推荐序一

余惠勇

百果园集团创始人、董事长

1997年，我还在打工的时候，就产生了创办水果连锁店的想法，但是查了所有能查到的资料，都找不到成功的水果连锁销售模式样板，当时心中就生出了一个让我非常兴奋的愿望——全世界都没有成功的水果连锁销售模式，如果我做成了，不就有可能成为“世界第一”了？

这种想成为“世界第一”的情怀，相信当时很多同龄人都有，因为我们目睹了中国崛起的过程，特别希望能够为国争光。哪怕在体育比赛上，不管是排球也好，乒乓球也罢，只要中国能拿到世界冠军，只要中国能够被世界认同，我们都会非常兴奋。

在商业领域，也是一样的道理。中国在商业上起步较晚，1997年的时候，大部分商业模式都来自国外，都需要向外国学习，那时我们和外国差距还很大。所以，当时找到了一个有可能在商业上成为“世界第一”的机会，给我带来了很大的动力。

这种动力和由此产生的坚定信念给了我重要的支撑。百果园是2001年在深圳成立的，2002年开了第一家百果园水果专卖店，至今已经有21年了。这21年来，可以用“九死一生”来概括百果园创业的艰辛与不易。每一次遇到比较大的问题、比较大的坎，我都会想起“世界第一”这四个字。

如今，百果园已经成为水果专卖连锁行业的世界领军企业，拥有自己独特的商业模式和企业文化，这些都是在实践中逐步演进而来的。比如，百果园的“家文化”，并不是一开始就被采纳的。最初，百果园是严格禁止夫妻、家人在一起工作的，但是后来因为公司招不到人，只能靠亲戚朋友帮忙介绍，这才一步步发展出今天的“家文化”。这里要强调的是，虽然百果园有“家文化”，但实际是一家非家族的现代化管理企业。

百果园从创立到现在，像这样有意思的演变有很多，商业模式也随着科技的发展、市场环境的变化在不断演变。站在今天回看，我们认为这些演变都是成功的，这也引起了百果园的“外脑”——咨询顾问夏惊鸣老师的关注。本书就是他以百果园为案例分析得出的成果，一方面剖析了百果园成功模式的演变过程，另一方面总结出了模式背后的商业规律。这是一部复盘百果园过去成功经验的企业传记，也是一份真实可靠的商业案例分析报告。

如果让我自己来总结百果园的成功，那么它是靠两个方面驱动的。

一是文化驱动。文化驱动就是在信念、理念方面驱动。

经营信任这一理念是百果园文化非常重要的组成部分。这也是由其行业特性所决定的，因为水果是生鲜产品，很多方面都很难掌控，因此，发挥人的主观能动性就显得特别重要。这就需要给予人充分的信任。

于是，我们一步步认识到了信任的重要性，并形成了我们的观点——经营的本质就是经营信任，如果没有信任就没有商业可言。

有了这种认识后，我们就开始在经营过程中建立、巩固、维护、提升信任，无论是对内部的员工、股东，还是对外部的顾客、合作伙伴，都围绕着“信任”这一核心目标进行经营，打造以信任为底层逻辑的管理体系。

我们认为，中国人背后有一个“义”字，自古以来都不缺信任，然而也有两点需要思考。

第一，缺谁先付出信任。中国人讲究的是“你敬我一尺，我敬你一丈”“投之以桃，报之以李”。你要是相信我，我就加倍相信你；你要是不相信我，我就更不相信你。所以，中国人从来不缺信任，而是缺能够先付出信任的人。

第二，缺无条件的信任。有条件的信任是一种交易，无条件的信任才蕴含非常强大的能量。我们在实践中认识到了这一点，也在实践中进一步验证了这一点。

我们常常用科技手段去验证理论，但借助科技手段能够掌握和监控的仍然很有限，还有大量科技手段无法触及的，比如信任文化，但它同样能够发挥巨大作用。

我们认为，以信任文化为底层逻辑的管理体系，才是东方特别是中国人应该采纳的最高效的管理体系，这与中国传统文化提倡的“无为而治”“无为而无不为”不谋而合。

二是战略驱动。战略意味着明确的、长期的方向，如果不能坚持长期价值主义，战略的意义就不大了。

水果销售尽管古老，但水果专卖连锁是一个新事物；农业尽管古老，但科学种植在国内还存在“无人区”，所以，唯一的出路就是创新，就是改造。

没有可以参照的水果连锁销售模式样本，从商业模式、供应链、市场教育到人才积累……关于水果连锁销售的一切都是空白的，百果园每走一步都是在不断地试错、不断地交学费，可谓这个领域“第一个吃螃蟹的人”。百果园的很多举措都是以牺牲短期利益为代价来谋取长期发展的，比如，为了在冬天将草莓引入深圳，百果园连续亏损了四年才优化出从采摘到配送的整套方案；再比如，百果园的很多款水果甚至用了十多年的时间来研发才取得成果，走上餐桌……可也正是因为坚持长期主义，在方方面面进行改造和积累，百果园才有了今天的收获。

要想蹚过“无人区”，必然要坚持长期主义，因为“无人区”之旅不是小修小补，而是要系统性、全链条地改造。蹚过“无人区”的过程是痛苦难熬的，但蹚过去之后，曾经的难点就会变成今天的壁垒。百果园虽然利润不高，但已经令我对未来抱有很大的信心，因为不管怎样，我们还能够盈利，还有能力进行技术、管理升级，进而进一步提升顾客满意度。

百果园走过了21年，未来的路更加清晰、坚定了，我也更加坚信百果园文化的正确性和战略的正确性，这是实践中最深刻的体悟，也是百果园最宝贵的财富。希望借由此书分享给企业家及其他社会各界人士，期待与大家碰撞出思想的火花。

2023年3月