07　小米之家如何做到坪效27万元/年

2017年，小米之家成为少数几个真正成功的新零售标杆案例之一。

此前，小米CEO雷军曾公布过小米之家的数据：小米之家门店平均在200平方米左右，年均营业额达到了6 500万~7 000万元，坪效约27万元/年。目前，全球坪效最高的是苹果门店——坪效约40万元/年。

雷军曾表示：“小米之家的各项指标已经达到了我们的预期，坪效做到了世界第二。”

截至2018年5月3日，小米向香港证券交易所提交IPO申请时，其全国门店逼近400家。小米之家在2016年成立之初，雷军对外宣称，小米之家要在三年内开1 000家店。现在看来，小米距离这个目标不远了。

那么，最开始只是作为小米公司的直营客户服务中心的小米之家（为广大米粉提供小米手机及其配件自提、售后维修及技术支持等服务），如今是怎么把坪效做到世界第二的呢？我认为可以从以下两个方面来解读。

1.用极具性价比的产品组合形成“连带销售”

为什么vivo、OPPO、华为等品牌不停地布局新门店？它们的坪效不算高的原因是什么？因为它们只卖手机。

但是，小米之家除了卖手机，还依靠本身强大的生态供应链做了有效的产品组合，以此来扩展用户群体的消费范围。它的产品包括智能手机、家居耗材、生活用品、吸尘器、充电宝、扫地机器人等。无论从消费者角度还是市场格局来看，小米的商品性价比极高。比如仅以小米一代充电宝为例，1万毫安的充电宝，当市场价普遍在200多元的时候，小米的售价是69元，并且包邮。自然而然地，小米充电宝的购买率直线上升。

2.选址人气商场，激活线上粉丝，让口碑落地

小米之家的线下门店一般选在人气超高的商场里。基本上，小米的粉丝都是从线上过来直接赴线下门店，他们有着强烈的购物目的，加上小米粉丝的黏性本来就很高，有了实体门店之后，就相当于线上粉丝线下激活，口碑得以落地。由此说明，这就是小米之家门店的转换率和复购率居高不下的原因。

那么，小米之家能给我们带来哪些启发呢？

1.要从经营单一品类转为相互关联的复合品类

产品经营不要局限于一个品类，否则复购率不会太高。寻找突破的方法是，一定要经营有相互关联的复合品类。

打个比方，聚美优品除了卖化妆品外，还卖衣服、包包或者其他相关品类的产品。因此，顶峰时期的聚美优品估值曾高达300亿元。所以说，做单一品类不如做相关品类的延伸，即围绕你的用户群，为他们提供一整套生活解决方案，提供更多合适的产品。

基于这种思维，名创优品即将推出一个居家生活类的解决方案，目的是尽可能提高连带销售，提高转化率。

零售的本质永远离不开效率、成本。小米之家的产品的性价比远高于OPPO、vivo、华为等品牌的产品，所以它的进店转化率就很高。

2.要找到属于你的黄金点位

其实，并不是人流量大的地方一定会有好点位。有时候人流量大，可能只是“别人的”黄金点位。比如，汽车总站人流比较密集，但这些人大多是流动客群，所以，这样的点位只适合做食品、饮料等小生意，而不适合做大型家电卖场。要找到属于你的黄金点位，就得思考符合自身属性的目标用户是谁，他们会在哪里经常出没。

比如，我投资的一个校园KTV，品牌名字叫“同学们好”，点位设在学生宿舍楼下。从用户场景上看，大学生一般没多少钱但又喜欢唱歌，而且很多校园不在市区。那么在这类用户看来，与其自己打车去KTV唱歌，还不如在学生宿舍楼下的共享KTV里唱歌，因为在校园KTV消费半小时左右只需十几元钱，费用也不高。而实际上一个校园KTV点位的日均营收经常破千元。所以说，品牌目标人群经常出没且最集中的地方才是开店的宝地。