第4章 如何赢得他人的喜爱
第一节 真心地关注他人
我们为什么要买这本书来学习结交朋友的方法？我们为什么不虚心地向这个世界上最善于与人打交道的动物学习这种技巧呢？这是哪一种动物呢？我来告诉你，要是明天你上街，你就一定会认识它的。当你走到离它3米左右的地方时，它就会摇着尾巴，目光凝视着你，向你示好。要是你停下来，用手轻轻拍它，它就会用欢蹦乱跳围着你打转的方式，对你表示它是多么喜欢你这样对待它。你知道它这样做是没有任何企图与自私的打算的，它不会想如何向你推销一幢楼房或者一块地皮，更不会有要与你结婚的打算。
在和众多动物交往之后，我们是否想过，在众多动物里，狗是唯一不需要为自己生活而工作的动物？家禽里母鸡要下蛋，家畜中母牛要生产牛奶，金丝雀要鸣唱，等等。然而，狗是不需要付出任何东西就可以维持它的生活的，因为它付出的是“爱”。
我5岁时，父亲为我买了条一头黄色毛发的小狗，这条狗曾在我童年的那段时光为我带来无比的欢乐。它几乎每天下午4点半左右都蹲在我家庭院门前，凝视着我放学回家的那条小路，等候我的到来。当它一听到我的脚步声，或者看到我拿着饭盒转过那片矮树林时，就会像射出去的箭一般冲上小山，欢快地叫着跳着迎接我的到来。
这条叫作“迪贝”的小狗，做了我5年的朋友后，惨死在一个我永远都无法忘记的雷电之夜，那是我童年时代的一幕悲剧，它在离我只有3米的地方被雷电击中。
要是你从来没有研读过心理学著作，现在你就不必去读它。因为你只要懂得发自内心地真诚关心他人，那么，在未来的两个月里你所结交的朋友，要比你用两年的时间，让别人对你感兴趣，主动来结交你，得到的朋友还要多。请允许我重复一下，在你的生活和工作当中，如果你时刻关心你周围的人，时刻对他们好奇、感兴趣的话，即使在短短的两个月时间里结交到的朋友，都会比让别人关心你，对你有好感，在两年里所结交的朋友还要多得多。
但是，我们都清楚，有的人终身没有朋友的原因，就是他一心想得到别人的关心，让别人对自己感兴趣。
希望他人关心自己，对自己感兴趣，而又能够成为自己的朋友，这些愿望都不会得到实现。
纽约电话公司，为了研究人们在使用电话时最常使用的词语是哪些，曾做过一项调查。结果也许你已经知道，那就是人称代词中的“我”。有人曾在五百多次电话谈话里，为“我”这个词做过记录，在这五百多次电话交谈里，这个“我”被反复使用了3950多次。
现在请教你一个问题：当你看到一张有你在里面的集体照片时，你最先看到的是谁？
要是你一直认为在你的生活和工作当中，人们都关心你，他们对你都有好感，那么，请回答：如果你今天晚上突然去世的话，你会认为有多少人来参加你的葬礼？
在我们的生活和工作中，除非你主动去关心他人，不然的话，人们怎么会对你有好感，对你有兴趣呢？请拿出你的钢笔与记录本记下下边的这段话：
在生活当中，如果我们只是想得到他人的关心，而不是自己主动去关心他人，让他人对自己感兴趣，而不是我们主动地对他人感兴趣的话，那么，我们永远都不会拥有对我们真诚的朋友！因为，我们真正的朋友，不是这样做能够得到的！
拿破仑与妻子约瑟芬最后一次见面时，对妻子说：“我亲爱的约瑟芬，你知道的，在我失败之前，我是这个世界上最幸运的人之一。可是现在，在这个世界上只有你是我唯一可以信赖的朋友了。”而在历史学家的眼里，约瑟芬是不是真的得到了拿破仑的信任，这还是个谜团呢。
著名的奥地利心理学家阿德勒，在他撰写的《生活对你的意义》一书中说道：“一个在生活中不懂得关心他人，对他人从来不感兴趣的人，他的生活必将遭受到严重的阻碍与困难。与此同时，他的这种生活习性，也会给他的亲人和朋友带来极大的心理伤害和心理困扰，以致在整个人类历史中发生的那些悲剧事件里面，都能够看到这些人自私的身影。”
也许你已经阅读过很多研究人类心理的专著，然而你却没有深刻理解阿德勒这本著作中的这句话对于我们的真实意义。我是个不喜欢过于重复的人，可是阿德勒所说的这句话对我们非常重要，我不得不再次写下来：
“一个在生活中不懂得关心他人，对他人从来不感兴趣的人，他的生活必将遭受到严重的阻碍与困难。与此同时，他的这种生活习性，也会给他的亲人和朋友带来极大的心理伤害和心理困扰，以致在整个人类历史中发生的那些悲剧事件里面，都能够看到这些人自私的身影。”
