项目的什么特征能够让天使投资人兴奋？

这是一个非常吸引人的问题，并且直达投资流程的核心。创业者做些什么才能让投资人朝着认可项目的方向前进一步？我们想知道，是否有可能找到几个要点，让创业者在融资演示时着重强调，就如同投资人脑子里有一份感兴趣的问题清单，需要在融资演示中听到，他们才会往前推进。一旦创业者找到投资偏好与自己公司正好匹配的天使，创业者把注意力调整到说服投资人，这个项目在很多方面有众多优势：

●管理团队强大，能力搭配均衡，经验丰富；

●公司所处的市场/行业很大，并且有巨大的增长潜力；

●公司的技术/产品/服务迎合市场的迫切需求；

●公司将有能力建立可自我保护的竞争优势；

●管理团队将有能力执行商业计划书中的战略；

●潜在的投资回报令人激动。

管理团队

管理团队强大，能力搭配均衡，经验丰富。

一位天使投资人的观点

布兰特·汤森德

当你审阅一份商业计划书或看一家公司的融资演示时，什么内容会让你赞叹“喔，看起来不错”？什么因素会让你给这家公司一个绿灯，以便做更深入了解？“我寻找聪明人。人是最重要因素。他们对自己将要做的事情是否是一个很好的创意，他们的商业模式是怎么样的，他们如何赚钱以及是否现实？另外，他必须诚实。在商业计划书中看到的最糟糕的事情，是看到他们无法支撑自己讲的故事。他们一开始抛出一大堆推测，然后把这些当做事实来展示，把整个商业计划书和融资过程都弄糟了。

“创意也必须是个好创意。你不能拿着一个普普通通还凑合的创意到处炫耀，并期待着能够获得投资。如果人不错，能量充沛，并且能够脚踏实地地思考，他们通常能够把事情做好，即便最初的创意并不完美。他们有能力在创业发展过程中作调整。

“如果你的创意非常好，但人很平庸，这样也是行不通的。”

一位天使投资人的观点

斯蒂芬P.苏巴（StevenP.Subar）

创业者如何成功地向投资人展示他们的产品或服务有可防御的竞争优势？“要让人相信他们有能力执行计划，并超过竞争对手，这非常困难，你很难找到比其难度更大的情形了。如果创意真的很好，市场里肯定会有其他对手出现，问题就在于谁能够执行得最有效。

“你的赌注是押注在骑师身上，而不是赛马身上。”

管理团队如何证明自己的执行能力？“你需要展示到目前为止你的公司所取得的实实在在的成就，分阶段介绍公司业务进展情况，明确指出你现在不是处于第一阶段，而是第二阶段，或者发展过程中的其他阶段。然后你可以讲讲你们最初的目标是什么，上一阶段的目标是什么，以及你是如何实现这些目标的。你还可以介绍一下管理团队的背景情况，他们之前也取得过成功，现在也很成功。因此，你们并没有面临太大的风险，你确信第三、第四、第五阶段的目标都会实现。”

管理团队通常在公司创立的时候才组合在一起，他们可能在之前都没有一起工作的经历，他们甚至可能都不在同一个城市，仅仅是通过视频会议系统等沟通方式保持联系。你怎样说服自己这样的团队能够一起做事？“我认为如果团队没有真正地在同一个地方工作，这对他们是一个很大的不利因素。当你在谈论创建一家公司时，从某种程度上说，每天都会发生沟通协作的事情，而这是至关重要的。你通常会不停地尝试，寻找出哪些可行，哪些不行，并立刻获得反馈。你们还要能够随时头脑风暴，选择是继续朝一个方向走，还是选择一个新的方向。这些事情如果必要，按照一个既定的沟通计划来做是行不通的。另外一方面，你必须要创建一个公司文化和组织架构，使得每个人能够学习信任其他人。如果一个足球队从来都不在一起练球，而只是在有比赛时才集结在一起，他们将缺少心有灵犀的配合，丧失这方面的优势。

