第6章 提高亲和力，让人人都喜欢你

你越欣赏别人，别人也会越欣赏你，你就越容易与对方建立起良好的关系。你应该有这种体会，一个为你所接受、欣赏或依赖的人，通常对你的影响力和说服力很大。因此，如果能够做到让客户欣赏，他就很容易接受你的建议。客户购买动机的产生，并不都是由于你的产品，对你个人的看法也会直接影响他的购买动机。通常，人们不会向自己不喜欢的人买东西，而是愿意购买自己喜欢的人销售的产品。

销售员小田在这方面做得就非常成功，他每次拜访客户时，见到对方的第一句话都是：“您好，我是一个路过这里的装饰材料销售员，我很口渴，您能给我一杯水喝吗？”一般情况下，大部分人都不会拒绝这个衣冠整洁、说话彬彬有礼的年轻人的小小请求。小田常常利用喝水这段宝贵的时间，同客户谈论起装修装饰方面的问题，然后再顺其自然地将话题引到自己所销售的产品上。

实际上，小田通过“要水喝”这个寻常的举动，不知不觉地做了一次成功的推销。

一杯水为何能起到这么大的作用呢？这是因为小田向客户要水喝的举动，很自然地与客户开启了对话，销售的直接目的在一开始就被淡化了。在喝水时，小田会跟客户聊聊天，顺便赞美一下主人一手打理的整洁居室，这样既能拉近与客户间的距离，又能了解客户的真实想法。

这就是亲和力展现的神奇效果。亲和力是人与人之间建立友谊的前提，也是影响和说服他人的基础。对于销售员而言，它也是促使人们开心购物的必要条件，它让客户减少了对销售员的疑虑。如果把销售员和客户的沟通比作两个齿轮相互磨合，那么亲和力就是齿轮之间的润滑油，它能使整个销售过程在亲切友好的氛围中进行。

优秀的销售员都具有很高的亲和力，他们能在不经意间运用这种力量，与任何人在任何时刻建立起一种亲切的关系。他们会利用亲和力让每一个人放松下来，博得对方的信任，让客户欣赏他们、接受他们。

当你真正与客户产生亲切感时，你就能了解他们的想法，与他们愉快地沟通。亲和力能让你从自己的世界进入对方的世界，如此，客户就会愿意跟你合作。

实用妙招

作为销售员，应该怎样练就自己的亲和力呢？重点是坚持以下几个原则：

（1）尽力制造轻松愉悦的谈话氛围。

（2）学习不同风格的说话方式，尽量与不同性格的客户都合拍。

（3）铭记人情味是拉近距离的关键。

（4）找出你和客户的共同爱好。