博弈游戏

虽然谈判涉及多种因素，但无一例外地涉及到谈判条件、威胁、允诺和信息沟通的问题。在下面这个博弈游戏中存在多个变量，可以有效地帮助我们理解前面的问题。游戏中，游戏选手双方都有两个可供选择的变量：上北方向的A或B和右东方向的α或β。一个方向上的变量与另一方向上的变量组合不同，产生的结果也将不同，即：AB，Aβ，αβ和αβ。这意味着双方在北和东两个方向上都会有所得，亦有所失；而且一个方向上的所得不能弥补另一方向上的所失。一般而言，一个选手的选择很大程度上取决于另一选手的选择。

该游戏被量化为垂直方向为北、水平方向为东的二维图表，四个选择组合分别表示为AB，Aβ，αβ和αB。这个游戏看似简单，实际上游戏中存在多个变量，并受到多个因素的影响，如四个选择组合的相对位置、选手的游戏规则、沟通的可能性、条件的提出方式、允诺的有效性，以及如果选手同时参与两个以上游戏，游戏是否可以合二或合多为一。根据选手对对方赋予每个变量的“值”（values）的预期判断，异向变量可以自由组合。为了易于操作，这里我们以一个简单方式将8个“值”分别向大家展示。此外，我们还排除了补偿因素和博弈游戏之外的各种威胁行为因素。下面是一些博弈游戏的案例分析。

图2-1表示的是一个大家比较熟悉的“普通”谈判情景。在此情景中，我们可以假设在开始游戏之前，选手双方已经达成了某种共识。Aβ和αB可被看做是二者能够达成共识的选择性结果。起点处的AB和αβ被双方赋予零“值”，并被看做是谈判中的“无货”（No Sale）状态。我们规定，第一个做出选择、提出条件的选手则为获胜方。如果北首先选择了A，他将得到Aβ，留给东的选择项是Aβ和AB。但是，这里我们需要提醒大家注意的是，Aβ显然是东的最佳选择。如果东首先选择了B，则北将被迫从αB或退出游戏（即αB或AB）中做出选择，最终也只好选择αB。实际上，这里的第一选择权相当于游戏中进行“第一步”（the first move）的权利。在选手数量相同、交替选择的类似游戏中，选择“第一步”的选手往往掌握游戏的主动权。如果双方同时都做出了错误的选择，即北选择A，东选择B，那么游戏将会出现僵持局面。

图2-1

图2-2表示在威胁存在情况下的博弈情景。我们将AB看做是现状，北现在计划向α移动（目标为αB）；与此同时，如果东愿意的话，他也可选择向β移动（目标αβ），对北形成威胁。如果北率先采取行动，东将被迫向β移动；同样的道理，北可以在东采取威胁行动之前向α移动。但是，如果东能够有效地威胁到二者都不感兴趣的αβ，那么北只好被迫从αβ和Aβ中选择Aβ，除此之外，北别无选择。请大家注意，这里东没有必要像在图2-1中那样率先做出选择；东在此只需要根据北的选择A或α，做出自己相应的选择B或β。如果东首先选择，他惟一的优势在于获得选择“第一步”的权利。但是在这里，只要双方交替选择，无论谁先走“第一步”，北都将赢得αB。（若东选择B而非β，将迫使北选择AB或αB中的αB，而非αβ或Aβ。若北首先选择，北将选择α而非A，从而迫使东选择αβ或αB中的αB，而非AB或Aβ。）

图2-2

图2-3表现的是一个允诺场景。无论双方谁先选择第一步或是否同时选择第一步，βB都将作为“极小极大”点存在。虽然双方都有机会到达该点，但谁也不能以相对不利的条件威胁另一方。Aβ与αB相比，双方都希望得到前者；但是要实现这个目标，双方之间需要建立互信或相互达成有效的允诺。但是无论谁选择第一步，另一方都会有实施欺骗行为的动机。如果北选择了A，东将得到AB；反之，如果东选择了β，北将得到αβ。如果双方同时做出选择，任何一方不仅自己希望采取欺骗手段，而且还会假设对方也会采取某种欺骗手段。无论是出于故意，还是为了保护自己免于对方的欺骗，只要有一方采取了欺骗手段，双方选择的结果都将是α或B。而且，至少有一方必须弃权，而另一方则获得“第一步”的权利。如果双方同时做出选择，那么二者必须达成某种有效的允诺。

