第2章 引言
我在沃顿商学院教授谈判课，在最近的一堂课上，我像往常一样让学生们进行配对组合，通过扮演不同的角色来进行谈判练习。例如，在一个30分钟的谈判练习中，一个学生扮演承包商，他被雇用为一个客户改造浴室，而另一个学生扮演因承包商几次爽约而感到不满的客户。这次，承包商总算如约赶到，不过他使用了错误的瓷砖型号。尽管这位客户挺喜欢这个错误的瓷砖型号，但她还是希望对方能给她打五折，而承包商不同意。
令我惊讶的是，布雷特和安杰拉这组搭档在10分钟后没有达成协议就返回教室了。学生的谈判练习陷入僵局并不少见，但是他们通常会充分利用这30分钟来寻求妥协的办法。
这学期到了这个时候，每个学生都形成了自己的声誉。扮演承包商的布雷特是一个竞争意识强、不惜一切代价取胜的谈判者。毕业后，他将去曼哈顿的一家银行工作，他总是显得那么信心十足。扮演客户的安杰拉并不那么强硬，而且在我的课堂上她总是更倾向于协作。她是一个很友善、很文静的人，这是她第一次在课堂上没有达成交易，所以我有点吃惊。
现实情况是，他们两个人都认为找不到一个可以不损害任何一方利益的解决方案，他们都认为这笔交易没有正和谈判区间——一个用于描述识别共同利益机会的术语，可以使双方找到共同点并达成一致。布雷特和安杰拉早早确认没有正和谈判区间，因此他们决定不浪费时间来回讨价还价，而是选择诉诸法律，这可是在谈判案例中万不得已才做的最后选择。
让布雷特和安杰拉惊讶的是，其他同学在时限快要到的时候陆陆续续都报告了可喜的交易成果。显而易见，这项工作有许多可能的独特结果，对承包商和客户双方都有意义。那么，到底发生了什么？布雷特和安杰拉错过了什么呢？
布雷特很沮丧，因为这个结果再一次证明了他难相处的名声。而安杰拉也很心烦意乱，因为她让恐惧和焦虑占了上风。她本来计划进入男性占主导地位的商业地产领域工作，并且也模拟过如何不向布雷特这样的人让步。当她第一次与布雷特配对练习的时候，她告诉自己：“人善被人欺，强势谈判者才是最后的赢家。”
设想一下，当我们把一个竞争意识强烈、毫不妥协的谈判者和另一个“表现出”同样竞争意识强烈、毫不妥协的谈判者放在一起会怎么样？陷入僵局，一个双输的结果。
这并不总是发生在两个真正有竞争力的谈判者之间，当然，在真实的谈判场景中，以僵局告终的情况很常见。但是，如果你只是假装自己很强势，就不会得到自己最满意的结果，你必须拿出最好的状态、最真实的自己，才能得到自己最满意的结果。安杰拉就是这样，她装成一个不像自己的人——像钉子一样顽固，而不是使用她真实的力量，这就改变了这场谈判的态势。
我总是能看到这样的陷阱，像安杰拉这样在谈判风格上偏随和的人，经常尝试改变自己。他们试图表现得更加咄咄逼人，因为他们认为一个进攻型的谈判者往往能成为赢家，而好说话的人总是输家。他们认为自己必须非常激进，就像电视节目《创智赢家》[1]中的凯文·奥利里或者体育经纪人德鲁·罗森豪斯那样。他们把谈判失败归咎于自己不够强硬。这是一种合理的立场，源于人们世世代代形成的社会氛围，即如果你路遇恶霸，你得表现出比你本来更狠的样子。然而，一旦你这样做了，你就会忙于试图扮演另一种人格，以至于对谈判过程中的变化手足无措。过多的伪装会让你的思路变得不清晰，也会让你在当前的环境中迷失方向。其实，我们有很多种方法可以对付那些恃强凌弱的谈判者，其中最有力的就是了解你自身的优势。良好的谈判并不需要你装成一个狠人。
事实上，任何人都可以成为一个好的谈判者，无论他们的谈判风格或个性如何。如果你把没有达到想要的结果归咎于自己的谈判风格，所以表现出不同的个性，那么结果很有可能事与愿违。当精神高度紧张时，你应该回到自己最舒服、最容易被认可的状态——你应该更接近真实的自己，而不是更远离。也许你也会像安杰拉那样，假装咆哮，但是这并没有效果，因为你最终还是你自己。从表面上看，你表现出了一种分裂的人格，这就是陷阱的另一面。
