柔性诱惑，沟通中的权变影响力

提到示弱，很多人的第一反应是：示弱是无能的表现。但是在职场和生活中，很多懂得示弱的人成了最后的赢家。

为什么示弱的人反而会成为最后的赢家呢？

我曾经看过这么一个小故事，说的是澳大利亚的海边生活着两种蓝甲蟹，一种暴躁凶悍，喜欢争抢；而另一种则性格温和，习惯示弱，遇到敌人就躲起来。也许有人觉得凶悍的蓝甲蟹更适合生存，可是数百年后，争强好胜的蓝甲蟹数量大减，几乎已经濒临灭绝，而主动“示弱”的蓝甲蟹却不断地繁衍，数量剧增。

示弱的生存之道放到人际关系中也一样，强势本身无可厚非，但是强强相遇可能会两败俱伤，如果懂得示弱，也许会获得一个意想不到的结果。

那么究竟什么是示弱呢？示弱就是主动展示自己的弱点，不与对方硬碰硬。所谓“木秀于林，风必摧之”，大部分以强大标榜自己，或者喜欢逞强而不喜欢示弱的人，往往会咄咄逼人，富有攻击性，不仅不能赢得别人的尊重，还会招来敌人和对手的攻击。因为极端强势只会让人本能地生出一种抵触心理，并不会让人做出退让。

而有时候，适度的、有策略的示弱反而能取得人们的理解。因为人们对弱者通常都抱有一种同情与怜爱的心理，示弱者因此更容易获得生存和发展的空间。但示弱并不是弱者的无奈，而是一种放低自己的策略，只有愿意降低姿态，不惧展示自己的弱点和不完美，才是内心强大的表现。

对峙时的示弱是放低姿态的一种表现，呈现了沟通中的亲和力。示弱沟通的亲和力可以创造一种轻松交流的氛围，让对方放松下来。所以示弱不是真正的弱不禁风、毫无强硬之气，而是一种聪明的退让，是一种强者的智慧。

我们在平时的工作和生活中究竟该不该示弱呢？什么时候该示弱，什么时候又要保持强硬，不能低头呢？

夏璐是典型的女强人，她在职场受挫时，就利用示弱解决了自己的难题。

案例

夏璐是一家互联网公司的高管，分管公司的好几个部门。她毕业于名牌大学，专业素质过硬，性格好强，是业界有名的女强人。

夏璐主管的几个部门一直是公司业绩最好的，为了维持部门业绩，夏璐不仅对自己要求很高，对下属的要求也很严格。夏璐的强硬常常搞得下属们怨声载道，但是在她的强大气场下，下属们也不敢当面说什么。

最近，公司中标了一个大项目，总经理很重视，在高层会上点名交给夏璐负责。夏璐一下子压力倍增，为了又快又好地完成项目，她要求部门员工一切为了项目服务，在完成任务前尽量主动加班。

三个月后，大家终于加班加点地完成了初期产品，但是测试时，程序存在很多bug，导致产品测试没有通过。夏璐一气之下要求大家一起留下来开项目会。

会上，大家一脸疲惫地听夏璐说项目中存在的一些问题，看起来都很没精神。夏璐对下属们的态度非常不满，开始训斥他们不认真。

这时产品经理忽然站起来说：“夏总，我们刚加了一个通宵的班，每个人都很辛苦。程序存在bug也是因为您催得太急。我们知道您是怕完不成任务，不好给总经理交代，但是您不能为了自己女强人的人设，肆无忌惮地蹂躏下属吧。您自己没有业余生活，大家还有呢。您不应该拿自己的坏脾气去伤害周围的人。”

夏璐听到这番话，非常震惊，一时竟不知道该说什么好。员工们见夏璐也没有要继续开会的意思，就都提前走了。

员工们走后，夏璐坐在办公室里感到万般委屈。她那么严格地要求大家也是为了让员工们多拿些业绩提成。她领导的部门业绩一直是最好的，员工收入也是最高的，原以为部门员工会感激自己，没想到竟对她有那么多埋怨。员工加班的时候，她自己也没有偷懒，都是跟员工一起从早忙到晚。而且加班的时候她还常常自掏腰包，请大家吃夜宵。这一切竟然都不能得到大家的理解。

夏璐一直不知道自己错在哪里，最后还是人事经理启发了她。人事经理告诉她：“夏总，你就是控制欲太强，凡事不肯示弱，但有时候示弱反而更能让别人理解你。”

夏璐有些不解：“示弱难道不是软弱的表现吗？”

人事经理笑了笑，说：“公司是讲业绩的地方，也是讲情理的地方。你要放低姿态，理解员工的难处，员工才会理解你的难处。不论是家人，还是同事，先要让他们高兴，其次才是让他们在心情愉悦的时候接受你的要求。”

