第三节 公司发展历程：基于互联网平台的转型轨迹

宁波神化位于宁波市江东区，主要从事铜、镍、锌等有色金属和专用化学品的运营，是宁波传统贸易商向平台企业转型发展的典型代表。宁波神化的成长历程，可以概括为以下三个阶段（如表2-1所示）。

一、化学品贸易经销商发展阶段

宁波神化的前身是宁波江东化学试剂有限公司，成立于1988年，主要从事各种化学试剂和氰化物的经营业务。[13]那一时期，我国对化工产品实行很强的生产和销售控制。江东化学试剂有限公司获得了当时为数不多的特殊化学品进口牌照，因而在化学品贸易上获得了先发优势。伴随着国内相关产业的起步发展，国内对氰化物原材料需求开始上升，公司抓住这一市场机会，积极拓展客户资源，自身也获得了快速成长，成为当时国内最大的民营氰化物经销商。

这一时期，公司整体上属于传统意义上的经销（贸易）商，其市场组织结构如图2-4所示。与大多数经销商一样，宁波神化扮演的也是产品流通者角色，以价格和公关作为主要竞争手段，盈利模式相对单一，缺乏整体发展规划，内部管理也比较松散，难以形成核心竞争力，公司的销售规模也一直在几百万元上下徘徊。

但是，公司以总经理为核心的管理团队视野开阔，市场反应灵活，对企业具有很好的控制能力。经过十几年的发展，管理团队积累了一些特殊化学品销售和经营方面的经验以及深厚的客户群基础，对接国内国外两个市场，在销售领域形成了快速的市场反应能力。这些条件为公司从传统经销商向工业品贸易服务商转变奠定了非常坚实的基础。

二、电镀工业品贸易服务商发展阶段

氰化物是电镀行业非常重要的采购材料之一。2000年以来，宁波、昆山、江阴等地的重化工业发展十分迅速，其中电镀行业更是异军突起。电镀产业的集聚发展，带动了电镀原材料市场的迅猛发展。随着客户群的集中，以氰化物为主的电镀工业品贸易开始在沿海城市一带快速发展，形成了巨大的利润增长空间。

在这一发展背景下，公司引入了外部战略投资者——长城战略咨询公司，与公司管理层一起对外部市场变化趋势和未来战略定位进行深入分析和重新规划设计，确立了从传统贸易商向服务运营商转变，为电镀制造业提供个性化服务，并将金属镍及镍盐作为仅次于氰化物的第二大主导产品进行培育的发展战略。[13]随后，一个全新的现代化股份制民营公司——宁波神化正式成立，注册资本为1500万元。新成立的宁波神化建立了以“虚拟生产、资源整合、服务创新”为核心的新型商业模式，其中虚拟生产是公司利用信息、技术和品牌优势，寻找优势生产厂家，通过委托加工、定牌生产或合资等多种形式制造产品，实现进口替代。[14]公司主要以电子化工、金属催化剂、贵金属盐、氰化物衍生物、特种有机化工中间体等工业产品为研发方向，接受国际订单，与上海、北京等科研院所合作，引进或购买最新的特殊化学品生产工艺、技术和新材料；并通过订单方式，委托下游2000多家生产企业将产品生产出来，并销往国内外终端市场，主要服务于电镀、化工和医药等行业，重点是为电镀产业相关企业提供产品和专业化服务。

这一阶段，公司的资源整合措施主要有两项。一是引入战略咨询服务机构作为公司股东，产品研究部门引入期货运作专家，人力资源部门与浙江大学等高校合作进行战略性人力资源管理规划，优化企业组织架构体系。[13]二是借助信息化技术，加强对上下游客户的服务管理。2004年开始建设公司的信息化平台，管理上游企业和下游客户。首先是与跨国企业合作建立价值链，为国内市场引入国际资源，打通国内外市场通道；其次引进IBM的先进客户信息管理系统，建立直营物流基地和外包物流服务，为全国几千家下游生产企业提供快捷的物流配送服务。

公司的服务创新是通过挖掘和培育行业大客户（领袖型企业），建立现代物流配送体系，实现资金快速结算；积极组织产品展览会、专家技术交流会，组织企业到香港、深圳参观，提供电镀技术专业化服务。2002年，公司建立了电镀技术服务平台，主要为下游生产企业提供技术咨询服务，聘请行业专家、教授、工程师为终端客户进行讲座培训，推广行业先进工艺和新产品。[13]2003年，公司开始“期现结合”运作，以规避国际原材料供应市场的价格波动。

通过战略调整和资源整合机制创新，宁波神化的销售收入呈现加速增长趋势：2001年销售收入达到2.1亿元，2004年销售额达到16亿元，2008年达到49亿元；公司经营的金属镍和氰化物在市场上处于主导地位。经过十多年的发展，宁波神化的电镀级硫酸铜、硫酸镍等产品，在国内外市场形成了品牌影响力。同时，国际终端大客户逐渐进入宁波神化的市场供应网络，新产品的引入，对长三角一带电镀领域技术升级起到巨大的推动作用，宁波、温州、上海等地的电镀水平迅速赶超珠三角地区。国际大型供应商包括韩国氰化社、加拿大镍业公司INCO、德国德固萨公司、法国法兴公司等与宁波神化建立了长期合作关系，宁波神化成为它们在中国的总代理商或唯一供货商。随着上游供应商的增加，宁波神化在电镀材料供应采购价格上具有了比较优势，从而吸引下游生产企业也纷纷加入其服务平台，宁波神化成为华东市场最大的电镀材料供应商和特殊化学品供应商。