过去15年里，我教过近5000名学生谈判技巧。我在沃顿商学院给本科生和研究生上课，也在高盛的“10000家小企业项目”[类似于面向小企业主的EMBA（高级管理人员工商管理硕士）项目]中给企业家授课。我还去过很多城市上课，经常去的有新奥尔良、底特律、纽约和普罗维登斯等。我教过开罗的女性、银行高管、中国的房地产投资者、护士、NFL（美国国家橄榄球联盟）球员和体育经纪人。当我谈到真正认识你自己和在谈判桌上表现真实自我的重要性时，大多数人看起来都很困惑，我在总结布雷特和安杰拉的谈判练习时，也强调了这一点。“认识自我和谈判有什么关系？”他们有时会大声地叫嚷着，“我们这是谈判课，不是心理治疗。”
我向他们保证，也正如我向你们（我的读者）保证的，这是一本关于谈判的书，只是它看起来和你们想象的有点不一样。我在课堂上特别提出四条原则，这四条原则我也会在后文反复提及。
谈判原则一：
重视情商
谈判，专业定义是“为了达成协议而进行的讨论”。这一定义隐含了一大堆“软”技能：在讨论中你如何沟通？为了达成协议你会付出哪些努力？当然，有些谈判会涉及大量的复杂计算，但如果你不了解自己的个人优势和盲点，不能真正理解对方的观点，或者不能在沟通过程中形成积极的联系，就算你是世界上最伟大的数学天才，也可能搞砸一场谈判。如果没有情商，那么智商也就没有什么价值了。
谈判原则二：
了解自身价值
我在课堂上花了很多时间来讨论自我价值在谈判中的作用，并且这一相关性再怎么强调也不为过。曾经有人在课堂上问：“与一个缺乏自信的人相对的是什么？”另一个学生喊道：“自恋狂。”我觉得这个答案很能说明问题，答案难道就不能简单的是“一个有自信的人”吗？难道自信不应该是一种常态，而不是对他人的贬低吗？
当我们不相信自己的价值的时候，我们就看不到自己的力量，也就不能理解我们具有的影响力，不能充分发挥我们的潜力进行谈判。花旗集团和美邦银行的前主管萨莉·克劳切克就是这方面的一个绝佳例子。作为华尔街高管层屈指可数的女性，她本可以淡化自己与同事的不同之处，或者将其视为一种劣势。但恰恰相反，她写了一本书——《勇气》，讲述她是如何从工作中找到力量的。她看事情的角度之所以与其他人不同，就是因为她是女性。性别给了她优势。
自我价值感是深入谈判的关键部分，但它仅仅是一个开始。谈判是一个镜头。通过这个镜头，人们认识到他们需要变得更好，需要更多在场的倾听者；通过这个镜头，人们认识到自己过分的自我正在伤害自己，而不是帮助自己；通过这个镜头，人们与过去的伤痕进行抗争，并了解为什么他们这么快就做出阻碍自己前进的假设。这是他们探索道德和价值观的方式。谈判是人们增强同理心的一种途径，这在任何艰难的对话中都是一笔巨大的财富。当我的学生通过这种视角看待自己的人生时，他们会更加理解自己，他们的人际关系得到了改善，他们在职场甚至个人生活中都获得了更大的成功。我教过的学生中恰好有一对夫妻，他们告诉我这门课挽救了他们的婚姻。
在我的谈判课上，有些人或者个别人会变得非常情绪化，甚至泪流满面，这是很常见的场景。但应该指出的是，这并不是因为我。我不是一个以贬低他人为乐的可怕的老师，但我也不是温暖拥抱的化身。我非常关注自己的课程进展，并督促我的学生充分发挥自己的能力，毫无疑问，这种体验的强度会让人感到惊讶。但这只是人们对谈判的诸多误解之一，他们认为谈判是缺乏感情的、没有人情味的。而我了解到的事实正好相反。我教过不同年龄段和不同性别，有不同经历的学生，我了解到的谈判总是一个意义深刻的话题，与人口统计学无关。谈判触及自我意识的核心、我们所认识的自己，以及我们担心什么。这就是为什么它有如此巨大的潜力来教导我们。
