第一节 顺应首因效应
这位女老板因得体的着装、文雅的谈吐，在客人心里留下了很好的“第一印象”，从而赢得了经营的商机。这则案例印证了“第一印象”的微妙作用，这就是心理学上的首因效应。
一、首因效应
首因效应是由美国心理学家洛钦斯首先提出的。首因是指当人们第一次认知客体时，在大脑中留下的第一印象。首因效应是指当人们第一次与某物或某人相接触时留下深刻印象，个体在社会认知过程中，通过第一印象最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。首因效应也叫首次效应、优先效应或第一印象效应。在人际交往中，我们主要通过容貌、表情、姿态、身材、服装等外部的信息获得对对方的第一印象，这些首次获得的信息往往成为以后认知与评价对方的重要依据，这些信息比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强，持续的时间也更长。
让我们一起回顾很有意义，也很有趣味的首因效应实验。心理学家阿希，在1946年以大学生为研究对象进行了下列实验。他让两组大学生评定对某人的总体印象。对第一组大学生，他告诉大家这个人的特点是“聪慧、勤奋、冲动、爱批评人、固执、妒忌”。很显然，这六个特征的排列顺序是从肯定到否定；对第二组大学生，阿希选择的仍然是这六个特征，但排列顺序正好相反，是从否定到肯定。研究结果发现，大学生对被评价者所形成的印象高度受到特征呈现顺序的影响。先接受了肯定信息的第一组大学生，对被评价者的印象远远优于先接受了否定信息的第二组。这个实验表明，产生首因效应的关键原因是信息输入的先后顺序——先入为主。
最初印象有着高度的稳定性，后继信息甚至不能使其发生根本性的变化。在人们日常的社会交往中，如果第一次接触留下了好印象，那么，在此后的很长一段时间里，这种印象仍然会保留在脑海中。甚至有心理学家研究发现，七秒钟的第一印象可以保持七年。当双方第二次再相遇交往时，则会不由自主地延续第一次形成的评价来认知和评价对方。
另外，首因效应也会让我们在第一次交往时，在获取对方少量的信息之后，动用我们以往的知识、经验来对这些信息进行加工处理，从而自觉或不自觉地分析、综合、比较、推测对方的特点，形成总体评价。例如：我们说“这个人看上去像是经理”，就是动用了我们以往的经验——很多经理看上去都是这个样子，所以，我们认为这个人像是经理。
第一次接触交往对象时，我们的仪容、仪表、谈吐等都会给别人留下好的或不好的第一印象，这个印象会影响到对方对我们总体的评价。
二、为什么顺应首因效应者赢
心理学研究发现，与一个人的初次会面，第一印象往往在7秒钟内就产生了，如此说来，初次见面的一瞬间足以决定胜败。第一印象如果是聪明、稳重、负责任的，在下次见面时即使有较激烈的争执，对方也会根据第一印象来判断我们是一个对工作非常投入的人。相反，如果第一印象是随便、浮躁、傲慢的，第二次见面即使诚心交谈，对方也可能会认为是固执己见、目中无人。在社会实践中，因第一印象造成失误，古今中外是不乏其例的。有一句谚语是这样说的：第一印象永远不可能有第二次。
现在，人们的工作节奏越来越快，在拜访好友时，对方没有太多的时间来了解我们是什么样的人，很多人对我们的感觉和认知都是通过短暂的接触来确定的。
俗话说“先入为主”，朋友从见到我们的一刹那起，就形成了印象，并长久烙印在对方的心上，这一印象一旦形成便难以改变。这是一个“7秒钟”的世界，我们用来展示自己的时间很短，不管我们是否愿意，第一印象总会在以后的交往中起着主导作用。我们所要做的是：顺应首因效应的规律，给交往对象留下好的第一印象，以赢得社交的成功、赢得人生的成功。
三、如何顺应首因效应
想要顺应首因效应，留给交往对象美好的第一印象，获得好的人际关系，我们应该怎样做呢？
首先，要注重仪表风度，衣着干净整齐、落落大方；其次，注意言谈举止，做到言辞幽默、举止优雅。因为服饰、仪容、表情、语言、态度等因素，是产生好的或不好的第一印象的制约因素。我们清楚，第一印象往往是非理性的，但是，在人际交往中它又是客观存在的。
如果我们能很好地把握第一印象的确立，不放过第一次交往中任何一个细节，了解首因效应，顺应首因效应，就会在人际交往中把握主动，从而赢得出彩人生。
心理学家还告诉我们，即使是熟人之间的相见，在最初阶段，也存在这样的心理过程。所以，不能忽视任何一次与他人见面及再次见面的机会。