后来，夏璐开始改善自己和下属们的交流方式，不再强制大家加班，还鼓励大家把时间多放在家人身上。当她自己出错时，她也会真诚地道歉，并通过克制自己强势的态度，向身边的人展现温柔的一面。

由于夏璐的改变，员工们也改变了对她的态度，有任务重的工作会主动要求加班。连其他部门的同事和客户都变得格外喜欢她了。夏璐的示弱，不仅挽救了她的事业，还帮助她收获了一大帮朋友。原来人见人怕的她，现在不仅是公司的女强人，还成了最受欢迎的女上司。

案例解析

夏璐为什么会听从人事经理的建议，开始示弱呢？

示弱在职场上是非常重要的一个沟通技巧，夏璐一开始的强势和不愿示弱，很大程度上是因为自己的自尊心在作祟。但是在职场中，太过强势的态度并不一定会让别人服从，有时候还有可能引起他人的反感，无法达到很好的沟通效果。这时的不示弱也会被人看成一种外强中干的表现。因为强者之强，不在于表面有多坚强，而在于能否把粗暴而坚硬的态度化为温暖而坚定的力量。

自然界和人类社会都充满了辩证法，强时张，弱时弛，有张有弛才能让你在职场人际中进退有度，具备韧性才能如鱼得水。夏璐就是利用心理学中的同理心原理，通过示弱争取到了员工们的理解。夏璐后来选择的示弱管理方式，正是针对不同的情况，寻求最合适管理模式的权变管理手段，让她在管理中游刃有余。

其实我们在工作生活中也可以运用这样的处事方法让自己减少碰壁。

通常在下面三种情况时我们应该运用示弱沟通。

1.遇到强硬对手时，要利用权变管理，避其锋芒

权变管理强调在管理中要根据组织的内外部条件随机应变，针对不同的具体条件，寻求最合适的管理模式。当我们遇到强硬的对手时，就要利用权变管理，在适当的时候选择示弱的管理方式。因为，当对方的强项是强势时，那么他的弱点同样是强势。这个时候如果选择以柔克刚的方式，往往能获得对峙上的主动权。就像隐藏实力的刘备一样，不要急于一时争个高下，最终还是要以实力说话。

2.在对方心理防线最薄弱时，进行示弱

示弱的最好时机就是趁着对方心理防线薄弱最能接受意见时，进行示弱。比如，人在精神亢奋时，是最难接受别人的意见的，而他一旦发泄完了，就像凶猛的机关枪只剩空空的弹夹一样，再也没有强硬的劲头了。这时，如果我们用扬人之长、揭己所短的语言技巧进行示弱，就能让对方获得心理上的满足，从而接受我们的意见。

我们还要记住一点，不能使用千篇一律的示弱套路，要根据不同的人使用不同的示弱方式。比如，有人可能喜欢你多夸奖他，而有人则更接受引发他同情心的方式。所以，示弱前要首先了解什么样的示弱方式最有效。

3.谈判时多使用请教式的语言示弱

在谈判中，我们也可以看准时机，多使用示弱策略。比如，在谈判僵持不下时，我们就可以用请教式的语言进行示弱。谈判时，双方往往都认为自己准备充分，会滔滔不绝地表达自己的观点，而不管自己的观点是不是满足对方的需求，这样就容易使谈判停滞不前。这时，我们可以改变自己的策略，真诚地请教对方，通过这种方式让对方说出自己想要的答案。

请教式语言强调的是在沟通中为他人着想，所以真诚的自责也是一种很好的示弱方法。真诚的自责会给对方一种慰藉，因为责怪的是自己，安慰的是对方。这时的示弱不仅能让谈判继续下去，也许还会征服对方，让他主动给自己带来更多的客户。

请教式语言在无形中对对方能力进行了肯定和赞赏，更是对对方态度的尊重，同时表达出了自己的诚恳，是示弱的最好的语言表达方式。我们在下文会详细讲述请教式语言的用法。

既然示弱有这么大的作用，我们该如何示弱才能达到最好的效果呢？示弱是不是在哪里都可以使用呢？其实也不尽然，因为示弱心理术使用不恰当的话可能会让人误会你的实力真的很弱。我们来看一下示弱时需要注意的情况。

1.示弱不等于软弱

示弱只是一种态度，但不能让对方把你的示弱作为判断你实力的最终依据。示弱只是一种技巧，是为了赢得别人的好感，所以示弱时可以尽量放低自己的姿态，但是绝不能将自己的资本搁置身外而不管不顾。也就说你虽然示弱了，但不能放弃自己的底线，如果让别人越过你的底线，就表示你真的软弱了。所以我们经常说，只有强者才懂得示弱。

2.示弱要真诚

示弱里的“真诚”是出自对成功的真切渴望，是期望合作的真情实意。所以，示弱时要让对方感受到你发自内心的尊重，这样一来，示弱就会显得格外有诚意。而不真诚的示弱总有被对方识破的危险。不想前功尽弃，给人留下虚伪的印象，示弱就要做到真诚。