第12章 你知道自己为什么那么容易受暗示吗

大家可能都还记得有一个著名的小品《卖拐》：赵本山扮演的骗子反复告诉范伟，他的腿一长一短，慢慢地，范伟真的觉得自己的腿有毛病了。结果他买了赵本山的拐棍，上当受骗。

对于如此荒谬的一个骗术，为什么范伟这么容易就上当了？心理学上又是怎么解释这一现象的呢？今天柠檬就来和大家分析一下其中的原因——暗示效应。

所谓暗示效应，就是指在没有对抗态度的条件下，用含蓄间接的方式对人的心理产生影响。这种影响主要表现为使人按照一定的方式行动，或者接受一定的态度、意见或信念。通俗来讲，就是先让对方卸下心防，再通过各种间接的方式使其心理发生一定的改变，而这种改变正是你希望看到的。

暗示的方式有很多，可以是语言的，也可以是行动的，或者是表情的、符号的。比如，商场的橱窗里经常摆放着穿着时令时装的模特，它们似乎在说“这些衣服多漂亮啊，快来买吧”，这就是符号暗示；而当我们看到商场里的人在买这些衣服的时候，又可能会获得一种行为暗示，“这衣服不错，还挺受欢迎的”；那些买完衣服的人赞不绝口，又会给旁人传递语言暗示。这些符号、语言、行为，虽然没有直接“号召”我们，却可能通过暗示，传递出一个信息——这衣服不错——从而达到让我们去购买的目的。

那么，在生活中，我们为什么会不自觉地接受各种暗示呢？

这是因为，人的判断和决策是由人格中的“自我”部分综合了个人需要和环境的限制之后做出的。这样的决定和判断，我们称之为“主见”。一个“自我”比较发达、健康的人，就是通常我们所说的“有主见、有自我”的人。

但是，世界上没有万能与完美的“自我”。因此，自我并不是任何时候都是正确的，人也不可能总是有主见的。这种不完美和缺陷，就给外来的影响留出了空间，也给我们带来了易受暗示的机会。

不过，外来影响空间的存在，以及易受暗示的机会，并不等于我们一定会受到暗示。要想成功地暗示他人，还有一个必要的条件，那就是受暗示者必须存在因为外来暗示者而带来的自卑——觉得自己不如暗示者，觉得暗示者比自己高明，自己应该向其讨教，自己必须接受暗示者的判断和影响。其实，这样的暗示作用，在本质上，就是用自认为比自己强的人的智慧代替或者干脆取代自己的思维和判断。

当然，这样的自卑、自贬，以及对他人能力的夸大，很少能被受暗示者意识到，这些心理过程通常都发生在潜意识中。所以，暗示作用通常都发生在不知不觉中。而且，我们还发现，人们会不自觉地接受自己喜欢、钦佩、信任和崇拜的人的暗示和影响。

有时候，虽然暗示给我们带来了不利的影响，但它也能够产生积极的作用。一个运动员的成绩已经接近世界纪录了，这时他的教练在旁边轻轻地对他暗示道：“你能行！你一定能得第一！”这一暗示会激发他的潜能，从而让他发挥出最高水平，甚至在比赛中夺得冠军。