“如果管理团队是聚集在同一个地方，但之前没有在一起工作过，这对我个人来说并不是一个重大问题，前提是我认同他们之前已经取得的成就。如果有些人之前跟他们一起工作过，还想加入并继续跟他们一起工作的话，这就很有帮助，有助于你在花名册中寻找人手快速壮大组织，并把公司带到下一个阶段。”

一位天使投资人的观点

斯科特·伍达德

投资人说找到有“执行能力”的管理团队很重要。创业者如何向投资人展示其能力？“很不幸，这有点像鸡和蛋的问题。按照我还有很多同行都曾采用过的传统方式，创业团队要创建过一家可以赢利的公司，并把它成功出售了。下一次创业的时候，投资人会更有可能感兴趣。几年之前互联网革命的时候，这种评估团队的方式改变了，但现在又回归到更为传统的状况了。可能最佳的方式是让公司的业务往前发展并实现一些收入。

“或者，如果他们来自于某个行业，并在其中获得了巨大成功并拥有很好地位，他们也许能够说服投资人投资一个类似与他们当初所创办的新公司。”

市场或行业

公司所在的市场或行业应该已经很大，并且还有很大的成长潜力。天使看重这个因素，因为在成长的市场中更容易赶上浪潮，强于在停滞萧条的市场中从根深蒂固的竞争对手那里抢夺市场份额。创业者如何证明市场容量够大而且还在成长？要想找到可靠的数据支持你的市场增长预测是比较困难的，你可以从三个不同的研究机构获得预测数据，但你会发现他们的数据差异很大，而且你还无法核实他们得出预测结论的假设条件。如果你所在的是一个新兴行业，可能根本就找不到预测数据。天使不指望创业者提供坚不可摧、无人可以挑战的预测数据，因为根本就没有这样的预测。

技术、产品或服务

公司的技术、产品或服务能够满足巨大的市场需求，这是创业者必须反复给投资人叙述和强调的一点。天使有自己的方法去评估市场对产品或服务的需求强烈程度。要展示这样令人信服的优势，最好的办法是从草根用户的层面出发。个体用户或公司如何获得好处？给投资人过一遍用户真实的作出购买决策及使用产品或服务的流程。对于技术复杂的产品，这是唯一可以让投资人深入了解的方式。

对于技术，最大众化的概念是从一位狂热、痴迷的发明人在一个车库或者小实验室里敲敲打打开始的。发明人鼓捣出了某个东西，然后拿出来看看有没有市场需求。实际上，一些最好的技术是从市场需求中衍生出来的，而不仅仅是一项发明。大企业里的技术人员发现了一些他们公司忽略的细分市场，然后离职创业，改进技术去满足这个细分市场需求。这些类型的公司对天使有极大的吸引力，因为产品的用户基础已经被验证：一个可以识别的客户实际需求，促使一个创意开始启动实施。

竞争优势

所有的投资人，不管是VC还是天使，都是在挖掘优秀的公司，它们正在做一些、或者已经做出了一些与众不同、独特的产品或服务，客户能够轻易地看到差别，并很快被其产品或服务所吸引。

在一个理想的情况下，这家公司能享受垄断，并能够获得最大的市场份额，而且客户对其提供的产品和服务非常满意。对于大多数公司来说，即便这种令人羡慕的情况会发生，也不会持续太长时间。

但是，即便垄断时期是临时的，公司也能创造出巨额利润和巨大价值。通常技术公司能够通过手上持有的专利或其他知识产权，建立起可防御的竞争优势。但是，一个同等有效的优势是提供极致的客户服务，即便竞争对手以更低价格进入市场，客户仍然选择跟你在一起。