年轻时，我曾在纽约大学选修短篇小说写作课程。当时给我们授课的是位很有名气的文学杂志的编辑。他在一次教学演讲中跟我们讲到，他每天都要收到数十篇的小说稿件，他只需在这些稿件中随便看上几个片段，就能够感觉出这个作者是不是喜欢别人，因为职业的直觉告诉他，一个不能和他人很好相处的作者的作品，是无法去感动作品的阅读者的。
这个有丰富社会经验的老编辑，在演讲过程中有两次为自己在演讲中偏移主题而向我们道歉。他在那次演讲中说：“现在我必须像一个牧师那样，对你们进行忠告，如果你们中有谁要想成为一个成功的小说家，千万不要忘记，先要做一个和他人友好相处的人，必须关心他人，关注他人。”
如果小说写作的诀窍是这样的话，那么，你也可以确定，在生活和工作中想成为一个有效率的人，也必须如此。
著名的魔术家塞斯顿，40年来凭借他惊人的魔术绝技，赢得了无数的观众，他走遍了世界各地，约有6000万观众观看过他的表演，这使得他有了200万美元的演出收入。在百老汇演出时，我曾有幸在他的化妆室进行过采访，并和他促膝交谈了一个晚上。
与在塞斯顿先生聊天的过程中，我问了他事业成功的诀窍。他告诉我，自己幼年时就离家出走，成了一个四海为家的流浪儿，没有上学的经历；有逃票乘火车，在乡间的柴草堆里过夜，挨家挨户地讨饭的生活经历。他能够识字是由于他经常看铁路两边的露天广告。
塞斯顿先生天生就有高人一等的魔术天赋吗？没有！这是他本人亲口告诉我的。虽然当下有关魔术知识的书籍出版了几百本，但是，能够和塞斯顿一样有高超魔术技能的人，最多也不会超过几十个。塞斯顿先生之所以能够成功，是因为他在表演中有两个别人没有的优势。
这两个优势是：独特的人格魅力，懂得如何取悦观众。他表演时的每一个动作，说话的音调，都是经过精心设计、严格排练的，这使得他在演出时举止优雅，动作敏捷而迅速，反应灵活到位。
除此之外，塞斯顿先生对如何与他人相处的技巧，有浓厚的兴趣。他说，许多魔术家表演的心态是：看我表演的都是些乡巴佬、傻瓜，我只需好好欺骗一下他们就够了。而他却完全不是这样的，塞斯顿告诉我，他每次上台演出前，都要对自己说这些话：“我要感激来观看我演出的人们，是他们让我过上舒适的生活，我一定要尽最大的努力，为他们表演好。”
他说，每当他走上表演舞台之前，总要告诉自己：“我爱我的那些观众，我爱那些来观看我表演的所有人。”这事情显得可笑吗？不符合人的逻辑吗？你可以按照你的意愿去想，而我只是把这个深受人们爱戴的著名魔术家待人处世的方式，不加评价地提供给你参考而已。
著名的歌唱家苏蒙·亨克夫人也对我讲述过同样的事。在她事业成功之前，因为贫穷，生活环境恶劣，有一次她不堪忍受这样的生活，还差点抱着刚出生不久的孩子一起自杀。虽然那个时期她穷困潦倒，但是她依然将自己喜爱的歌唱事业进行下去，经过不断的个人努力，最后她获得了成功，成为一个轰动一时的歌唱家。她告诉我，她之所以能够成功，那是因为她对怎么与他人相处，与如何赢得观众喜爱等为人处世上的技巧发生了浓厚兴趣的结果。
事业上有惊人成就的老罗斯福总统深受人民的爱戴，这与他在平常的工作和生活中和他人友好相处的、关爱他人的生活习惯密切相关。甚至连为他做日常服务的工作人员，也与他有深厚的感情。为他工作过的黑人侍从爱默士，在他自己撰写的《西奥多·罗斯福心目中的英雄》一书中，曾为人们讲述过一则感人的故事：
我从来没有看见过鹌鹑，有一次向罗斯福总统询问这种鸟的样子，总统不厌其烦、详细地为我讲解了多次。这件平凡的事过去不久的一天，我家的电话突然响起来——当时，我和我妻子就居住在总统牡蛎湾住宅内的一间小房子里。我妻子接的电话，打电话过来的是罗斯福总统，他在电话里告诉她，在他们家的窗外就有一只鹌鹑，要是她有时间去看的话，就可以看到她一直想了解的那种鸟了。
在日常的生活和工作中，关注每一件细小的事物，友善地对待每一个在自己身边的人，这正是老罗斯福总统的人格魅力所在。爱默士在书里写道，当他经过我们屋子的时候，无论是否看到我们，我们总能够听到“嗨，爱默士！”“嗨，安妮！”那让人亲切的打招呼声。
像老罗斯福总统这样的人，在生活和工作中怎么会不让身边的工作人员喜爱他呢？谁又会在心理上去拒绝一个时刻关注自己的人，而不去喜欢他呢？
