就是“消费返利”模式，该模式的盈利点不是卖产品，而是“薅合伙人的羊毛”。

该企业规定，用户购买一定数额的产品后就能在平台上获得一间虚拟店铺，根据消费额度分为四个级别（见图2-17）。

同时，该企业要求入驻到平台的品牌把20%的利润返利给用户，用户通过消费就能够享受分红，等级越高获得的分红和奖励就越多。不少用户在高回报的诱惑下，纷纷入驻平台成为合伙人，但到最后都是自己花钱在消费，获得的返利其实都是自己的钱。