情景演练06　外出寻找有求购意向的客户，如何建立沟通

NO　错误应对示例

1.“您好，您是有买房需求吗？”

高手指点

客户可能会直接回复你没有，只是看看或者直接走开，人们对房地产经纪人大多有一定的抵触情绪，因此，作为二手房经纪人，当你寻找潜在客户时，第一次跟客户沟通推销目的性不要太强，而是要将重点放在沟通感情上。

2.“您好，我们目前有几套房子，价格4500元一平方米，您有需要吗？”

高手指点

直接说多少钱一平方米，客户会觉得这么便宜是不是有什么陷阱，导致对你的不信任，所以要讲究时机，在客户跟你有一定了解之后再谈价格。

WHY　深度情景解析

在市场经济时代，公司之间互相竞争已非常普遍，美国的谷歌、苹果等6大公司还专门同司法部达成了一致协议，同意不再限制彼此之间互相“挖”员工。员工可以“挖”，房源可以“挖”，客源当然也能“挖”。

其实，在我们身边，就有很多打算购房的客户。如果你勤于观察，就会发现在小区的各个角落，经常有人在讨论房价，或某个楼盘，这些人就很有可能成为你的客户，他们在等你去发现他们、接近他们。

在外出寻找客户时，要注意观察，可以经常到一些房展或售楼处、工地现场、中介店面去转转，就会发现一些潜在客户，然后去接近沟通，根据实际情况选择合适的语言和表达方式，不要千篇一律地说统一套话，要认真观察客户，从最能打动客户的地方入手，也可以通过赞美来拉近与客户的距离，如：

说话的时候要言之有物，不要张口就是“您真漂亮”“您真好”“您真有气质”等让人莫名其妙自己到底哪里“有气质”“漂亮”“好”的无意义的恭维词。

在拉近了与客户的关系之后，闲聊就要适可而止，顺利地将客户的注意力转移到房子上，然后去尝试了解客户想要的户型、面积以及用途、对周围环境的要求等一系列问题，然后进行针对性地推荐，即使客户当时没有购买意向，也要争取要到客户的联系方式，方便进行后续沟通。

YES　实战强化训练1

经纪人：“您好，天气这么热，过来喝杯茶吧。”

客户：（走了过来）

经纪人：“看您在这里呆一会儿了，您打算买什么户型的房子呢？可以给您推荐一下。”

客户：（指着样本上的一套房子）这套最低多少钱？

经纪人：“您认为多少钱比较合适呢？您的心理价位是多少？”

客户：“60万元左右。”

经纪人：“那60万元，我现在请房东过来，您能不能马上订呢？”

客户：“那肯定不行，买房是大事，我肯定要慎重考虑一下的。”

经纪人：“所以说，买房子不能以价格为准，最关键的是这套房子适不适合您，如果房子您不满意，即使便宜一点我想您也不会买，对吗？所以我们还是先去看一下房子，您满意了，再来谈其他的，您看您现在有时间吗？”

客户：“看一下也行。”

经纪人：“那您对房子有什么具体要求吗？比如户型、面积、楼层、朝向，您说一下您的要求，我带您去看最合适的。”

客户：（提了一些要求）

经纪人：“好的，那我带您去看看。”

金牌技巧点拨

不要太快地去跟客户谈论价格，一旦客户认为价格过高，可能会转头就走，不会再给你说话的机会。在跟客户看房的过程中要着重了解客户的关注点以及该房子的优势，最后谈论价格的时候用以证明房子是物有所值的。

YES　实战强化训练2

经纪人：“您好，刚才看您在对面的中介看了房源海报，请问您是第一次来看房吗？”

客户：（沉默）

经纪人：“我刚才看到您开车过来，那车可真漂亮，刚才我还和同事说呢，能开这样车的人一定很有能力、很有品位。”

客户：“没有没有，其实我当时买它的时候也不是特别喜欢，不过买了之后很多人都说这车漂亮，你不知道……”

金牌技巧点拨

当看到潜在客户时，经纪人不要挖空心思地先向客户详细全面介绍房源，因为这时候经纪人与客户之间的距离还没有近到足以让客户耐心听产品介绍的程度，所以可先与客户热情寒暄，有一种融洽的氛围之后，再进行介绍。