老罗斯福总统在白宫任职的时候，真诚地对待在他身边工作的每一个人，甚至做杂务的女工，他也能够准确地叫出她的名字并问好。亚切·伯德在他的回忆录里有过这样的记录：
有一天，离任的罗斯福总统去白宫拜会塔夫脱总统时，恰巧塔夫脱总统与夫人有事外出。
他看到在厨房里工作的女佣爱丽丝时，问她现在是不是还经常做玉米面包。爱丽丝告诉老总统，现在不经常做那种面包了，因为塔夫脱总统的家人都不爱吃，即使有时做一些，那也是为用人们做的。
罗斯福总统听后，用他洪亮的声音告诉她说：“他们不吃，那是他们没有这样好的口福。我见到塔夫脱总统时，一定会告诉他，玉米面包是种美食。”
爱丽丝从厨房拿了块玉米面包给罗斯福总统，他边走边吃地向塔夫脱总统的会客厅走去，在经过园丁等工作人员身边时，向每一个人打招呼问好。
罗斯福总统那天和在白宫工作的每一个员工打招呼，并亲切地与他们交谈，就像他以前在白宫做总统时所做的一样。有一位老用人在回忆那天的情形时，眼含泪花地说：“这是我这几年在白宫工作以来最快乐的一天了，这样令人愉快的经历，即使我们中有人想用金钱来换取，我也不会答应。”
著名的哈佛大学校长依利亚博士，在日常的生活和工作中，也有关心、爱护他人的良好习惯，因此，他赢得了哈佛大学里所有师生的欢迎与爱戴。下边就是依利亚博士待人处世的一个事例——
有一次，哈佛大学一年级学生克列顿去校长办公室领取50元贫困学生助学贷款。后来，他回忆说：
我拿到助学贷款后，内心充满感激，正当我要离开办公室时，依利亚校长叫住了我，他对我说：“请坐会儿……我听说你经常在学生宿舍亲手做饭，要是你觉得那样做能够吃得好，我并不认为那是件不好的事，我自己在读大学的时候就曾经那样做。”听了依利亚校长的话后，我感到非常惊讶，他接着又对我说，“你是否尝试过做肉饼，要是你能够把它弄得又熟又烂的话，那一定很好吃的，我在读大学的时候，就非常喜欢吃这个。”然后，他向我介绍了做这种美食的详细过程。
得出如此的经验，是由于我多年潜心研究怎么与他人相处的结果：如果我们在日常的生活和工作中，做到真心地关爱他人，那么，即使是全美国工作最忙的人，也会因感动而与我们合作。请让我为此列举下面的经历来证明：
几年前，在伯洛克林科学研究院，我曾举办过一个以小说写作为主题的讲习培训班，当时，我们希望能够请到诺里斯、赫司德、塔勃尔、许士等当时的著名作家来讲述他们写作的经验。就这样，我与培训班的学生们联名给他们每个人写了封信，说我们是如何喜欢他们的作品，诚恳地希望他们在有时间的时候来我们培训班，讲述他们成功写作的经验与诀窍。
在每一封信上，都有我们这个培训班150名学生的签名。并且我们还在信中写道，我们知道他们工作一定很繁忙，他们没有为我们演讲的多余时间，因此，我们在每一封信里都附上一张关于他们如何写作的问题表，请他们在有时间的时候填写好寄回给我们。这些作家非常喜欢我们在这件事上的做法。于是，他们都抽出时间从老远的家中赶来伯洛克林，为我们做了有关写作的专场演讲。
我们还成功地使用同样的方法，邀请到老罗斯福总统执政时期的财政部长、塔夫脱总统执政时期的司法部长等其他的许多名人，来我们培训班做了他们的专场演讲。
在这个世上，无论是屠夫、面包师，或者高高在上的国王，无论是谁，都喜欢尊重他的人。一战时期的德国皇帝威廉就是这样的一个例子。第一次世界大战结束后不久，全世界没有人不认为世界大战的罪魁祸首就是德皇威廉，在他逃亡到荷兰之后，就连德国人也不原谅他。残酷的战争使得憎恨他的人何止千百万，有的人甚至还想把他抓来碎尸万段。
在到处都遍布着对威廉的憎恨的时期，一个小男孩的一封简单而又充满钦佩之情的信件，让这位威廉皇帝大为感动。他立刻邀请这个小男孩与自己见面。陪同小男孩前去晋见威廉皇帝的是他的母亲。这事过去不久，威廉皇帝就和这个孩子的母亲结了婚。从这个事例上可以看出，有的人根本不需要看那些关于如何结交朋友和影响他人的书籍，天生就知道自己在生活和工作中应该怎么去做。
爱德华亲王还是英国王储的时候，有一次他准备周游南美洲，在出发之前，他花了很长一段时间来学习西班牙语，这样做的目的是让自己到时能够直接与南美各国人士很好地交流。因此，在他到达南美洲的时候，受到了那里所有人的热烈欢迎与爱戴。如果我们想为自己赢得朋友，我们首先要做的是为他们着想，体恤他们的感受，无论为此花费多少时间都是值得的。
