第3章 “吸粉”增流，粉丝是带动流量的主力军

粉丝经济在这个流量爆发的时代具有重大的价值。粉丝的数量在一定程度上决定了商家或品牌的影响力，也影响着商家或品牌流量的多少。在这个注重流量的时代，商家或品牌一定要能够吸引粉丝，并将这些粉丝变成自己的忠实用户，使其主动帮助引流。

了解粉丝心理，展示产品的性价比

我们常说现在是粉丝经济时代，那么到底什么是粉丝经济呢？

粉丝经济指的是架构在粉丝和被关注者关系之上的经营性创收行为，是一种通过提升用户的黏性并以口碑营销的形式获取经济利益与社会利益的商业运作模式。比如，粉丝会购买明星的专辑、演唱会门票；购买明星代言的产品，期待跟自己喜欢的明星用同款产品；甚至会爱屋及乌，购买与明星相关的东西，比如明星写的书、印有明星图案的产品等。

在流量营销时代，很多商家就利用粉丝的这种心理，给粉丝提供多样化、个性化的商品和服务，最终使其做出购买行为，通过粉丝的消费来实现盈利。

当然，流量时代的开启，使粉丝们能获取更多的信息，粉丝对于明星推荐的产品也不再照单全收，而是有着自己的判断。所以，商家如果还单纯地想要靠明星、偶像来带货，实现销量的增长，就只能获得短暂的、一小部分的红利。随着越来越多的粉丝认识到这背后的商业目的，他们的理性消费意识便会逐渐觉醒，不再为偶像代言的产品买单。

而真正能否让粉丝买单的，关键在于产品的性价比。品牌要去理解并尊重粉丝的消费心理与行为，把明星当成一个流量入口和信息出口，根据粉丝的要求去设计品牌，从而让粉丝经济重回正轨，让粉丝的行为促进消费。

海尔公司就一直很注重用户的使用体验，为用户提供真诚而贴心的服务。

我们都知道洗衣机是用来洗衣服的，但是有些农村用户用洗衣机来洗土豆，由于土豆上的泥土经常堵住排水管，所以用户的使用体验并不好。但是海尔公司并没有将这个责任推给用户，而是根据用户的需求，专门改造了洗衣机，把排水管做得更大、更好，让用户可以用洗衣机来洗土豆。

另外，为了满足不同用户的需求，海尔公司还改变了以往统一的容量，设计出了不同容量的洗衣机，这样用户就可以根据自己的实际情况来选购容量合适的洗衣机。

海尔公司也正是因为重视用户的需求，才收获了一批又一批的粉丝。

能够吸引到粉丝，并将粉丝的流量变成产品的销量，这才是借助粉丝提升销量的有效方式。

其实，粉丝的心理并不复杂，反而很容易理解。他们想要的是获取信息、交流思想、寄托情感，希望自己的建议能被接受，希望产品能够满足自己的需求。当粉丝发现你的产品性价比很高，已经达到甚至超出了他们的预期，那么他们的消费欲望就会被点燃，他们甚至会主动宣传这样的产品。

那么，要如何向粉丝展示产品的价值呢？如何让粉丝认识到产品的高性价比呢？其实，答案很简单，很多商家在宣传产品时经常会采用这种方式——对比。

在这个产品同质化日益严重的时代，通常是“没有对比就没有消费”。将产品与市面上的同类产品进行对比，突出自己的产品优势；或者将刚升级的新产品与之前的老产品进行对比，突出新产品的巨大进步。这些都会让粉丝认识到这款产品的好处，从而点燃粉丝的购买热情。

粉丝经济在移动互联网时代具有巨大的价值。在这个流量为王的时代，要重视粉丝的价值，读懂粉丝的心理，促进粉丝主动引流，从而获取更多的流量，实现销量的增长。

制造共鸣，让路人转粉丝

粉丝是流量营销时代的先锋军，但是在流量变得越来越重要的移动互联网时代，仅仅有这一批先锋军还远远不够。不论是为了提升品牌的影响力，提高品牌的知名度，还是为了提高产品的销量，吸引更多的粉丝都是很有必要的。

在这个移动互联网时代，“酒香也怕巷子深”，要想获取更多的流量，就要吸引粉丝，让路人变成粉丝。

有些人认为品牌就是标签，产品就是标签，只要一说这个品牌或者产品，别人就都知道。其实不然。对于大多数的路人来说，他们很可能并不关注这些，也并不了解你的产品，甚至听都没听过。所以，不要想当然地觉得别人都认为你的产品很好，更不要一味地对这些路人进行“洗脑”式宣传，这不仅不会让他们变成“优秀粉丝”，反而还有可能让他们变成你产品的“黑粉”。

