第20章 激起他人高尚的情操

我出生在密苏里州的一个小镇里，附近的卡梅镇就是当年的美国大盗奇斯·贾姆斯的故乡，我曾经去过那里，奇斯的儿子仍然生活在卡梅镇。

他的妻子对我讲述了当年奇斯如何抢劫银行和火车，然后把抢来的钱分发给附近的穷人，让他们把抵押给银行的田地赎回来的事迹。

当时的奇斯·贾姆斯或许觉得自己是个理想家，和两代以后的苏尔滋、“双枪”克劳雷、卡邦一样。而实际上的确是这样，凡是你见过的人，甚至是你照镜子时看到的自己，都会觉得自己很崇高，每个人在评价自己时，都希望能够公正而并非自私。

银行家摩根在他的一篇分析文稿中写道：人们做每件事都有两个理由，一个是听上去不错的，一个是真实的。

人们会经常考虑那个真实的理由，而我们面对自己内心的时候都是理想家，更喜欢考虑那个听上去不错的理由。所以，想要改变一个人的意志，就需要把他高尚的动机激发出来。

如果在商业上使用这种方法，会不会理想呢？让我们来看看宾夕法尼亚州某房屋公司的弗利尔先生的例子：弗利尔的客户中有一个总是无法满足的人，他对弗利尔恐吓说要从他的公寓搬走，但是这个房客每月55美元的租约还有4个月才到期，可是他却说要立刻搬走，不理睬什么租约。

对于整个经过，弗利尔这样说道：

那个房客已经在这里住了整整一个冬天。我知道，如果他们搬走了，在秋天到来之前，这间公寓是很难再租出去的。我眼睁睁看着自己将要失去220美元，心里万分焦虑。

这件事如果是发生在以前，我肯定会找到那个房客，让他重新读一遍租约，并且告诉他，想立刻搬走，仍然要把剩下的4个月的租金全部付清。

而这一次我却用了另外一种方法，一开始便这样对他说：“杜先生，听说你打算搬家，但是我不相信这是真的。从各方面的经验来看，我可以判断出你是一个说话算数的人，这一点，我可以和自己打赌。”

这个房客安静地听着，没有插一句嘴，我继续说：“现在，我建议你把你决定的事情暂时先放一放，不妨再仔细考虑一下。到下个月交房租的日子前，如果你还是打算搬家的话，我会接受你的决定。”

我停了一下，接着说：“到那个时候，我会承认自己错误的判断。但是我依然会相信你是个守信用的人，能够遵守自己曾经立下的合约。因为，毕竟我们究竟是人还是猴子，都在于我们自己的选择。”

果然如我所料，到了下一个月，这个房客主动来交房租了。他对我说，他已经和妻子商量过此事，他们打算接着住在这里，他们觉得，履行租约是最光荣的事情。

已经去世了的诺斯克利夫爵士曾经看到一张报纸上刊登出一张他不愿意被公开的照片，于是就给那家报社的编辑写了封信。在那封信上，他没有写：“请不要再公开我那张照片，我很讨厌那张照片。”他想激起对方高尚的动机。他知道，每个人都会热爱自己的母亲。因此，在那封信中，他换了一种语气说：“因为我的母亲不喜欢我的那张照片，所以请贵报以后不要再公开那张照片。”

当约翰·洛克菲勒希望记者停止对他孩子的拍摄时，他也激起了对方高尚的动机。他没有说：“我不希望孩子的照片被公开。”他了解每个人内心当中都不希望自己的孩子被伤害。他换了种语气说：“各位，我相信你们当中很多人都是有孩子的，你们应该知道，孩子是不适宜成为新闻人物的。”

柯迪斯原本是缅因州一个穷人家庭的孩子，长大后成为《星期六晚报》以及《妇女家庭杂志》的主编，挣了几百万美元的钱。在报刊创办初期，他没有能力像别的报刊一样，以高价钱购买稿子。他无法聘请国内一流作家为他撰稿，然而，他却成功地运用了人们高尚的动机。

例如，他能够请到《小妇人》的作者奥尔科特在她声望最高的时候为他撰写稿子，谁都不会想出柯迪斯使用的这种特殊的方法！他签出一张100美元的支票，但是并没有把支票交给奥尔科特，却捐给了她最喜爱的一个慈善机构。

