第17章 营销心理学

周五下午，天色渐晚，在快乐学习三个人探讨完招生方案后，林升拖着疲惫的身躯回到宿舍。一进门，舍长程建仁就逮着说道：“林升，你整天不见人影，神神秘秘地，到底在干什么哦？”林升简单地回答：“在校外兼职，赚点生活费，回头领工资请俺们宿舍吃烤鱼。”西安仔立马接上道：“你是不是在把妹，我怎么这么不信呢？”

林升无奈地回答道：“你这脑子装都是琼瑶吗？你看见过把妹的人，浑身汗臭味，邋里邋遢的么？”方栽奋因为周五，又跟女朋友出去过周末了，宿舍也就剩下林升三人。这时候，程建仁突然建议道：“对了，联谊宿舍建立这么久，我们好像还没跟对方女生联系过，要不要找个时间一起吃个饭下。”西安仔拍马迎上接到：“可以可以，都过一个多月了，我看怪兽他们宿舍都一起出去好几次了，好像这周末要去唱K，我们也应该表示下了。”林升因为周末还有一大堆事，一边拿着浴巾准备洗澡，一边随口说道：“我没问题，你们定时间通知我，我明后天还得去兼职，到时候我直接去跟你们汇合就行。”随后就径直走进卫生间洗澡去了。

舍长程建仁自言自语道，三比一，方栽奋的投票没有意义，我来联系汪欣，然后熟悉的声音秋秋秋地响起了，只有411和213八个人的QQ群就热闹起来，213里面的女生分别是来自东北的木婉清，江苏的明雯雯，湖周的汪星月和长沙的李玲。木婉清没有东北菇凉的豪爽，却有贵族的气质，而且36D的身材，到哪都是焦点，但是据说生活细节比较邋遢，至少林升没有亲眼见过；明雯雯是特长生出身，但是掩盖不了江南女儿的柔情；汪星月是湖周本地人，性格活泼开朗，尤其是嗲嗲的声音，让人听起来酥麻酥麻的，据说老爹是团长，舍长在大一追求无果后面被她们舍友明雯雯倒追拿下；王珺，是小巧玲珑型的，完全没有湖南妹纸的泼辣，而且是个才女，尤其是在宣传方面独具一格，前世西安仔就是追求无果，吞下了大学恋爱的第一场败仗。

在群里热火朝天的讨论中，林升和方栽奋都没有参与，林升是忙了一天，正躺在床上复习英语，准备第一学期的四级考试，方栽奋则是陪着女友过周末。两个宿舍的联谊定在周六晚上六点半，学生街的“木香然”烤鱼。

周六一大早，今天没有课程，林升简单吃完早餐就来到办公室，开始了一天的工作。随着柯益源和曾姝的到来，林升把自己招生的规划和收费标准跟他们两阐述了下，一个是利用湖周大学在校大学生的由头，用传单的形式在附近几个中学进行地推，并在传单上重点宣传任课老师的高考单科成绩，不提分包退，简单明了，直接粗暴。二是收费标准，分为两档，一档是一对一，收费为1个课时45分钟150元（一般2个课时一起上），入学测试为基础，保证提分，没有提分学费全退，提0-10分退百分五十学费，提10-15分退2百分二十，提15分以上不退；一档是一对多，上限为5，因为再多也没法取得补习效果，同样是入学测试，保证提分，1个课时50（一般2个课时一起上），同样是没有提分学费全退，提0-10分退百分五十学费，提10-15分退2百分二十，提15分以上不退；同时，设立奖励，每学期设立进步各科前三名进步奖和总分前三进步奖，具体奖金待定。

林升一说完，柯益源立马说道：“升哥，宣传方案我没意见，但是收费方式我有看法，包退学费，如果招的学生都没提分，那我们不仅一分钱不挣，还得倒贴任课老师的工资，这个方案真的可行吗？”曾姝倒是饶有兴趣地看着林升，没有发表任何意见。