营销人员一定要避免出现以下想法：

“这个品牌这么出名，还需要我去说吗？用户不知道才奇怪吧！”

“这个产品广告打得这么响，对方怎么可能不知道呢？”

“这么简单的功能还需要我去介绍，用户的理解能力这么差吗？”

相反，营销人员要将每一个路人都当成潜在粉丝，耐心地为他们介绍那些你了然于心，但是他们还未听说过或者只听过但并不了解的产品，把他们当成第一次接触你的产品的人，你会表现得更好。

你需要记住以下几点：

（1）这些用户很可能并没有接触过、听说过你的产品或品牌，需要你进行详细的介绍。

（2）客户没听过并不代表他们孤陋寡闻，所谓“术业有专攻”，人们都有自己擅长的领域，所以，不要歧视这些客户。

（3）当客户表现出排斥后，不要急着否定，也不要急着放弃。毕竟，人们大多习惯于用自己熟悉的产品，对新事物存在抵触情绪也是正常的。

（4）你的服务态度在很大程度上会决定用户是否接受你的产品。

要将路人变成粉丝，其核心在于引起路人的共鸣，即让他们知道你的产品对他们来说是有价值的，是值得他们去购买的。

在这个流量时代，用户做判断时不会仅仅依从营销人员的一张嘴，他们还会自己搜索资源，从中选择对自己来说最合适的产品。因此，营销人员除了要不厌其烦地将产品的优点、特点讲给用户外，还要借助互联网流量，全方位地向用户展示自己的产品。

要做好这一环节，可以从两方面入手。

1.注重细节

人们很容易被一些细节触动，一旦用户的心被触动了，他们可能瞬间就会变成粉丝。在流量爆炸的时代，谁家的服务越好，谁家的竞争力就会越强，用户的忠诚度也就会越高。因此，注重细节，注重人性化的设计与服务，才更容易赢得更多人的认可。

但这件事做起来并不容易。因为每个人关注的点是不同的，令他们感动的细节也并非完全一致。所以，要想把这些用户转变成粉丝，也没有统一的策略。

以淘宝店铺的商品详情页来说，详情页做得越细致，用户能看到的内容越多，他们对这个商品就越了解，这个商品也就具备了一定的竞争力。相反，如果对商品的细节描述不清，甚至什么介绍都没有，那么这个商品很快就会被用户排除，更不要说被加入购物车或者下单了。

如果营销人员有机会与用户接触，或者在线上，或者在线下，那么营销人员就可以针对不同的用户进行个性化的设计，着重介绍用户看重的产品特点，使用户喜爱并认可自己的品牌或产品。

2.重视内容

内容也是吸引粉丝的重要一点。内容要有干货，要能够吸引人，引起人们的共鸣，这样才能让“尝鲜”的路人变成粉丝，使其持续地关注。不论是什么产品，品质都是很重要的，而在这个需要流量的时代，作品的内容就是质量保证，有趣、有料、有价值的内容才能吸引到用户。

举个简单的例子。当一个微博博主想要获得关注时，他就要有足够吸引其他用户的内容；用户被内容吸引，被话题吸引，也就产生了流量；而博主发布的内容越有吸引力，这些用户转变成粉丝的概率也就越高；当获得了足够多的粉丝关注后，博主就可以来为产品打广告了。虽然并不是每个粉丝都能转化成客户，但是这种引流的方式还是能提升销量的。

当然，要想收获成千上万的粉丝，是需要内容的积累和时间的积淀的。所以，即使短期内收效甚微，也需要坚持下去，做好内容，让内容主动为你引流，吸引更多的粉丝。

把粉丝当朋友，发展铁杆粉丝

在社交媒体越来越发达的时代，粉丝已经成为各大品牌关注和争抢的对象。从各大品牌的销售情况来看，拥有更多粉丝的品牌产品，其销售量也更高，品牌的认可度更高。因此，除了吸引新用户并使其转变成粉丝，“固粉”也相当重要。

营销人员都知道，发展一个新用户的成本远远高于挽留一个老用户的成本。因此，留住原本的粉丝，将这些粉丝发展成铁杆粉丝，也是流量营销中的重要一环。

在移动互联网时代，不与粉丝交流就相当于在让粉丝主动流失。而“固粉”的根本原则便是把粉丝当成朋友，与粉丝交流、互动，让粉丝自带一种归属感去消费。

其实，与粉丝交流、互动并不难，很多品牌在这方面都做得很不错。比如，有些店铺在某些节日会有活动，让粉丝抽奖领红包或优惠券；有些会提供一个话题，引起粉丝的关注与讨论。在这方面值得我们学习的便是小米公司。

