第8章 幽默让你更有吸引力

美国著名保险营销专家弗兰克·贝特洛曾说：“幽默是一种智慧，它能在尴尬的场合缓和气氛、宽慰人心。在客户生气烦闷时，幽默会令他开心一笑；在客户提出不同意见时，幽默能减少他对商品的偏见。一个优秀的销售员就是一个懂得将幽默艺术融入每一次产品推介中的人。”这个经验尤其适合与客户初次见面的销售员。

与客户首次会晤，如果你在见面后立刻漫无目的地说笑话，的确有些唐突，但如果在言穷词拙、沟通不顺的情况下，适当的幽默就会成为一服十分有效的清凉剂，既可以缓解甚至扭转尴尬的局面，又能够让客户对你的印象立刻改观，从而使面谈能够顺利进行下去。

出色的销售员一般都具备幽默感，这往往是给形象加分的关键点。当你与客户交流时，恰到好处地使用幽默来调节气氛，就能让你和客户的关系更加融洽，甚至可以“化险为夷”“化敌为友”，让你在职场上立于不败的境地。

为何幽默会有如此大的力量呢？因为在你使用幽默的语言与客户交流时，往往会使客户处于一种放松的状态中。大部分客户喜欢和能使自己快乐的人交朋友，并用一种愉悦的方式将你留在他们的记忆中，为你贴上各种积极的标签。

在东北某城市有一家叫作“泰远”的公司，销售员小石前往该公司向老板赵总推销办公用品。当赵总以“已经有对口销售”为借口，拒绝与小石对话时，小石情急之下说道：“我是从郊区来的，路途这么远，您怎么也得听听我的介绍啊……”可惜他的话还没讲完，赵总就面无表情地关上了门。

这种近乎“哀求”的话并不会打动客户的心，只能让客户产生反感，继而对你的商品失去兴趣。而另一名销售员小刘幽默作答，情况就完全不一样了。

赵总说：“我们公司的办公用品都是从某家公司买的，暂时没有更换的想法。”小刘答：“我到贵公司太远（泰远），如果近的话，多来几回也无妨，但偏偏我住在偏远的郊区……”听了这番话，赵总忍俊不禁，招呼小刘进来，经过沟通后签了一个订单，并许诺以后办公产品都会从小刘的公司购买。

小小的幽默达到了出乎意料的效果。聪慧的销售员小刘灵机一动，通过客户公司名称的谐音抖出一个“包袱”，打动了对方，为自己赢得了成交的机会。

实用妙招

在销售中，幽默是一把双刃剑。用得好能使关系变得更融洽，用不好就会适得其反，造成他人反感。因此，你在使用幽默时必须注意以下几点。

● 建立笑话档案

好记性不如烂笔头。平时拿笔记录下有趣的事，在下次销售沟通时你就会记起它们。

● 事先演练一下

幽默前做“演练”，是一种很安全的办法。试想一下，当你讲出某个笑话时，对方却毫无反应，就会很尴尬。因此，在正式讲笑话之前，你一定要先确认这个笑话是否真的让人感觉有趣，是否能够达到你预期的效果。

● 把握时机

把握好时机，巧妙地运用幽默能让你赢得客户，但不要不合时宜地去讲笑话。

● 讲究分寸

要区分不同客户的身份、地位、性格、性别、阅历和文化素养，选择合适的幽默语言。格调高雅、内容健康的幽默才会给人以启迪和愉悦的精神享受，幽默内容粗俗不堪或有伤大雅，尽管有时也能博人一笑，但过后就会令对方感到乏味无聊，也有损自身形象。

● 使用多种表达方式

转换：打破常规思维，引导客户适时地逆向思考，使他觉得新奇有趣。

叠加：把很多同类笑话叠加在一起，放大幽默效果。

谐音：利用谐音，把内容理解成另外的意思，制造幽默效果。

藏头：隐藏原因，让客户联想结果，在思考后不禁捧腹大笑，回味悠长。

曲解：故意偷换概念或曲解词语含义，产生意想不到的效果。

夸张：适当的夸张能够令语言醒目，突出重点，让人产生联想。