图2-3

图2-4与图2-3基本相同，除了前者中αB的位置向左偏移。此外，在缺乏沟通的情况下，无论双方谁先选择或是同时选择，北都将赢得αβ。但是，如果东能够与北进行有条件的沟通，他将迫使北选择A并得到Aβ。但是这一条件很大程度上不仅仅是允诺或威胁的问题，或许允诺和威胁二者兼而有之。如果北选择α，东将以αB威胁北；或者假如北选择A，东将允诺不占领AB。但是，如果东仅仅对北进行强制威胁，还无法达到强迫北放弃选择α的目的，因为相对于AB而言，αB对北更具有吸引力。如果东能够自由选择B，那么北将选择A，并得到AB。为了得到A或α，东必须做出选择；否则，只能从AB中退出或在αB处被消灭。

图2-4

如果对图2-5和2-6所表示的博弈游戏分别进行分析，我们将得不到任何有价值的结论。但是，如果将二者放在一起进行综合考虑，我们会得到一个敲竹杠式的威胁场景。在图2-5中，αB处存在一个极小极大的解决方案，双方都可能得到αB；但是，他们都无法取得更好的收益，并且不需要任何形式的合作和威胁。在图2-6中，尽管双方间的利益分布不同，但同样不需要任何合作和威胁。无论沟通或行动指令存在与否，双方的收益都是AB。

图2-5

图2-6

现在，我们假设两个博弈场景被同时列入综合考虑的范围，游戏选手依然是原来的两个选手，假设双方都可以通过威胁对方来改善自己的处境。例如在图2-6中，东可以威胁选择β而非B，除非北在图2-5中选择A而非α；反之，北在图2-6中可以威胁选择α，除非东在图2-5中选择β。假设在图2-6中，双方之间存在充足的思考时间，威胁也发挥了极大效果，那么威胁方在图2-5中将取得最终胜利，在图2-6中也不需要付出任何成本，因为其威胁承诺已经达到了预期效果，无须再付诸实施。因此，威胁方在图2-5中取得胜利后，又在2-6中如愿以偿地得到AB。换句话说，图2-6表示的博弈场景中出现了此前被我们排除在外的某些因素——某种存在于游戏以外的威胁行为。以图2-5所表达的语境来看，图2-6完全是多此一举，因为东完全可以威胁北，如果后者不选择图2-5中的A，就将北的房子化为灰烬。但是事实上，类似的敲竹杠式威胁很少发生，因为这些威胁行为大多需要一定的场合、目标及方式，而且经常被认为非法、不道德和顽固不化等。当一个完全无理的威胁行为无法奏效时，选手若选择以同一个议程对两个问题进行通盘考虑，也许会成功。

如果北无法采取必要的威慑行为，就只得努力避免受到东的威胁，这时沟通不畅对其非常有利。即使沟通畅通，只要两个谈判尚未以同一个议程进行，形势对北还是十分有利的；或者即使北无法避免与东就一个问题进行沟通，只要他将不同问题分别按照不同的议程进行下去，并且要求是否给予补偿则要根据谈判的结果对其是否有利来决定，那么，形势对北也是比较安全的。如果北能够迫使对方先进行图2-6中的游戏，并避免对威胁做出反应，他同样可以保护自己免于来自东的威胁。此外，在图2-5中，只要北能够在威胁来临之前做出自己的选择，就也可以避免受到威胁的伤害。但是，如果北在图2-5中做出了自己的选择，而且图2-6先于图2-5开始进行，并且东仍然能够威胁北，那么，除非北首先选择图2-5中的A，否则仍将被迫选择图2-6中的β。在这种情况下，北的优先选择权将转化为不利条件，因为该选择权迫使北在图2-6开始之前，首先进入图2-5中。

巧合的是，如果将图2-2中的AB位置在垂直方向置于αβ之下，那么我们将得到一个非常重要的原则，即：以对北“不利的”方式移动某个点，实际上却可以产生对北有利的结果。在图2-2中，阻碍北取胜的威胁因素很大程度上来自于AB相对于αβ对北的吸引力；如果相对于αβ对北不利，那么他就可能化解威胁；如果没有威胁存在，北将一定赢得αβ。有关这一原则的抽象案例有力地证明，谈判中的劣势完全可以转化为优势。