1.5 开店之前要准备些什么

未来的零售终端有三大发展趋势：一是高度集中化（类似于各类大型卖场），二是高度便利化（24小时的便利店即是如此），三是高度专业化（指那种具备一定商业集中性和专业度的门店）。作为服装行业的经销商或投资者，这几年也开始加强零售终端方面的关注和投资，如开设服装专业卖场，或单品牌的服装门店。当然，从经营角度来说，开设直营门店，自然也是为了利益最大化。例如可以省去中间环节，提升利润率，加快资金回流，还可以与消费者直接沟通，及时掌握消费者的需求变化。

直营门店开起来容易，若是能顺畅地经营下去，赚钱自然也是指日可待的。可是，在商业领域，利润和风险都是并存的。开设直营门店，前期的固定投入较大，如店租、装修等，并且会产生一定的固定运行成本。若是在开店之后，不能转入到盈利阶段，马上就会出现持续亏损。事实上，很多投资者在门店开张之后，迟迟不能转入盈利阶段，要么关店歇业，要么只有硬着头皮撑下去。

问题出在哪里，老板们也许能找出一堆的理由：厂家的宣传不够，市场投入力度不足，竞争太激烈，当地的消费者要么没钱，要么消费习惯有问题……其实，在这诸多的原因中，有个相当关键而又常常会被老板遗忘的原因，那就是开店前的筹备。在许多开店开砸了的老板群体中，很多老板在开店前的筹备期太短，筹备工作也很简单，甚至很多老板压根就没进行多少筹备，直接就把店开起来了。老板们为什么轻视这个筹备工作，原因也简单，有的老板认为自己在当地已经做了多年的生意，对当地市场已经是了如指掌，哪里还需要做什么筹备。还有的老板认为，当前的时机很关键，要争分夺秒地抢时间抓进度，没那些时间去搞什么筹备。也有老板认为这个筹备工作不是那么重要，可以先把店开起来，边运营边完善，这样学习工作两不误。甚至，有些老板压根就没有这个筹备意识。

实际上，没有包赚不赔的生意。几乎所有新生意的启动，都伴随着一堆的风险危机。并且，市场是一直在变的，老板不是先知，也无法准确把握明天的市场又会发展成什么样。老板所掌握的经验和技术，都是过去式的，不可能有效地预测新问题和应对新问题。所以说，每次新生意的开始，都要当作一次全新的创业起步。既然是全新创业，那就要做好前期的筹备工作。若是事先没有足够的筹备，一旦在运作中出现问题，是很难有效解决的。许多老板在门店开起来之后，遇到资金断档、管理失控、市场变化、合作方变故等情况时，因为缺乏事先的充足考虑与筹备，只有干着急，或是火烧眉毛般四处求爷爷告奶奶。但结果往往是回天无力，眼睁睁看着自己开起来的门店陷入困境，然后就来抱怨命运的不公，抱怨市场的残酷。其实，这关命运什么事？关市场什么事？自己没有进行充分的前期筹备，遇到这种状况是非常正常的。在门店一旦开起来之后，若是再出现什么问题或是事故，往往是很难得到有效的解决。就像远航的船只已经离开了港口，一旦在海上遭遇大风浪，或是出现机器设备损毁的问题时，往往是来不及回到港口修理就葬身大海了。所以说，解决问题的最好方式就是预防问题。怎么预防？简而言之就是早做准备，做充分的准备，没有十足的把握前不要贸然动手。

那么，在开设门店之前，具体又要筹备些什么呢？

1．市场调查

毛主席说，没有调查就没有发言权。即便老板自己在当地市场有着非常丰富的经营历史，也不可能全面地洞察市场。毕竟，市场都是处于持续变化当中的，以前所掌握的那些经验，不可能有效地应对新市场、新问题。还有，很多老板喜欢用自己的眼光看待市场，过于相信自己的眼光和判断力，甚至以为自己的经历已经能够预测市场，动辄就是我以为，我认为。在商品选择、装修风格、活动形式等方面，完全是以老板自己的角度来作为决策依据，直接取代消费者的角度。

为了准确地把握当前的市场状况，贴合消费者的需求，精准地制定营销策略，营运者在开店之前，务必要进行市场调查。调查内容基本集中在商品结构、价格策略、装修风格、广告促销活动的形式、服务标准、营销差异化等方面。综合消费者的意见，调整开店及店面的运营策略。