林升正色道：“益源说的没错，如果真的极端情况发生，那么可能得赔个底朝天，还不一定赔得起。但是，你有没有想过，目前市面上的补习、培训机构五花八门，甚至有学校老师出来自己开办的，我们凭什么让家长选择我们？而且我们还只有半年时间，只许成功，不许失败！当然，我之所以有这样的方案，也是经过深思熟虑和测算的，我刚才跟你说的只是收费构成，其实任课老师的工资我们也有文章可做，基本可参照收费方式，但是略有不同，我现在先着重讲下收费方式设置的根据：首先，如果我们仅仅是给补习的学生分析错题，讲解思路，没有目标明确的提分方式，那我们也不会有太大的竞争力，也没办法一炮而红，更没有说服力。所以我们需要有吸引家长眼球的方案，任课老师的提分压力，学生的奖励机制等等，这些需要通过后续的情况来调整其次，阶梯式的收费方案，从家长心理上来说，容易有诱导消费和愿意尝试的选择，哪怕最后面自己的小孩一分没提，那也能全额退，顶多结束后不来我们这罢了；还有，家长给孩子补习的初衷是什么，就是为了小孩学习成绩的提升，目前市面上没有任何一家机构可以做到像我们这样收费机制，这也是我们能够吸引家长的优势，为什么能够全额退，就证明我们有实力保证学生分数的提升，这只会给家长传递一种心理暗示。最后，我们是以入学测试为基数，我们可以针对情况，调整入学测试的试卷难度，尽量让学生入学分数比平常低个5分左右，这样我们也就会有缓冲的空间，这也能保障我们至少百分五十的收入，也就是最低我们也能收入百分五十，至少老师的工资不会需要我们来出，更何况我们跟任课老师的薪酬制定，也可以采取阶梯，所以最后我们的收益也是会有，这是最基本的，这样能明白吗？”

曾姝听完，面露喜色的说道：“也就是说，哪怕最差的情况，我们也会有收益，只不过收益少一点，而且纸面上有提分，也确实履行退款的承诺，这样一来，家长就会对我们更加信任，如果一开始的是一对多，后面可能就会调整到一对一。而且，刚才是最差的情况，如果我们能够提分档次往上走，那么收益和口碑也是往上走的，提分的家长开心的掏钱，没达标的家长也开心退钱，这是双赢的局面。”

林升满意的点点头“没错，就是这个意思，益源，你能理解吗？”说完两人齐齐看向小科比，柯益源尴尬地回复道：“我是刚开始没反应过来，我又不是傻，你们这样看着我是什么意思。”三个人相视一笑，林升就吩咐两人去准备传单版面设计和地推范围圈定以及地推人员招聘等，林升则自己骑上小电驴往学校走，可以去和章主任要人了，不然宣传单上的人选都不知道怎么填。

在去见章主任前，林升来到学校外面的烟酒店，买了两瓶五粮液和2条华子，花了1500块钱，把林升心疼的，独自安慰到，舍不得孩子，套不到狼。为什么要通过学校来找兼职的学生，而不是自己进行招聘，是因为到时候快乐学习开办吞噬同行蛋糕的时候，肯定会有风声及质疑声，在极端情况下，还是需要有官方层面的人物出来站台的，当然，这种情况能不发生最好，华夏民族的优良传统是闷声发大财。

来到章主任办公室的时候，因为周六，今天除了个别学生助理在，其他老师都不在，林升也是特意约了章主任，才挑了这个时间段来的。敲门进门后，林升把礼物随手放到办公室门后面，然后就听到章主任会心地欢迎到“来，小林，这边坐，喝杯茶。”林升暗叹，上次就是冯导带过来，都没这么亲切，果然还是人情社会啊，敲门砖很重要。林升赶紧迎上去，坐在章主任对面，把快乐学习的营业执照等材料递上去（这个负责人是柯益源，所以没有人会联想到自己），客气说到“章主任，这是我们学习机构的材料，您审查下，没问题的话，我们邀请您到班级去参观指导下。”章主任摆手道：“这只是应付学校的材料罢了，走个流程，我哪有时间去给你指导，你跟我说下你们有什么要求，不要亏待我们同学，我这边就成了。”林升上道的回答道：“感谢章主任对我们这些贫困生的厚爱，回头我会向我们老板传达章主任的指示。我们机构目前需要语数英三科主科的任课老师各3个，文综和理综的任课老师各5个，对任课老师的要求是高考单科分数要语文130分以上，数学和英语都要130分以上，文综250分以上，理综270分以上。这是目前需要的人数，回头如果需要增加人数的的话，还是需要章主任费心。”章明主任听完：“这个要求有点高啊，如果要全部达标的话肯定要去清北找了，但是单科的话，我让学生助理去给你们挑挑，问题不大，还有其他要求吗？”林升想了想，补充道：“哦，对了，我们老板说，最好是大一的，因为大一刚过来，需要用钱的地方比较多，干活比较积极，用心。”章主任笑笑回复到：“可以，最迟下周一给你答复，你就让你们老板静候佳音！”林升知道该撤退了，赶紧回复道：“再次感谢章主任，主任我还得回去老板那报到，我就先过去，回头再来叨扰您。”章主任笑呵呵说道：“没事，你去吧，有什么我能帮忙的，尽量给我电话。”林升道别完就走出去，礼貌地合上门，然后往宿舍方向走去。林升一出门，章主任透过窗户，看林升走远，就提起林升带过来的东西，哎哟，出手还挺大方，还是五粮液和华子这种硬通货，满意地笑了笑。

离开章主任办公室后，林升回到宿舍，发现宿舍一个人也没有，再看看手机6点20分，突然想起来，原来宿舍今天有约，立马掉头，往学生街走去。