小米公司不到三年便进入百亿企业之列，创造出了一个品牌神话，这与“米粉”的支持是分不开的。

小米公司的口号是“为发烧而生”。从一开始，小米公司就调动粉丝，在开发MIUI系统时征求“米粉”的意见。这种行为也吸引了越来越多的“发烧友”，使他们成为小米的粉丝，并逐渐发展成为铁杆粉丝。

小米旗下的红米，采用了“饥饿营销”的策略，限时限量发售。红米手机最初发布时，选择了官方认证的QQ空间，在发布前精准定位人群，聚拢人气。再加上在社交平台举办一些活动，红米手机顿时大热，半小时预约人数就过百万，成为小米旗下最抢手的产品。

小米公司牢牢地抓住了粉丝的心理，发展了粉丝经济。“因为米粉，所以小米”的营销模式，让小米公司得以迅速收获更多的粉丝。

为了调查消费者的口味，肯德基曾推出“炸鸡大PK”的活动。

肯德基在刚推出一款名为黄金脆皮鸡的炸鸡类产品时，由于此款产品被指可能会成为吮指原味鸡的挑战者，于是肯德基组织了一次“炸鸡大PK”的投票活动。消费者可以在肯德基的官网进行投票，而肯德基则会参考这次投票结果，决定两款产品的去留。

另外，肯德基还分别请了两位明星来代言这两款产品。官网的活动加上明星的效应，使此次活动掀起了社会大众普遍参与的热潮。

最终，综合考虑历时8周的投票数据以及对消费者的调研结果，肯德基决定保留吮指原味鸡这款产品。

从投票数据上来看，吮指原味鸡以微弱的优势取得了投票阶段的胜利。消费者累计投票总数高达20625997票，其中吮指原味鸡10789070票，黄金脆皮鸡9836927票。因此，肯德基决定将不定期推出黄金脆皮鸡或者类似的创新产品，以满足不同的消费需求。

可以说，肯德基的这次“炸鸡大PK”活动，充分调动了粉丝的力量，也用流量为自己造出了势，为推出新产品做了很好的宣传，这确实是一场成功的营销。

其实，粉丝都是渴望交流、互动的，所以我们要将粉丝当成自己的朋友，用对待朋友的方式对待粉丝。经常与粉丝交流，真诚地看待粉丝给出的建议或意见，时常用一些活动来刺激粉丝的热情，才能更好地维系品牌或产品与粉丝之间的感情，使这些粉丝发展成为铁杆粉丝，很难再被其他同类品牌或产品撬动。

此外，重视粉丝的价值，品牌同样可以在粉丝身上挖掘出更多的财富，从而使品牌与粉丝共同成长、共同进步。

激励粉丝，使其主动引流

粉丝引流，在这个流量制胜的时代似乎是再正常不过的事情。就像明星的粉丝会组成“粉丝后援会”一样，不论是品牌的粉丝，还是产品的粉丝，都会出现“扎堆”的情况。而粉丝如果真的觉得品牌或者产品好，值得推荐，那么就会主动“安利”给他人，为品牌或产品引流。而如果此时粉丝的行为得到肯定，他们的热情就会更高涨，引流的积极性也会更高。

利用粉丝引流实现增收的现象是很常见的，比如一直以“服务好”而频频让网友主动“安利”的海底捞。

去过海底捞的人，大多会对它的服务赞不绝口。

如果没有预订，在吃饭的时间去海底捞，排队等上半小时甚至一个小时也是常有的事。而海底捞在顾客等待的这段时间，会提供瓜子、水果、饮料、小点心等，还会提供跳棋、象棋、扑克牌等，让顾客不仅不会因为等待而心烦，反而还会很享受这段时间。

而且，海底捞还提供半份菜，这样就可以很好地避免点的菜品太多，吃不完浪费的情况出现；如果是单人用餐，就可以多点一些其他菜式，让顾客多了一些选择。

另外，海底捞火锅的味道确实很好，菜品多样。火锅有十多种锅底，顾客可以根据自己的口味进行选择。调料也有二十多种，顾客可以随意调配。

此外，服务员的服务态度也很好。即使人很多，服务员很忙，他们也还是会微笑着面对顾客，对顾客的要求也是尽量、尽快满足。

可以说，正是这些人性化的服务，让去海底捞用餐的人都成为它的粉丝。这些粉丝不仅自己用行动支持海底捞，还会分享给朋友、带朋友去吃，从而起到宣传的目的。这种宣传的转化率比其他广告的更有效。

虽然海底捞的服务人员并没有刻意要求顾客去为店铺做宣传，但是服务人员所提供的优质的服务却比任何言语都更有力量。也正是这些服务激励着海底捞的粉丝，让他们自发、主动地引流。

