第13章 握手：“触摸”客户心灵

自古以来，中华民族就以礼仪之邦著称，传统的见面礼有抱拳、作揖、鞠躬等。随着时代的发展，作为国际化社交礼仪的握手越来越普遍，小到结交朋友、拜访客户，大到国家领导人正式会见，几乎无处不在。

握手的方式有两人之间面对面地“正握”，也有几个人站成一排，左右手交叉着与身旁的人“侧握”，在力度上也有轻有重。实际上，不同的握手方式，或者握手时人们的不同反应，都体现了一个人内心的想法。所以通过握手，就能够“触摸”对方的心灵。销售员在和客户打交道时，也常常会遇到需要握手的情况，这时，如果你积极主动一些、敏感一些，就能从客户那儿提前获取很多信息。

曾经有人就握手的效果做过如下实验：

实验总共有六个测试者，三女三男，互不相识，年龄相仿。男女搭配分成A、B、C三组：

A组蒙着眼睛说话；

B组没蒙眼睛，但只对视不说话；

C组蒙着眼睛不说话，只用双手握住对方的手。

结果，A组测试者感觉旁若无人，而且互相之间的好感度下降；B组测试者有距离感，好感度也下降；C组尽管蒙着眼睛，但因为握过手，所以有了温暖的信任感，好感度上升。

这一结果说明了一个道理：人与人之间的握手动作，可以拆掉对方心中的“防火墙”，即使对于初次相见的人，也有同样的效果。

实用妙招

● 手心有汗，说明客户心理紧张

客户可能是资金不足，或者对销售员的虚实还没有摸透，这时客户在谈判的心理上居于劣势，销售员要给客户信心，让他对合作的前景有充分自信。

● 抓住你的手不放，说明客户感情丰富，喜欢结交朋友

无论是在介绍产品还是在提供服务，你只要给这类客户带去实惠、便利，他们定会帮你在自己的朋友圈中广泛传播。总之，一旦你和这类客户建立交情，你们之间的关系还是相当稳固的。

● 用双手握住你的手，并左右轻轻摇动，是热情的表现

此类客户的热情要么是与生俱来的，要么就是合作的欲望强烈，诚意十足。无论属于哪一类型，你都居于主导地位，因此，只要妥善处理好客户、公司、个人利益即可，灵活性比较高。

● 握手时间短、力度轻的客户，往往态度冷淡，不热情

拇指向下弯曲，又不把其余四指伸直的客户，说明他不太喜欢让别人握自己的手，或者借此表示一种轻视的态度。同这类客户相处，你要善于运用肢体语言或面部表情来让他感受到你的力量。

● 握手时力度适中、目光直视的客户，往往思维缜密、性格刚毅

此类客户擅长推理，而且责任感强，所以常常主动为他人提供一些建设性的意见。你与这种客户打交道，需要更认真、更细心，做更充分的准备。

● 用力握手潜藏着客户的自信

客户握手越用力，就越能给对方留下深刻的印象，同时也说明他想占据主导地位。此类客户往往自信心非常强，而且在谈吐方面能够让人感受到其从容的组织力和天生的领导力。此类客户一般都是组织、团队中的核心人物，也是销售员重点说服的对象。你最好表现出和这类客户平等的姿态，大方、从容，否则他们根本不会重视你说的话。