第9章 谈论对方感兴趣的话题

罗斯福渊博的学识让每一个去牡蛎湾拜访他的人感到惊奇。勃莱福特就这事曾感叹地说：“无论拜访的人是儿童还是骑士，是政客还是外交家，罗斯福都非常清楚自己要和他们说什么。”那么这到底是怎么回事？答案简单得让人不敢相信，那就是罗斯福在接见每一个前来拜访他的人之前，已经为他的客人们预备好他们感兴趣的话题。

和其他具有领导才能的人一样，罗斯福很清楚赢得他人好感的秘密——深入人心的最好办法是和对方讲他最喜欢的事情。

曾任教于耶鲁大学文学院的著名教授费尔布斯很早就懂得这个道理，他讲过这样的事：

我8岁那年，有一个星期六去姑妈家玩。那天晚上有个中年人也到我姑妈家做客，他和我姑妈寒暄后，就把注意力集中在我身上。当时我正对帆船感兴趣，当我们谈到这个话题时，这位客人也表现出对帆船很感兴趣的样子，因此，我们的交谈非常投机。他离开后，我就跟姑妈说，他是个好人，他和我一样也喜欢帆船。可我姑妈告诉我，这个客人是个律师，按说他是不会对帆船有兴趣的。我问：“那为什么他一直在和我说关于帆船的事情呢？”姑妈告诉我说：“陪你谈论帆船，那是因为他知道你喜欢帆船的缘故。这个客人可是位绅士，他懂得让人喜欢自己的方法，因此，他才陪着你一直谈论你感兴趣的帆船。”我永远都不会忘记我姑妈那次对我所讲的话！

在我写作这个章节的时候，我突然想起前不久基尔夫寄给我的一封信。他在信中这样写道：

有一次在欧洲那边要举行一个童子军大野营的活动，由于资金的原因，我必须请一个人帮忙找一家大公司解决童子军旅费问题。我看中了美国一家大公司的老板，想请他资助。在去见他之前，我打听到他曾经签出过一张百万美元支票，随后又将支票撕毁作废，并将它装入镜框做装饰的事。因此在我走进他办公室后的第一件事，就是请求他带我参观那张被撕毁的支票。我立即告诉他我从来没有听说过有人开出百万美元支票又将它撕毁的事情，我一定要把这件事讲给我的那些童子军听，并告诉他们我确确实实见到过这张支票。这个老板很高兴地将支票取出来让我看，我非常羡慕，同时请他告诉我关于这张支票的故事。

不知你注意到没有，基尔夫先生拜访那位大老板时，他一开始就没有提到童子军以及他拜访的来意，而是谈那个大老板感兴趣的事情。那么这件事到后来到底怎么样了呢？基尔夫在他的信中这样写道：

那位大老板随后问我：“哦，基尔夫先生，你有需要我帮助的事情吗？”于是我立刻向他说明我的来意。那结果真出乎我的意料，他不但立即满足了我提出的要求，而且比我原想得到的还要多出很多来。我见他前只想他能够资助1个童子军到欧洲参加活动，可是他告诉我他愿意资助5个，除此之外，他连我也邀请在内，还立刻签下一张在国外兑现的，能够供我们在欧洲生活7个星期的支付凭证。在我离开前，他又给我开出几封介绍信，吩咐他公司驻欧洲各地分部的经理，让他们妥善安排我们的欧洲之行。

更为重要的是在我们出发后不久，他也赶到欧洲，在他的公司巴黎分部亲自接待了我们，还带着我们游览了整个巴黎的名胜古迹。最后，他还为几个家庭贫困的童子军介绍工作。从那次之后，这个大老板到今天还在尽其所能地资助那个童子军团体。

你想一下，要是我事先并不知道他的兴趣爱好，并想办法让他心情愉快的话，怎么会让整个事情进行得如此顺利，并且后面发生的事也是让人难以预料的呢？

这是一种十分有效的方式，这种方式在商场上的运用同样十分有效。下面我再讲个事例加以说明。

杜凡诺先生是纽约一家面包公司的经理，上任4年以来，他一直想将自己公司的面包卖到一家大旅馆去，几乎每个星期都去找那家旅馆的负责经理。他打听到这个经理喜欢去一家交际场所，他也跟着去，为的是希望有个接触的机会。甚至他还在那家旅馆长期租下房间，专门等那位经理，可是他所有的努力都以失败告终。

杜凡诺后来对我说：

从那之后，我潜心研究人际关系学，才明白要改变自己的推销策略，想办法了解对方最关心的事情，在哪个方面才能引发出他的兴趣。

不久我发现这个经理是美国旅馆公会会员，由于他对这个组织的活动十分热心，还被推选为该团体的主席，同时，他还兼任了国际旅馆联合会的会长。如果组织要开会，无论会议地点设在多么远的地方，他都会乘飞机越过高山峻岭、荒漠海洋，赶到那里参加会议。所以，转天我一遇见他，就让他讲讲会议的详细情况，他果然对这个话题很感兴趣，手舞足蹈地讲了半个小时。我已经看出来，他是多么热爱这个组织，这是他生活中不可缺少的重要部分，在我同他告别之前，他邀请我加入他们的组织。

那天，我对面包的事情只字未提，过了几天，我接到他的旅馆里的管事打来的电话，通知我把面包的价目表以及样品送过去给他们看看。

我来到那家旅馆，管事出来迎接我，他说：“先生，我不清楚你在那老头身上下了什么功夫，可那是真的，你碰触到的地方是对的。”

“我在他身上花了4年的时间，你想想看。呵呵，如果不煞费苦心找出他的嗜好与兴趣所在，那么我还不知道要花费多少的时间与精力谈成这笔生意呢！”我回答道。

如果你要让他人从内心喜欢上自己，第五条原则就是：

谈论对方感兴趣的话题。