谈判原则三：
谈判无处不在
当我们还在蹒跚学步的时候我们就会谈判，我们会通过发脾气达到自己的目的。当我们考虑在临终进行医疗干预的时候，我们也会谈判。我们和自己的孩子、父母、姻亲、下属、邻居、老板、医生以及发生联系的每一个人进行谈判，我们甚至一直在和自己谈判。在理想情况下，随着生活的继续，我们会变得更擅长谈判，在谈判中更加自如，我们会明白谈判在我们所做的几乎所有事情中都扮演着重要的角色，而且它是非常个性化的。
当你与另一个持相反看法的自己进行对话的时候，这就是谈判；当你的孩子到点了却不想上床睡觉的时候，这就是谈判；当你想让你的狗回家，它却还想在外面玩的时候，这也是谈判；当你在犹豫是否要接受一份新工作并列出利弊的时候，这也是谈判——甚至是在你开始谈论薪水之前。谈判是我们发声的平台，是决策、沟通和开启批判性思维的过程。这就是人生，我们在谈判中越自在，我们对自己的技能就越自信，我们就越相信自己的价值，我们也就越满足。
谈判原则四：
人人皆可成为优秀谈判者
我的学生，无论男女，总是有人说：“我是一个糟糕的谈判者。”“我是一个很容易被打败的人。”“我害怕艰难的谈话。”“我不喜欢谈判，因为我不喜欢冲突。”长久以来，人们对优秀的谈判者总有一种刻板印象，认为他们看起来应该像布雷特那样：自信、好斗、有点圆滑。这就是为什么安杰拉——一个善解人意又安静的人——认为自己注定要失败。如果我在本书中没有取得其他成就，至少我希望能一劳永逸地为读者消除这种误解。真相是那些具有深刻同理心的人能够成为优秀的谈判者，事实上，我所知的最优秀的谈判者就是这样的人。内向的人可以成为优秀的谈判者，对这一点我非常清楚，因为我自己就是一个内向的人。讨厌任何形式的冲突的人也可以成为优秀的谈判者，因为当他们意识到谈判主要是为了解决问题时，他们就会爱上谈判。此外，并不是每个自认为擅长谈判的人都是真正优秀的谈判者。像布雷特这样的人也会有阻碍其达成满意交易的盲点，也许他们的过度自信使其没有为谈判进行充分的准备，或者他们的这种好斗的名声使他们失去了某些机会。关键就在于，你要了解你自己，了解你真正的优势，然后把它发挥出来。
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和我教过的每个学生一样，我与谈判的关系也是持续一生的。
1978年，伊朗革命期间，那时我还是一个小女孩，搬家到了美国。我的父母维持着一个传统的家庭，我被期望在其中扮演一个尽责的角色。当我的父母、兄弟姐妹和我之间出现分歧的时候，我们不是通过合作而是通过激烈的交流来解决分歧的。每个人都站在自己的立场上，如果谈话带有政治色彩或涉及人生选择，我们往往会争论到筋疲力尽。我们并不会经常通过辩论来解决分歧，我认为我们只是在表达自己的意见，即使结果只是留下一个悬而未决的争端。虽然没有什么乐趣或效率，但这就是我们沟通的方式，所以在这个过程中，我学会了选择自己的战斗方式。
在我有限的家庭圈子之外，我最难忘的谈判经历发生在我在加利福尼亚州奥克兰市的一家艾滋病教育、预防和推广组织工作时。当时艾滋病或者说人类免疫缺陷病毒非常猖獗，我们难以接触到的非裔美国人和拉丁裔妇女、青年以及与同性发生关系的男性所受到的影响更大。
我们试图去接触那些边缘化的人。我们的工作卓有成效，这得归功于一个事实：我们去他们生活的地方，在他们的地盘上与他们沟通交流，并提供文化上恰当的、不带偏见的服务和教育。我们了解我们服务的人群，尽自己所能帮助他们，无论他们需要的是热的食物、经济上的奖励还是医疗保障和住房申请。我们没有攻击性，也没有批判性，我们抱有同理心并且尊重他们。