创业者需要告诉天使，为什么公司给予客户的特别服务正好是他们需要的。

潜在回报率

潜在回报率必须令人激动。我们对50位天使投资人的调查结果显示，天使投资人预期的平均投资回报率（ROI）^[26]为34%，最高回报预期是100%，最低为20%。

一位天使投资人的观点

史蒂夫·米勒，大草原天使联盟，联合创始人，网址：www.prairieangels.org

天使与VC的预期投资回报相同吗？“我认为很难一概而论，不同的天使有不同的投资动机。我认为我们很多天使从事投资并不仅仅是为了巨额财务收益。VC必须对他们的出资人负责，因为出资人对特定的回报有所预期。天使只需要对自己负责就行，我们做天使投资是为了继续参与公司的创建。我并不是寻找能变成数十亿美元价值的投资机会，我想帮助创业者创建伟大的公司，乐在其中，同时能赚一些钱，但真的是利用我的经验，持续学习和成长，并成为新经济建设中的一分子。这，就是我的动机。”

一位天使投资人的观点

斯蒂夫·哈拉尔

什么类型的项目会吸引你？“我愿意成为一家公司最早的天使投资人。我喜欢寻找早期的创业团队，甚至不是团队，仅仅是创始人，一个人或几个人。一般来说，我喜欢不仅仅只有一位创始人参与，因为我觉得要创立一家新公司，需要大量的覆盖面很广的工作和技能。当我看到只有一位创始人时，我会怀疑。我认为最理想的创始人团队是两个人或三个人。我关注的领域是互联网，非常非常早期的时候———成为第一位介入的投资人。然后，通过我的其他关系网络和天使联盟，我通常可以找到8～10位其他天使进入，跟我联合投资。他们知道我会积极参与到公司的事务中，这些天使投资人也就很高兴，因为很多时候他们都不用参与太多公司的事务。一般来说，我每周会花一天时间与每家被投资公司一起工作。”

你是“守护天使”（Guardianangel）吗？“有几分这个意思。这是双向作用的，如果公司做得不好，我的工作就会很困难。”

一位导师投资人的观点

比尔·克劳斯

一个项目具备什么样的特征，才能让你愿意至少往前推进一步跟他们聊聊？“首先，给我推荐这个项目的人必须是我认识的。如果是通过某个联系人，而他对项目的判断能力我非常认同，这就算过了第一道筛选。第二道筛选是创业者提交给我的数码材料很吸引人，并且清晰地描述了他们的商业概念。如果他们不能用一种说服力极强的方式沟通这些内容并激起我的兴趣，那就代表他们要想通过发展业务的方式沟通的挑战性更大。如果他们通过了这些筛选，接下来会是一个面对面会谈。

“有些类型的公司我是完全不会参与的，我所专注的都是能让我的背景产生价值的领域，具体有社交网络、通信、互联网基础设施、企业软件等。”

退出策略

简单来说，退出策略就是告诉投资人，他们什么时候、怎样收获他们的投资回报，并且让创业者认识到投资人不会永远陪着你。

一位创业者的观点

大卫·威斯汀（DaveWestin），CEO，网址：www.channelautomation.com

一家创业公司的什么因素会真正让天使兴奋？“市场规模、市场机会、缺少重量级的竞争，以及他们多久能够实现投资回报，一句话，是否有退出策略。

他们会往后看3年、5年吗？“会看一个3～5年的退出。我们所面对的投资人，他们想要的退出方式是IPO，不是公司被并购。因此每个人期望的是一个50倍的投资回报。VC对于15或20倍的投资回报会很满意，但天使承受更大的风险，他们应该得到更高的回报。

“有些天使不太关心估值问题，他们更关心公司启动，并给公司提供增值。也有其他的天使，他们会尽力压低估值，一点一滴地榨取你的油水。事实上，如果你成功了，不管怎样你都会赢得很多。因此，如果是20倍回报与22倍回报的差别，谁在乎？

在硅谷我们打过交道的天使都非常懂估值，他们懂可比公司，每位天使都有VC朋友，并了解市场状况。”