也许有人会持怀疑的态度：“在诺司克力夫、约翰·洛克菲勒和情感丰富的小说家身上使用这种方法或许会奏效，可是，如果是对那些不可理喻的人，能否同样使用这种方法呢？”

没错，这话说得很正确，任何东西都不可能在任何情形下产生同样的效果，同样，不可能有一样东西，可以在所有人身上都产生效果。如果你对你现在得到的结果感到满意，那就没有必要再改变什么了。如果你觉得不满意，那就不妨做些尝试。

我以前的学员汤姆斯曾经讲过一个真实的故事，不管怎样，我相信你会喜欢的：

某家汽车公司，有6个顾客拒绝支付一笔修理费用，他们不承认这一账目，说账目中有些地方弄错了。可是每一张账单上都有他们的亲笔签名，所以公司觉得这些账目不会出错。

以下是那家汽车公司信用部职员到那些顾客那里索款时的步骤，你来看看，他是否会成功。

一、拜访每一位顾客，坦白地告诉他们，此行的目的是按照公司的委派，来索取他们积欠的账款。

二、清楚地向顾客表示，公司是绝对不可能弄错账目的，如果有错，也是顾客的责任。

三、向他们暗示，公司显然要在汽车业务方面比顾客内行得多。

四、因此，没有必要再做一些无谓的争论。

然而，他们最终却争论了起来。

这些方法能否让顾客们心甘情愿地还清欠款？这个问题，你不妨自己想出答案。

事已至此，那位汽车公司的信用部主任不得不派出几个法律方面的人才去应对，幸好总经理知道了这件事，他对那几位顾客以前的付账记录进行了查看，发现他们以前付账都是按时的。据此，总经理做出公司收账方式不对的判断，于是，总经理找到汤姆斯，派他去收那些很难收上来的“烂账”。

以下是汤姆斯先生的索款步骤。

汤姆斯是这样介绍的：

一、我去拜访每位顾客，同时，也是去索要一笔积压了很长时间的欠款，然而我却对欠款只字未提。我对他们说，我来的目的是为了调查公司对顾客的服务情况。

二、我明确地告诉顾客，在他们说完自己的想法之前，我是不会插嘴的，因为公司也不是完全不会犯错误。

三、我告诉他们，我只不过是关心他们的汽车；而我相信，没有人会比他们更了解他们自己的汽车，所以我愿意在这个问题上先听他们的意见。

四、我让他们尽量倾诉，自己则安静地听着，并且表示对他们的同情，当然，他们也希望我持这样的态度。

五、等到那些顾客平静下来，我便让他们从公正的角度考虑这件事，我当然也想激发他们高尚的动机。于是，我说：

“首先，我希望你能明白，我也认为这件事情的处理并不是很恰当，我们公司上次派来的人给你的生活带来了困扰，并且惹恼了你，这实在是不应该，为此，我深表歉意。听了你刚才所说的一切，我被你的耐心和公正的态度感动了。

“正因为你心胸宽广，才使得我有胆量请你帮我个忙，这件事情，你可以比其他人做得更好，也比其他人更适合去做。而且，你会比别人更能够了解我给你开的这张账单，请你仔细看一遍，看看是什么地方错了，你就把你自己当成是我们公司的总经理，可以全权做主，我们会按照你说的去做。”

他有没有再次查看账单？没错，他当然这样做了，那些顾客都付清了欠款，而且在之后的两年里，那几位顾客都先后购买了我们公司的新汽车。

汤姆斯先生这样说：“我从经验中得知，当不知如何应付顾客的时候，最好的办法就是要先把那位顾客当作是诚实可靠的人，而且相信他是非常愿意付账的。一旦他确定了账目是正确的，他就会毫不犹豫地还清。换句话说，每个人都是诚实并且愿意履行义务的。即便是一些让人为难的人，如果他能感觉到，在你眼里，他是多么的诚实正直，大多数时候，他也会以同样的反应来对待你。”

因此，如果你想获得他人的认同，第十个规则就是：

激起他人高尚的情操。