第4章　软化他们

倾听另一方。

——圣奥古斯丁

性格、逻辑、情绪

欣然同意的奇怪获胜艺术

我儿子乔治在7岁那年，坚持要在冬天里穿短裤上学。当时我们生活在寒冷的新罕布什尔州，操场上的雪就像是蓬松的毛玻璃。妻子按我家传统的方式发起了争论：“你去跟他说。”

所以只好由我去跟儿子说。身为修辞学的弟子，我使用了亚里士多德的三种最强大的说服工具：

●靠性格争论

●靠逻辑争论

●靠情绪争论

在本章中，你将看到这些工具怎样运作，还将获得一些能让你顺利走上精通争论之路的技巧（礼仪的说服运用、争论柔术、战术性移情）。

我在乔治身上运用的第一样法宝是靠性格争论：我拿出了严厉的父亲的样子。

我：你必须穿裤子，这是最后通牒。

乔治：为什么？

我：因为我要你这么做，这就是原因。

但他只是眼里噙着泪水地看着我。接下来，我靠逻辑来争论，想用理性说服他。

我：裤子可以让你的腿不被冻僵。你会感觉好得多。

乔治：但我想穿短裤。

所以我诉诸操纵他的情绪。西塞罗说，幽默是所有修辞激情里说服力最强大的东西之一。于是，我拉高裤脚，昂首阔步地到处走。

我：嘟滴答，看看我，我像这样穿着短裤去上班……我看起来是不是很傻？

乔治：是的。（继续往身上穿短裤。）

我：那你为什么非要穿短裤去上学？

乔治：因为我看起来不傻。而且，这是我的腿。我才不在乎会不会被“冻杠”呢。

我：冻僵。

辞藻再丰富又怎么样，我似乎要打输官司了。再说，乔治没有哭，而是正在尝试自己的第一次真正争论。所以，我决定，这次就让他赢。

我：好吧。如果你妈妈和我可以搞定校长，你就可以在学校里穿短裤。但你在出门的时候必须穿上棉裤。成交吗？

乔治：成交。

他愉快地套上了棉裤，而我打电话给学校。几个星期后，校长宣布了乔治可以过“短裤生日”，那一天，她自己甚至也穿着裙裤露了面。那是在2月中旬。这是个好主意吗？看在争论和协议的面上，我想它的确是的。

有用的手法

上文的两句话（“这是个好主意吗？我想它的确是的。”）构成了一种名叫“设问”（hypophora）的语言形式，它提出一个修辞的问题，接着立刻回答。设问能让你预测观众的怀疑态度，并将它扼杀在萌芽状态。出于某种原因，“设问”这个词的意思，在希腊语里是“拿得低”。