我的一些最有价值也最有挑战性的谈判经验正是来自在那个组织工作的经历，那可不是你通常见到的谈判场景。说服高危青年接受人类免疫缺陷病毒检测，让他们相信安全的性行为意味着生与死的区别，这些都是非常特别的谈话。我的谈话对象在那一刻来到我面前，他们与我过着截然不同的生活，但我记得当时我是多么想了解他们和他们的选择，不是出于谴责，而是希望获得他们的信任，这样他们就能相信我是真的想帮他们。我当时才21岁，正试图说服陌生人去做他们真的不想做的检查，面对他们真的不想面对但令人忧虑的问题。简而言之，这是一次谈判速成班。
我永远不会忘记某一天和一个少年的对话，他还未满18岁，不使用避孕套。当我向他解释感染人类免疫缺陷病毒的风险时，看得出他并不相信我。“如果我感染了人类免疫缺陷病毒，我还能活多久？”他问。我很疑惑地看着他，他又问了一遍：“如果我感染了人类免疫缺陷病毒，多久会死？”
我记得我告诉他，就像我告诉其他问同样问题的人一样，“每个人的情况都不一样。一般来说，如果不进行有效治疗，从感染人类免疫缺陷病毒到病发需要5～10年的时间”。换句话说，我非常专业地回答了他的问题。但对方的反应却让我措手不及。
他只是耸耸肩，轻描淡写地说：“哦，那时间挺长啊。也许我明天走出家门，就被一枪打死了呢。”
那时我才明白，只有当我真正理解这个少年的生活，站在他的立场上思考问题的时候，我才有可能说服他。我不能对风险做出任何哪怕是最基本的假设。这是我永远不会忘记的一课。
从在草根群体中普及人类免疫缺陷病毒知识，到在沃顿商学院教授谈判课程，这些年我的生活和我的教授同事不太一样。虽然我拥有MBA（工商管理硕士）学位，但我的工作并不专注于国际贸易中介，而是经营自己的公司，从工作中我学到了许多商业技巧，还在公司担任多样性和包容性（D&I）方面的顾问。多样性和包容性与谈判看起来似乎并不相关，但其实它们的联系非常紧密：人和人是不同的，所以才会有个体之间的价值差异，为了揭示并受益于这些差异，你必须有说服他人的能力，并且在进行有效谈判的同时，展现完整且真实的自我。
后来，当我开始教授谈判课程的时候，我明白了谈判还有更多的内容。于是我把我的班级当成一个培养皿。课程是体验式的，就像本书的开头那样，我会让学生进行模拟谈判，把我刚刚教给他们的理论付诸实践。当他们回到教室后，我会把每个人的表现和结果投影到屏幕上，这样所有的同学就可以一起观看了。作为学生，你可以立即看到自己与其他被分配到相同角色的人相比表现如何。但是当我们审视结果的时候，大家会发现，一个有利的好的结果并不一定意味着胜利。我设计这个环节并不是为了羞辱任何人，而是为了更直观地呈现整个过程。这种方法使人们感到自己完全被暴露出来，而其中呈现的种种弱点如果能得到有效的展现，就会促使人们表现出不寻常的，甚至出乎意料的坦率。
在我听取学生的简要汇报时，我注意到我的学生也碰到过类似的困难，而且故事本身比数字显示的要复杂得多。我不断地刺激他们，以便分析并更深入地理解他们。有些人对自己的要求不高，我能看到他们的要求和他们对自己的感觉之间的相关性。其他人则像安杰拉那样，会去“尝试”扮演不同的角色，他们认为自己需要表现得强硬，这样他们就能在谈判中做得更好，但这很少奏效。我注意到，这些年来我的学生是如何一步步分散自己的注意力的，以及他们是如何一步步丢掉那些可能会影响谈判结果的关键信息的，因为他们不能把注意力集中在自己的谈判对手身上。我还注意到，在课堂上，很多人把谈判视为争夺输赢的战场，而不是一场达成双赢的对话。