三、电镀产业链服务平台运营商发展阶段

（一）企业平台转型的行业背景和战略动机

受2008年金融危机和国际镍材料价格剧烈波动的双重影响，国内镍金属流通经销商纷纷退出市场，下游电镀生产企业面临市场萎缩和原材料成本上升的双重压力，生存十分艰难。

针对日益严峻的外部市场环境，宁波神化确立了新的平台转型战略目标：充分发挥其在电镀制造业服务过程中长期积累的双边客户资源优势、企业自身的公信力以及特殊化学品行业的经营管理经验，通过商业模式创新，在完善货物流服务基础上，挖掘平台信息流和资金流的专业管理优势，为电镀产业链上下游客户提供更多的利润增值空间，同时自身也通过价值网络重构促成盈利方式的多元化，从而实现平台客户和平台提供者“多方共赢”的局面。

基于此战略目标，宁波神化积极主动参与国际期货市场操作，锁定镍金属材料价格风险，为下游中小企业提供低价镍金属材料，树立了企业良好的市场口碑和公信力，使得更多的下游企业客户加入宁波神化的贸易服务平台，进而使得国际上一些大的镍金属供应商都与宁波神化达成战略协议，宁波神化成为国内最大的镍金属代理商或总经销商。随着其在电镀材料供应链中公信力和权威地位的上升，宁波神化的平台运作空间越来越大，开始推行“整合资源、虚拟制造、物流创新、品牌经营”的全新商业模式，从镍金属贸易商转为现货做市商，并加快整合电镀产业链纵向客户资源，集结商业银行、物流企业和研究院校等横向客户资源，打造一个全新平台运营模式。

（二）产业链服务平台的主要功能

转型后，宁波神化提供的主要服务包括：

1．协同采购

宁波神化与国际知名镍金属供应商建立长期稳定合作关系，整合国内电镀生产商的采购订单，集成客户采购需求，形成批量采购订单，向国际镍金属供应商协同低价采购。由于宁波神化集中了国内70% 以上的电镀生产商采购信息，能够将这些信息与材料供应商互通，及时支付大额采购资金，对材料供应商来说，也最大限度降低了他们的运营成本，从而使得采购价格降到最低。同时，宁波神化内部组建了一个实力强大的战略管理团队，运用先进的金融管理思维和“期现结合”的交易模式，参与国际镍金属期货市场交易，很大程度上能够锁定镍金属材料价格和汇率风险，掌握镍金属产品的议价权，而且能够对国际镍金属材料价格和汇率波动趋势作出比较精准的预判，指导下游生产商在相对低位期进行材料的集中采购，从而保障下游客户以最低的价格获得所需材料。目前，宁波神化已与国际六家知名镍金属供应商签订了战略合作协议，并与下游3000多家电镀制造企业形成了稳定的合作采购关系。

2．专业物流配送

宁波神化在全国各地建立了网状物流配送体系。物流节点建设主要有两种形式：一是在宁波及周边城市设立物流配送部门，成立直营物流中心，实行24小时快速物流配送；二是在距离总部基地较远的外部城市，采取物流外包的形式，委托第三方物流公司进行专门配送，保证在1000公里以内12小时到货，2000公里以内24小时到货，2000公里以外36小时到货。专业快捷的物流配送服务大大降低了生产企业的运输成本和库存成本，同时也为宁波神化创造了盈利来源。

3．供应链金融管理

宁波神化在材料采购过程中，与国内外多家银行合作，集中管理下游生产商的银行授信额度。合作银行在授信范围之内向供应商及时支付采购货款，同时自动与宁波神化生成低息贷款合同，宁波神化在约定还款期内还款，这里一般有几个月的时间差，可以通过对授信额度的统筹优化调度管理，获取资金流的时间差收益。宁波神化对下游客户进行资金流外包服务，包括客户的预付款资金管理、赊销形式的虚拟信用贷款等，一方面赚取逾期付款利息和利息轧差收益，另一方面也降低了下游企业的贷款成本，增加了企业的流动资金收益，对需求方和平台运营方都实现了价值增值。

4．产业链个性化增值服务

宁波神化利用其拥有的全球化资源、信息、技术等优势，牵头成立“中国电镀产业联盟”，主要为联盟成员提供各种个性化服务，包括商业推广、技术研发攻关、特殊化学品管理咨询、公共治污、虚拟生产、供应链金融、商务服务、行业信息交流、价格预测等。提供这些服务，一方面为电镀产业供需方企业以及专业服务机构之间搭建一个社交平台，加强信息互通交流，提高产业链内部专业分工协作效率，降低交易成本；另一方面，通过这些增值服务，宁波神化在电镀产业链中的核心地位和公信力得到加强，从而进一步巩固其平台企业的主体地位。

（三）公司转型绩效

这一阶段，宁波神化经过新一轮平台发展战略转型，实现了主营业务销售额的高速增长，在电镀产业内部形成了更大的市场影响力。公司的主营业务销售收入从2009年的60亿多元，增长到2013年的300亿多元；短短五年时间，主营业务销售收入增加了近四倍。与此同时，下游客户数量规模达到一定的峰值，目前已经吸引了大约3000家制造企业客户，镍金属销售量占据国内市场60% 以上份额，与全球最大的镍材料供应商建立了战略合作关系，在进口依存度超过80% 的镍金属上赢得了现货价格话语权，成为国际市场上主要的镍金属现货做市商，亚太地区最大的镍分销商，Vale Inco和Norilsk全球最大的代理商，也是华东、华南地区最主要的氰化物、金属盐类、镍铜金属等产品的供应商和华东地区主要的电镀材料供应商。平台转型战略使宁波神化成长为浙江乃至全国有名的现代服务业标杆企业。