亚里士多德的三巨头

我按性格、逻辑和情绪展开了最好的争论。那么，乔治是怎么击败我的呢？他运用的是相同的工具。我有意为之，而他无心插柳。亚里士多德把它们称为logos、ethos和pathos（也就是希腊文里的“逻辑”“性格”和“情绪”），这些词的希腊文含义比英语更丰富，故此，我依样画葫芦照搬过来。它们一起构成了修辞的三种基本工具。

Logos就是靠逻辑争论。如果说争论是孩子，那么，逻辑就是脑瓜子好使、高中成绩拔尖的大姐。逻辑不仅仅是遵循逻辑规则，它是运用受众思考的一整套技巧。

争论工具

Logos：靠逻辑争论。

Ethos：靠性格争论。

Pathos：靠情绪争论。一个成功的说服者，必须学会怎样解读受众的情绪。

Ethos就是靠性格争论，运用的是说服者的个性、声望和一看而知值得信任的能力。（“逻辑”汗流浃背地争取考试得高分，“性格”当选了班长。）在修辞方面，崇高的声望不仅仅是好，而且更具有说服力。我教导自己的孩子，说谎不光是错的，还会丧失说服力。受众更乐意相信一位值得信赖的说服者，接受他的论点。一位跟亚里士多德同时代的人说：“一个人过什么样的生活，比他说什么样的话更能说服他人。”今天仍然如此。修辞揭示了你怎样在生活中发出璀璨的光芒。

逻辑、性格和情绪，分别调动的是你的大脑、脾性和内心。我们的大脑尝试理清事实，脾性却告诉我们能不能信任对方，而内心，让我们想要为之做些事情。它们构成了有效说服的精髓。

乔治本能地动用了所有这三种工具来与我的争论抗衡。他的性格克制了我的。

我：你必须穿裤子，因为这是我说的。

乔治：这是我的腿。

他的逻辑抵消了我的，虽然他的医学术语说得含混不清。

我：裤子可以不让你的腿被冻僵。

乔治：我才不在乎会不会被“冻杠”呢。

在重要会议之前试试这一招

如果你想在会议上获得承诺，请评估你的提案的逻辑、性格和情绪：我的观点是否合乎逻辑？会议上的人信任我说的话吗？我怎么才能在会议结束时让他们为我的提案兴奋起来？

最后，我发现他的情绪无法抗拒。他那么小，为了不哭出来，他真的使劲咬着下嘴唇。西塞罗喜欢这种技巧——我不是说咬嘴唇，而是挣扎着自控。它有助于放大房间里的气氛。西塞罗还说，真正的情绪比装出来的情绪更具有说服力。乔治的眼泪当然是真的，努力不哭让他的眼睛更楚楚动人了。

我真希望自己能说，我的情绪同样有效，但当我把裤子拉高，乔治并不觉得好玩。相反，他认同一点：我看起来很傻。我当时正在深入研究修辞学，被一个7岁小孩打得溃不成军太丢脸了。事后面对我的妻子时也很丢脸。

多萝西：你跟他说了没？

我：说了，我处理了它。

乔治却偏偏挑准那一刻，穿着短裤走进房间。

多萝西：那他为什么还穿着短裤？

乔治：我们做了一笔交易！

多萝西：一笔交易？好吧，不知道是什么原因，这笔交易让他继续穿着短裤去上学？

我：我都跟你说了，我处理了。

那么，乔治回家时腿被冻得爆了皮，又该如何是好呢？虽然我对他的皮肤状况一直保持谨慎，也很担心无法达成多萝西的期待，但这两者和我的个人目标没有太大的关系。我的个人目标是，养出具有说服力的孩子。如果乔治愿意把他拥有的一切都放进争论中，那么我愿意让步。那一次，我乐意这么想，我们都赢了。（在高中时，他以相反的方式表达自己的个性：他打着领带去学校，偶尔还穿正装裤子。）

为了赢得争论，逻辑、情绪和性格大多是要结合起来运用的。和一个7岁的好辩孩子争论，也理应如此。运用对手的逻辑和受众的情绪，你可以更轻松地赢得受众，让他们乐于准许你来控制争论。