在这些年里，我认真地向我新认识的朋友打听，并随后记住了他们的生日。当然我不是为了研究星相学才这样做的。那么我在这件事上是怎么做的呢？首先我和新认识的朋友见面闲聊时，问他们是不是相信出生日期与人今后的性格、个性、喜好有关系，然后，我请他们告诉我他们出生的年月日，然后牢记住这个日子。在他们走后，我就将他们的姓名、生日记录到我的一个笔记本上去。
就这样，在这几年里，我养成了在每一年的年初，将那些记录在笔记本里的朋友的生日，分别誊写到我办公桌上的台历里去的习惯。每当到了我那些朋友的生日，我就会写封祝福信函，或者打封祝贺电报。朋友在生日里接到我的贺电或信函时，他会非常高兴，因为除了他的亲人，在这个世界上还有一个人——我，在他生日那天送去了祝福。
对他人热情、友好的处世态度，是让我们获得朋友最快捷的方式。如果有人打电话给我们，我们也应该如此，并在刚接通电话的时候，用热情亲切的语气说：“嗨，你好！”纽约电话公司曾举办过培训电话接线员的培训班，他们要求培训人员在回答询问者所问的电话号码之后，再向对方说一声“很高兴为你服务”。
这种处事方式在我们的日常商业活动当中使用有成效吗？这是可以肯定的，现在，我就可以随口举出很多例子来，为了不浪费大家宝贵的时间，在这里我就举两个例子。
查尔斯·华特曾就职于纽约一家声誉极佳的银行，有一次，他被指派去调查一家与他所在的银行有业务来往的公司的财务状况。在多方调查之后，华特得知另一家实业公司的经理对他所要调查的那家公司的财务状况非常了解，可以为他提供所需的材料，因此，华特立即就去拜访这位了解情况的经理。在华特刚被人引进经理办公室的时候，一个年轻女人从门外探进头来，对那位经理说，这几天她那里没有什么好邮票给他。
这位经理朝那年轻女子点了点头，接着对来访的华特解释道：“我在为我12岁的孩子收集邮票。”
华特坐下后就对这位经理说明他的来意，随后对他提出了自己感兴趣的问题。可是这位经理却含糊其词，笼统而不着边际地应付了华特一阵，很明显，他是不想把他知道的告诉华特。随后，无论华特怎么努力，那经理就是闭口不说。这次见面就这么尴尬地结束了。
查尔斯·华特也是我讲习培训班里的一个学员，当时他对我们说：
说真的，当时在这样的情形下，我真不知道自己怎么办才好。后来，在我感到无能为力的时候，我突然想到那天经理的那位女秘书跟他的对话，邮票、12岁的孩子，与此同时，我还想到了我们银行外汇兑换部，因为业务的关系经常与世界各地银行通信，有不少罕见的外国邮票。我想，这些邮票现在可以派上用场了。
次日下午，我带上从银行外汇兑换部弄来的邮票去见那位经理，同时在他约见我之前，通过他的秘书转告他，我这次特意为他儿子带来了很多邮票。你们猜，这次我是否受到了很热情的欢迎呢？那肯定理所当然了。我一进门，这位经理就满面笑容地迎上来，紧握我的双手。在他看到我带来的这些邮票的时候，一再跟我说：“唔，我儿子乔治肯定会喜欢这张，看，这张更稀少，这是我们平日里很难找到的……”
这次我与这位经理的见面相当友好，谈话也很投机。我们谈了半个钟头关于集邮方面的事情，他还拿出他儿子的相片给我看。这之后，不等我开口，他就回答了我感兴趣的所有问题。并且，他还花了一个多小时的时间，为我详尽地提供了这次调查所需要的各方面的资料。他还叫来公司里熟悉这个问题的职员，询问他自己所不了解的情况，又打电话问了一些知情的朋友，使我对自己受命所要调查的那家公司的财务状况有了深刻的了解。
以下是另一个我参与过的真实例子：
克纳福在费城一家煤炭厂做推销员，很多年以来，他一直想把自己所在的煤炭厂的产品，推销到一家在全美很有影响的联营百货公司去。可不知道是什么原因，这家联营百货公司始终不买他的产品，而向费城市郊的一家煤炭厂购买。况且，那家联营百货公司每次运煤时，又正好从他办公室的门前经过，这让他感到非常生气。为此，克纳福在我的学习班接受培训时大发牢骚，并大肆斥责联营百货公司的垄断对国家以及社会造成了潜在的危害。
虽然他嘴上这样讲，可还是不甘心事情的结果仍是如此。为什么他在那家联营百货公司推销不了自己的产品呢？