随着我更多地关注到学生的倾向，我开始改变自己的教学方式。我依然会谈论一些标准的概念，比如使用数据来设定目标的重要性，但我更加关注大家从数据中看到的故事，以及原因。我的课堂气氛变了，学生们开始更好地去了解彼此，在彼此面前也表现得更加坦诚，并且改变了一些阻碍他们前进或者会引起麻烦的习惯。尽管有些谈判教授会根据学生们在模拟谈判中的结果来对他们进行评分，但我认为还有一种更好的方法——更关注谈判过程的方法。
当学生们谈论起我的谈判课时，他们往往会说：“哇，这跟我预想的一点也不一样。”我明白，这也和我预想的不一样。事实上，我也不知道自己期望的是什么——这就是为什么当有人称我为“专家”时，我会感到有点不自在。我认为自己不可能成为“谈判专家”，因为我对谈判的理解每天都在变得更加丰富，更加细致入微。其实我们每个人都是这样的。
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在本书中，你不会看到很多理论或者示范性的建议（很多书都提供这些内容，并且做得很好）。你将看到的，部分也是我的学生要求的，是场景——在我们生活中许多谈判的表面之下策略的实际应用。
本书的第一部分深入探讨了是什么让我们在谈判中陷入困境，包括那些最常见的模式。第一章主要讲的是我们对自我价值的描述，以及这些描述是如何影响我们的，无论是当我们想请一天假还是要求升职的时候。在第二章，我将着眼于当被喜欢的需要干扰了我们维护自身利益的能力时，将会发生什么。第三章会讲述那些痛苦的经历是如何影响我们与自己和周围世界的谈判的。而第四章将讲述人们太过于频繁地关注他们想要的东西，却忽视了他们应该如何得到它。
本书的第二部分将对话向前推进，超越那些阻碍我们的因素，走向我们大多认可的因素——甚至更进一步。有效的谈判者的目标是获得比最开始的计划更多的东西，并且让每个人都各有所得。
第五章、第六章和第七章是一套组合拳，因为其中涵盖了开放性思维、同理心和在场感等综合技能。你要带着好奇心开启每一次谈判，开诚布公地交换信息。当你表现出真正的兴趣和能力时，你就可以更多地了解对方的想法，而不是将这场谈话仅仅当作一场交易。同理心能让你理解别人为什么要这样做，即便你的观点与对方截然不同。在场感也非常重要，你必须专注于眼前发生的一切，才能读懂对方的暗示和线索，它还能让对方相信你是真的对他们和他们所说的话感兴趣。
开放性思维、同理心和在场感能让我们解决我在第八章中谈到的问题，即对让步进行分类，假设这个馅饼足够大，我们每个人都能分得一块。
在第九章中，你会发现从第一章到第八章的原则最终阐述了这样一个观点：当你真正了解自己的能力时，你就拥有了影响力——这比谁能带来更多的钱或资源更有意义。
结语部分，我将把讲过的所有内容都应用到我们民主的雷区上。因为在一个国家中，或者说在一个冲突不断的世界中，我们比以往任何时候都更迫切地需要找到解决问题的方法。
在本书中，你会读到我的学生们的故事，以及他们如何像我一样努力地与父母的期望进行谈判，同样你也能了解到橄榄球明星也在非常努力地传递他们的价值。你会读到中年父母照顾孩子的故事，以及20多岁的年轻人想要了解自己的故事。你会读到像纳尔逊·曼德拉这样的谈判高手的故事，也会读到像萨拉·法尔扎姆这样名不见经传的小企业主的故事。通过这些故事，你会很清楚地认识到，我们都在为同样的事情而奋斗——很明显的是，我们与谈判的斗争始于我们与自己的谈判。
注释
[1]《创智赢家》是美国广播公司的一系列发明真人秀节目，该节目是一个提供给发明创业者展示发明和获取主持嘉宾投资赞助的平台。——译者注。