情景演练05　网络搜寻求购信息，怎么让客户有购买意向

NO　错误应对示例

1.“您好，我在网上看到您要买房是吗？我这正好有一个价格比较低的房子。”

高手指点

你说的价格低是多低，客户心里认为的价格低又是多少？你说的价格如果不能达到客户的心理预期就会出现问题，所以说价格时要谨慎一点。

2.“您好，您是要买房是吗？咱们这里正好有一个三居室要卖，您什么时间方便看房？”

高手指点

在还不清楚客户的具体需求前，最好不要说房子的具体信息，以免与客户要求不符，导致客户流失。

WHY　深度情景解析

由于在网上发布信息成本低、速度快、传播效果好，网络已经逐步成为人们传播各类信息的新兴渠道。既然业主、中介公司会在网络上发放房源，同理，需要买房、租房的人也会利用网络这个平台发布求购、求租信息。

经常上网搜索房源的人会发现，在一些相关的房产论坛，尤其是较为热门的地方性社区、生活网站，经常会有网友在专门的房产板块发布求购、求租信息。一旦看到这些信息，经纪人千万不要错过，要尽快记下电话号码，然后主动打电话给他们，在电话里要了解客户的资料和信息，这不仅有利于房产经纪人在谈话中说出最能吸引客户的独特卖点，也有利于面谈时为客户推荐合适的房型。

然后经纪人就可以向客户介绍房源的卖点来刺激客户的购买欲望，约客户前来面谈，如：

通过这些卖点，经纪人既能让客户感受到房源在质量和价格上的双重优势，又可以激发客户“好房不等人”的紧迫感，促使客户抱着兴趣尽快到中介门店进行面谈。

在推荐房源时，要先对客户进行一个大概的定位，对客户的收入、职业、年龄、个性特征等进行剖析，因为每位客户的特点都不同，要根据自己的产品特征去明确客户群体，分析他们的特征，看他们是否具备准客户的基本要素，然后根据这些条件去寻找准客户。如果只是不停地打电话而不去分析客户需求，见人就推销，是没有任何效果的。

YES　实战强化训练1

经纪人：“您好，我是××房产的小王，在网上看到您的求购信息，我们这儿正好有几套房子出售，而且非常符合您的要求。”

客户：“对，我要三室两厅的，200平左右，面积要大。”

经纪人：“是的，我们这儿正好有几套符合您要求的房源，看您选的平方米不小，您工作肯定不错。”

客户：“就是上班族，不过有时候项目完成了有些奖金罢了。”

经纪人：“那真是不错，我也看了一下您对房子的其他要求，小区环境要好，最好有健身房之类的活动场所，对吧？”

客户：“是的，我对环境方面关注的也要多一些，而且要安静。”

经纪人：“咱们这里目前就有几套房源，面积在200～250平方米，都是符合您要求的小区，正好也有客户想要看房，要不您看您今天还是明天一起过来看看？”

客户：“明天上午吧。”

经纪人：“好的，我们公司就在……，那我在公司等您，您要是不知道地方就随时打我电话。”

金牌技巧点拨

先对客户的基本信息有个了解，然后向客户推介合适的房源，不需要讲得太过详细，邀请客户面谈，再进行详细讲解。

YES　实战强化训练2

经纪人：“您好，我是××房产的小王，在网上看到您的求购信息，我们最近新收了几套房源，不知道您房子找的怎么样了？”

客户：“你说的房子在哪个小区？环境怎么样？”

经纪人：“先生，我们这套房子在××小区，距离地铁近300米，附近有3所知名高校，交通也非常方便，而且小区绿化率达到50％，环境非常不错。”

客户：“那价格应该也不便宜吧，多少钱啊？”

经纪人：“房子环境好，但是价格不高，肯定不会高于市场价的，这家业主急需用钱，所以价格非常合适。”

客户：“环境好？价格也便宜？”

经纪人：“对啊，环境好，价格也合理，所以也很热销，而且附近高校的教授也都在这个小区呢。看您网上的要求说有小孩一起住的，这样的房子刚好适合您，这个小区在这一带可以说是非常好的。”

客户：“听起来确实还不错。”

经纪人：“那您明天上午方便还是下午方便，我带您去看看房？”

客户：“明天下午三点吧。”

经纪人：“好的，那我下午准时在公司等您，我们公司就在……，您来的时候可以提前打我电话。”

金牌技巧点拨

通过电话说出房源的卖点来激发客户强烈的兴趣，吸引客户实地考察、当面洽谈，经纪人在与客户联系前，可以把房源的卖点与介绍的话记下来，贴在电话旁边显眼的位置上，这样在向客户介绍的时候可以更方便。