为此，我劝他采取另一种方式推销他的煤炭产品，我把学习班的学员分成两组，就克纳福所面临的问题举行了一场辩论会，主题为“联营百货公司的业务垄断对于国家与社会的危害”。
克纳福接纳了我的建议，参加了这次辩论会反方的那一组，并且同意为那家他反感的联营百货公司辩护。辩论会之前，我建议他直接去见那个不买他产品的联营百货公司主管采购的负责人。
克纳福在见到那个负责人时，马上就开门见山地对他说：“我这次来不是向你推销我的煤炭产品的，我现在有件事情想请先生帮个忙……”随后，他把他此次的来意告诉这个负责人，接着请求他说：“因为我想不到除了得到你的帮助外，还有其他的方式可以让我在这次辩论中获胜，因此，我希望你能够为我提供更多的相关资料。”
下面就是克纳福向我描述的关于那次约见的情况：
那天我去那家联营百货公司，要求见那个负责人的时候，我让他的秘书转告那个负责人，请他给我一分钟的谈话时间，这样那个负责人才答应与我见面。当我对他说明这次的来意后，他请我坐下。其结果就是我和这个负责人，在他的办公室里会谈了1小时47分钟。他还打电话给另一家联营百货公司中写过相关书籍的高级职员，向那人索要了相关的资料。这次会谈之后，他又写信给全美联营百货公司公会，为我找来有关这方面的辩论记录。
在谈到他所在的联营百货公司时，他觉得自己所在的公司已经做到了为社会服务的宗旨；他对自己现在的工作感到满意和自豪。当他谈到这些的时候，我看见他的眼睛放射出热忱的光芒。这让我感到惊讶，我现在必须承认我开拓了自己的眼界，这次拜访让我看到了做梦也看不到的事，它让我改变了以前对这个负责人的看法。
当我离开他的办公室时，他亲自把我送到公司门口，并把他的手放在我的肩膀上，预祝我在这次辩论会上取得胜利。最后，他对我说：“明年春末你再来，我愿意订购你们厂的煤炭产品。”
这件事于我个人而言，不是什么奇迹，因为在这次拜访中，我并没有向他推销或央求他订购我所在公司的煤炭产品，可结果却是他主动要向我订购。我想，是我的真诚感动了他，而且，我真心地帮他解决他遇到的问题。在这次近两个小时的拜访中，我在他那里取得了比我在这10年里多得多的进展。原因是我以前只关心我自己和我推销的产品，而现在我所关心的却是他和他所关心的问题。
克纳福发现的真理并没有什么新鲜的，早在耶稣基督诞生前的100年，著名的古罗马诗人西拉斯就曾说过：“要想让别人对我们感兴趣，我们必先对别人感兴趣。”
因此，你要想让别人喜欢上你，你必须遵守的第一条原则就是：
发自内心地对他人以及他所从事的事情感兴趣。
如果你想拥有在生活和工作中令他人着迷的人格魅力，以及使他人愉悦的个性，并在与他人的交往中拥有一种更有效的技能的话，我建议你去书店买一本琳柯博士写的《回归宗教》。
你不要一看到这本书的书名就内心恐惧，心生反感，我要明确地告诉你，这可不是一本满纸说教的书。
写作此书的作者琳柯博士是一位著名的心理学家，他曾亲自会见三千多名自认为内心苦闷的人，指导并解答过他们关于人格、个性等诸多心理问题。
琳柯博士曾告诉我，他的这本书还可以更名为《如何丰满你的人格》，因为他这本书讨论的问题就是关于人格的。因此，我深信你在阅读这本书时不难发现，它是一本写得简洁明快而又新颖有趣的书。
第二节 留下好的第一印象
最近，我参加了一个在纽约举行的宴会。会上，有一位不久前刚刚得到一笔遗产的妇人，身穿昂贵的貂皮大衣，身上装饰着珍珠和钻石，或许是想在外表上给人们带来好印象。然而她的脸上没有一点愉快的表情，显得自私而苛刻。她不知道，愉快的表情能够让一个女人显得更有气质，更会让男人倾心，这是单靠华丽的装扮无法达到的。
司华伯对我说过，他的微笑值100万美元。他想表达的也许就是这个道理。司华伯的人格魅力和不一般的才能决定了他现在的成就，而他那让人动心的微笑，便是他最大的魅力。
有一天，我用了一个下午的时间去拜访莫里斯·雪佛莱。他不爱说话，和我以前所想象的完全不同，这让我从见面的一开始就很失望。直到他露出微笑的一瞬间，气氛才立刻明朗起来，和之前一点都不一样了。如果不是因为那一瞬间的微笑，雪佛莱恐怕现在还在巴黎继承他父亲和兄长的行业，做一名木匠。