2．店址

门店型的零售生意，店址的选择非常重要，并且风险系数也是最高的。这店址一旦选错，后期再来改变的成本是非常昂贵的。在门店的选择上，一般要考虑三个方面的因素：一是当前环境；二是可变因素；三是综合成本。当前环境指的是人流量、客人群体类型、消费质量、周边环境等方面；可变因素是指竞争对手有没有可能跟随性开店，店址附近会不会存在拆迁修路改道之类的可能，店面的出租方存在哪些变化可能（如涨价或是提前解约之类）；综合成本就是结合当前的店租成本及预期收益率，核算出来店租是否在安全值或是可接受的范畴之内。

3．人员筹备

门店正式进行运营状态后，最重要的因素就是人了，也就是店里的营业人员。毕竟，这做生意，说到最后，也就是人和人在做生意。选择什么样的人，用什么样的态度和技术来与消费者打交道，也就成为门店运营中最核心的问题了。再有，这店址没有完美的，品牌没有完美的，装修没有完美的，期间所存在的缺憾，都要靠营业人员来弥补。有一点需要各位老板记住的，从某种意义上来说，店里卖的不是品牌，也不是产品，而是营业人员。

那么，合适的营业人员在哪里呢？了解一个人，或培养一个人，都是需要时间的。若是简单地看待营业人员的问题，随便招些人，或边开店边招人，风险因素太高。营业人员的准备和招聘工作，至少提前半年就得开始了。提前半年进行人员斟选，包括前期接触、考察、初步确定、岗前培养以及考核确定，并且还要按照实际需要人数的2～3倍进行员工准备。这里有个建议，与消费者直接打交道的营业人员，服务意识和服务水准是最关键的。正如前文提到的，在目前所有岗位中，酒店服务人员的服务意识和服务水准是最好的，建议考虑在酒店招收具备三年以上服务工作经历的员工作为营业人员。

4．资金准备及盈亏平衡点

门店开张前期肯定是要亏点的，费用高、业务量少，俗称白板期。这个白板期有长有短，其长短很大程度来自老板的经营水平。这个没什么可怕的，但最好提前有个计算，即计算这白板期大概会有多长？什么时候会到盈亏平衡点？相关的资金消耗量又是怎样的？所准备的资金有多少？正常的话能撑到什么时间段？最极端的情况又能撑到什么时间段？这样，对前期的白板期也能有个心理预期，避免因为没有事先心理准备。到时候眼见着连续亏损，阵脚乱了，开始迫不及待地进行些盲目性活动投入或是产生放弃想法。

5．内部管理制度和标准的筹备

管理是营运的前提和基础，门店内部的人、事、物都得处于有序的管理状态下，才能保障营运的稳定和持续增长。内部管理也就三点，即建立标准，确定流程，明确责权利。所谓标准就是做事的标准，没有店里的标准，那营业人员每人会建立自己的标准，标准不统一，扯皮的事情马上就会多起来，扯皮又会带来巨大的内耗。任何工作都存在一定的流程，流程是可以提前设计和确定的，经过设计和优化的流程，可以大幅提升员工工作效率，提高能效比，若是在门店运行之后再来设计或是优化流程，很容易导致现有流程与新流程之间出现矛盾和冲突，反而影响工作效率。相关规章制度的起草工作与人员招聘一样，也得提前半年就得开始。期间还要与员工进行商榷和讨论，在劳资双方都能接受的前提下，进行修改和完善。

6．活动规划

现在的门店经营早就脱离了传统的守店等客的经营模式了，门店的主动式营销已经被越来越多的老板们所运用。但是，很多门店营销活动的整体规划性较差，往往是想起来该搞个活动聚聚人气了，于是赶紧整个活动出来，而且各活动之间也没从衔接性的角度来考虑，对消费者的持续吸引力自然也是有限的。

从心态和设计思路的角度来说，在开店之前进行活动设计是最适宜的。毕竟门店还没进行正式营运期，还没多少成本压力，干扰老板的各类负面事件也还没出现，还能保持一个较为理性和客观的角度看待市场，在活动设计质量方面自然要高很多，而且也容易以年度为单位进行持续性的活动规划。

7．事故预案

开门做生意，没有那么多的一帆风顺，难免有些麻烦事情出来。等出了事之后再来想怎么应对，一是前期损失怕是无法挽回，二来在出事的状态下，也很难静下心来想出多少有效的应对策略。所以，在开店之间，就得把门店营运中可能会出现的事故进行提前整理，先是收集一下门店营运会出多少种事情。例如，客户投诉怎么办？竞争对手突然进行针对性打压活动怎么办？产品出现质量事故怎么办？遇到火灾盗窃怎么办？店内出现极端事故怎么办？然后考虑这类事故如何防范。有些无法防范的事故，该采取什么样的处理措施比较有效，如何才能把损失和影响降低到最低程度。各类的预防方案和应对解决策略，最好能写成书面文件，要求相关员工进行学习熟知，有备无患。