在移动互联网时代，不仅娱乐行业与餐饮行业会因为粉丝引流而创收，其他行业也是如此。不论是家装品牌还是服装行业，抑或是食品行业、出行行业等，如果粉丝能够积极地去宣传、去引流，那么在短时间内实现增量也是有可能的。

当然，要让粉丝主动去引流，你所推荐的产品或服务就一定要有过人之处，能够让粉丝信服。这就像是我们会给朋友推荐那些我们觉得好的东西；而如果东西很一般，我们会绝口不提；如果东西的质量很差，我们自己遭遇的服务很差，那么我们只会劝告朋友不要重蹈我们的覆辙。所以，究其根本，品质才是硬道理。

在这个流量为王的时代，宣传固然很重要，吸引流量固然很重要，但品质依然是不可马虎的一环。优秀的品质自然会成为激励粉丝主动引流的催化剂。

制造惊喜，用真心换取流量

在移动互联网时代，商家要懂得给用户制造惊喜，让用户喜出望外，从而提升用户对品牌以及产品的忠诚度。而且，商家给用户制造惊喜，还可以让用户感受到商家的真心。

所谓制造惊喜，并不一定是给予用户优惠券、折扣等。其实，如果商家的表现能够满足甚至超出用户的期待，让用户有惊喜感，有被重视的感觉，那么就会极大地调动用户的积极性。

比如网上一些卖女性头饰的店铺会赠送小梳子、小镜子等，而这些额外的赠品令购买的用户十分受用，她们在给好评的同时也不忘记说上这一点；有些用户即使对产品并不是十分满意，但是也会因此而受到触动，很少给出差评。而这些看似不经意的小惊喜会为店铺带来更多的流量，吸引更多的人购买。由此可以看出给用户制造惊喜的重要性。

当然，要给用户制造惊喜也并不简单，需要商家花费很多心思与精力。但是与吸引到的流量相比，商家的努力也都是值得的。尤其是在这个拼流量的时代，谁能给用户制造惊喜，谁就能更快地吸引到用户，赢得用户的认可，也就能获取更多的流量。

在制造惊喜这一方面，京东商城的做法就十分值得学习、借鉴。

一说起京东商城，很多人头脑中的第一印象便是它送货快。送货速度快确实是京东商城的优势，也是它给用户带来的惊喜之一。通常在城市的大部分地区，上午下单，下午就能收到货品；晚上下单，第二天就能收到货品。如果是在农村地区，货品一般也会在第二天送到，时效性得到了很好的保证。

京东的物流能做到这个程度，与它的努力是分不开的。京东在全国范围内有7大物流中心，运营上百个大型仓库，有上千个配送站和自提点，覆盖范围很广泛。用户下单后，京东系统会根据用户的收货地址安排就近的发货仓库，从而大大节省了时间。

当然，除了接货这个流程外，京东也优化了分拣、发货、发车、站点接货、验货、配送员收货、妥投等其他环节。清晰明了的过程，高效率的工作，也节省了物流时间。

当然，京东带给用户的惊喜，除了物流速度快之外，还有值得信赖的售后服务。

用户在电商平台购买物品，还是会心存疑虑的，担心买到质量不好的物品，或者物品不符合自己的预期。而京东所提供的优质的售后服务，可以让用户不再有这种担心。除了一些特殊物品外，用户想要退换货时，京东会提供很全面的退换货服务。

此外，京东系统还提供了价格保护服务。即在商品的价保周期内，用户如果发现自己买贵了，可以直接在京东系统申请价格保护，申请之后多付的那部分钱就会退回到用户的支付账户中。这种方便快捷的服务让用户买得放心，可以说这是京东带给用户的另一大惊喜。

京东商城从用户的角度出发，给用户提供了更为优质、便捷的服务，用真心与真诚为用户制造出了惊喜，因此收获了大批的粉丝与流量，成交量上升了，利润自然也不低。

在网络不发达的时候，商家占据着主动权，有些商家可能会欺骗用户，而用户往往很难找到申诉的途径，即使发现被坑了，也只能自认倒霉，无从申辩。而在移动互联网时代，用户的主动性提高了，如果对产品不满意，不仅可以给出差评或者投诉，还可以通过网络将自己的经历分享出去，让其他人不再上当受骗。而这对于那些不良商家来说是致命的。但同时，对于被用户认可的商家来说，他们会获得好口碑，从而吸引更多的流量。

在这个流量爆发的时代，用户的选择面很广泛，可以说，哪里的服务更优质，用户就倾向于哪里，流量也就会流向哪里。所以，对用户好一点，多给用户制造一些惊喜，你的心思也不会白费，用户的表现甚至会超出你的预期。可以说，这样的付出得到的回报一定是超值的。