一个人的行动比言语更有影响力，一个人的行动，比他所说的话，更具表现力，人们面带微笑，就好像是在说：“我喜欢你，你让我感到愉快，能够见到你，我觉得非常高兴！”
为什么狗这么惹人喜欢？我相信，这也是出于同样的原因，它们如此喜欢亲近我们，它们见到我们的时候，那种开心的样子是发自内心的，一点都不做作，所以人们见到它们，也是同样的愉快。
而虚假的微笑又是什么样子的呢？微笑应该是发自内心的，虚假的微笑是机械的，应付别人的，也就是我们常说的皮笑肉不笑，任何人都能看出其中的虚假，并且深深地厌恶它。
纽约一家规模很大的百货公司的人事部主任对我谈起过这样的事情。他说他从来都不愿意雇用一个表情冰冷刻薄的博士，而宁愿雇用一个小学毕业证都没有拿到，但是有灿烂笑容的女孩。
美国一家很大的橡皮公司的董事长对我说，根据他的经验，一个人是否对自己的事业感兴趣，决定了他能否在这项事业上取得成功，单凭苦心钻研，恐怕无法取得成功。
“有些人是带着很大的兴趣开展一项事业的，他们对这项事业充满了信心和希望，所以，在一开始，他们能够取得一些成就；但是时间长了，他们逐渐感到厌倦和反感，对自己的工作再也提不起兴致，他们的成绩也逐渐下滑，最终导致失败。”
你以令人愉悦的表情去面对别人，别人也会用相同的态度来对待你。
我曾经在学习班上向众多商业界人士提出这样的建议：每一天，无论任何时候，无论遇到谁，都露出一个发自内心的微笑，一周后回到学习班来讲讲自己从中得到的收获和感想。下面是在纽约证券交易所工作的威廉·史坦哈先生写来的信，他的情况并不特殊，甚至可以说是随处可见的。
我结婚已经18年了，这18年来，每天早上，我从起床到离开家去上班的时间里，从来没有对我的老婆展现过笑容，也不会说什么。
你让我们就微笑的力量做演讲，于是我就按照你所说的，试着做了一星期。转天清晨，我对着镜子洗漱的时候，看见自己冷漠的脸，我对着镜子提醒自己：“皮尔，你的脸硬得像石头，你今天必须松开你的眉头，露出笑容来，现在，立刻就要做到。”吃早餐的时候，我面带温和的笑容，亲切地对我的老婆说：“亲爱的，早上好。”
你曾经说过，当我们这样做的时候，我们身边的人一定会感到很惊讶，但实际上，他们不只是惊讶。那一刻，她觉得非常疑惑，呆住了，我知道，那是因为我的表现给她带来了出乎意料的快乐，这是她期待已久的。这两个月以来，我家的气氛和以前大不一样了。
现在，每当我坐电梯到办公室去时，都会向电梯员微笑问好，对司机和银行柜台的工作人员也是微笑面对。在交易所里，见到那些不相识的人，我也一律致以真诚的微笑。
没过多久，我发现每个人见到我时，也面带笑容了。我以温和关怀的态度对待前来向我诉说烦恼的人，在不知不觉中，他们遇到的烦心事也变得不是那么难以解决了。我发觉微笑给我带来了丰厚的财富，数之不尽。
我的办公室是和另外一个经纪人合用的，他雇用了一个优秀的年轻职员，自从我学会了微笑待人，那个年轻职员也逐渐亲近我了。这一切让我感到快乐和自豪，所以我也向那个年轻人讲解了人际关系学这一新的处世哲学。那个年轻职员曾经对我说，他刚刚到这个办公室工作时，觉得我是一个严厉而且脾气坏的人，而最近他已经完全改变了对我的看法。他说：“你笑起来的样子很亲切，我也要学着不再批评指责别人，而去多多赞美别人。我再也不会只表明自己的需求，而是学会站在别人的立场思考问题。环境的变化让我的生活也发生了变化，现在我比以前更加快乐富有，好像重生了一般。”
你要牢牢记住，这封信是一位出色的股票经纪人写的，他有丰富的阅历。如果想在纽约证券交易所以买卖证券谋生，没有足够的专业知识是做不到的，很少有人能胜任这项事业，100个人中有99个会被淘汰。
你觉得很难笑出来吗？那该如何是好呢？你不妨试试以下两点：一是强迫自己微笑，自己一个人待着的时候，哼下歌，吹下口哨，让自己放松，愉快起来，即使你不快乐，也假装很快乐，慢慢地，你就会真的觉得愉快起来了。哈佛大学有一位已经去世的教授，名叫詹姆士，他说过以下的话：
一个人的行动应该跟随着他自己的感受。但实际上，行动和感受是并肩而行的。所以，当你想快乐起来时，可以强迫让自己快乐起来，这样，就真的可以快乐起来。
每个人都想得到快乐，都在寻找得到快乐的方法，有一个方法可以让人快乐起来，那就是明白快乐是发自内心的，不是外界给予的。
无论你现在拥有什么，无论你是谁，身处什么境地，也无论你的职业是什么，只要你真的想快乐，你就可以快乐起来。现在有这样的例子：有两个人，他们的职业和地位都相同，薪水也一样，但其中一个过得轻松快乐，另外一个却总是满脸忧愁，这是为什么呢？很简单，他们各自的心情不一样。
莎士比亚曾经说过这样的话：“好的东西和坏的东西本来是没有区别的，只是因为每个人的想法，让它们有了不同。”
林肯也曾这样说过：“大部分人的意念决定了他们是否快乐。”他的话很对，最近，我为这句话找到了一个验证的例子：
有一次在纽约，我正沿着长岛车站的岩石阶梯向上走时，看到前面不远的地方有三四十个行动不便的残疾儿童，他们正用手里的拐杖很吃力地沿着台阶一级级攀登，有的甚至还需要别人抱着才能上去。可那些残疾孩子脸上充满了快乐的欢笑，这让我感到非常震惊。
在这不久之后，我找到了管理这些孩子的学校老师，在谈及那件事情给我的感受时，这位老师对我说：“当然，在一个小孩子意识到自己将要终身残疾时，他内心会感到难受与不安。可在这种不安和难受过去之后，他也只好听天由命，在将来的生活里继续寻找快乐。就像现在这样，他们的快乐并不比一个行动正常的儿童少。”
这件事给我深深的触动，让我从内心对这些残疾孩子保持了永久的敬意，因为他们给了我一个难以忘怀的教训。
在玛丽·匹克福准备与道格拉斯·费尔班离婚的那段时间，有一个下午我与她待在一起。当时人们也许觉得她会因此心情复杂、难受，但事实并非如此。那个下午，她在我面前依然神情镇定而安详，心情也相当愉快。她是怎样做到的呢？那就是，事情既然已经如此，自己就没有必要去自寻烦恼，而应该忘记这一切，在心底寻找快乐。
当今美国最成功的保险商人富兰克林·贝特格，过去是一个棒球队里的三垒手，你认为他有事业成功的诀窍不？当然有，经过多年对怎么和他人相处的研究之后，他发现对他人微笑的人永远会受到人们的欢迎。这些年以来，他已经养成了进入办公室前在门外停留片刻的习惯，他利用这个短暂的时刻在记忆里找出让自己心情愉快的一两件事，直到脸上涌现出一丝发自内心的微笑，才走进办公室。
因为他相信，对他人微笑虽是件微不足道的小事，但与他从事的保险业务有莫大的关联，甚至能够帮助他在业绩上取得巨大的成就。
现在，让我们再看一下艾勃·哈巴德为我们提供的关于在日常生活、工作中如何与人相处的建议——千万不要忘记，学习这些之后，你必须在日常生活当中灵活地运用，否则你只是学习理论，它对于你依旧是没有什么用的。
他的建议如下：
每天，从你走出自己家门的那一刻开始，抬头挺胸，把你的下巴往里收，让你的胸腔肺叶里充满新鲜的空气。每当你遇见一个朋友，与他握手时，必须全神贯注地把你的祝福与爱倾注于你的手掌里。不要怕他人误解，不要想那些让自己不愉快的事情，更不要让和你敌对的人进入你的意识中，就这样，认真地跟你的朋友握手。
一定要在内心确定你喜欢做的是什么，之后，勇往直前地行动起来。只有你集中全部的精力在自己喜欢的事业上，在以后的岁月里，你才会发现所有的机会都没有从你的手中溜走。
要时刻把自己当作一个有能力做好一切事情，对待他人诚恳热心又有益于整个社会的人。只有这样，你才会时刻提醒自己改掉身上不良的习性，将自己逐渐改造成一个充满迷人魅力的人。你还必须知道，个人的心理暗示能够形成一股强大的力量。
在生活中要让自己始终保持一种诚实、勇敢、乐观的良好心态，因为良好的心态能够激发人的创造力。理想和欲望成就了很多事情，凡是你真正想要并且为之努力的，都会有所收获，我们只需要将渴望埋藏在心里，就一定能够得到想要的。所以，要放松心态，相信自己的力量。
中国的古人是有无限智慧的，他们说过很多格言，其中有一句，你甚至应该将它写在帽子里面，以便随时能够看到，这句格言是“和气生财”，意思是：如果你不能面带笑容，那么千万不要做生意。
谈到做生意，弗雷克·依文在考林公司工作时，曾为他们写过这样几句富含深刻哲理的广告词：
在圣诞节露出微笑：
这让你付出很少却得到很多。
这让得到它的人受益匪浅，付出的人也毫无损失。
它转瞬即逝，带来的美好却是永恒的。
富人需要它，穷人因它致富。
它为家庭带来欢乐，为交易带来良好气氛。它让疲劳的人得到安慰，让失去信心的人得到力量，让悲伤的人得到幸福，让天地豁然开朗，它买不着，要不来，借不到，想偷都不知道去哪里偷。你不给予，没有人会得到它。
圣诞节最后的忙碌时间里，我们的店员也许是因为太累了，来不及把他们的微笑送给你，那么，你是否愿意将自己的微笑留给他们？
因为没有给他人微笑的人，自己更需要他人的微笑。
所以如果你想让人人都喜爱你，你要做到的第二条原则是：
留下好的第一印象！
第三节 记住别人的名字
1898年，在纽约郊外的洛克雷镇发生了一桩悲剧。那一天，村里给一个去世的小孩举行葬礼，全村的人都准备去送葬。吉姆·法里也是送葬行列里的一员，他到自家马棚牵出一匹马，因为那时正是冬天最冷的时候，雪下得很大，马被关在马棚里好几天，所以一被牵到外面，就在地上打转撒欢，高高抬起两条前腿，吉姆·法里想驯服马，却一不小心被马踢到，倒在地上死了。就这样，那一个星期里，洛克雷镇举办了两场葬礼。
吉姆·法里死后没留下多少遗产，他的妻子和三个孩子从他那里只得到了几百元的保险金。
当时，吉姆·法里的长子小吉姆只有10岁，家庭的贫困促使他去一家砖厂工作。他把泥沙搬运到砖瓦模里，压成型，然后再运送到烈日下晒干。因此，小吉姆失去了接受更多教育的机会，但他血脉里有爱尔兰人豁达开朗的性格，让周围所有人都喜欢上他。这种经历使得他在以后的政治生涯中，逐渐养成了将每一个曾见过面的人的名字牢牢记住的能力。
这个从来没有上过初中的人，在他46岁的时候，却已经被4个大学授予了荣誉学位；还曾当选过民主党全国委员会主席，出任过美国邮政部长等职务。
出于好奇，我曾专程拜访过小吉姆·法里，并请求他告诉我成功的秘密所在。他简洁明了地用四个字告诉了我：“能够吃苦！”当然我不会对他的回答满意，于是，我对他摇着头说：“你在开玩笑，吉姆先生！”
他看见我这样说就反问我：“卡耐基先生，那么你认为我成功在哪呢？”
“我知道你，吉姆先生，你有种神秘的能力，可以随口叫出一万个人的名字。”
“不，卡耐基先生，你错了！”他更正我的话说，“我现在至少能随口叫出5万个人的名字。”
不要对吉姆有超人的记忆力感到惊奇，他正是靠这种能力，帮助富兰克林·罗斯福进入白宫做总统的。
在吉姆还是一家公司的推销员时，他还兼任洛克雷镇的公务员，那个时候，他就为自己建立了一套记住他人名字的方法。
他的这套方法使用起来并不复杂，那就是，每当他认识一个新朋友的时候，问清楚对方的名字，家里有几口人，那个人的职业以及他的政治观点，然后，把这些情况牢记在脑海里。在下次再见到这个人时，即使这次见面是在一年之后，他也能够拍着这个人的肩膀，询问对方的妻儿，甚至那人后院花草的情况。
在罗斯福竞选总统的活动开始前的几个月里，吉姆每天都要写好几百封信给遍布美国西部和北部各州的朋友。随后，他又在19天内，搭乘火车走遍美国20个州，行程1.2万英里，有时以马车、汽车、轮船代步。他每到一个地方，都要找熟人、朋友一起吃早餐或午餐，喝茶或吃晚饭，做一次极为诚恳的谈话后，再踏上下一站的旅程。
他一回到东部，就立刻写信给这次旅程经过的每一个城镇里的朋友，向他们索要一份所有与他谈过话的人的名单，然后整理出来。按照这份名单，给成千上万的新朋友每人写一封私人信件。这些信件都是以“亲爱的××”开头，结尾处总签上“您的朋友：吉姆”。
吉姆早年就在与他人交往时发现了一个秘密，那就是：所有人对自己的名字，比对地球上所有的名字加起来还要感兴趣。记住他人的名字，并且能在见面时轻易地叫出来，这就等于给对方一个巧妙的赞美。如果把一个人的名字写错，或者叫错，这不但会让对方感到难堪，而且还会让自己处在非常不利的位置。
有一次，我在法国巴黎开设了一个关于怎样在公共场所演讲的课程班，给该地区所有的美国人邮寄一封复印信件。我雇用的法国打字员显然不怎么熟悉英文，在填写姓名时经常打错字母。我的学员里有一位是美国驻巴黎银行的经理，写了封信责备我，原因是他的名字被拼写错了。
这个被人叫作“钢铁大王”的人，自己对钢铁的制造却懂得很少，而替他工作的成百上千的人，都要比他了解钢铁。这个人就是安德鲁·卡内基。
安德鲁·卡内基之所以能够发财致富，是因为他懂得如何为人处世。他很早就显现出高超的组织能力与领导他人的才华。在他10岁左右，他就已经了解了人们对于自己的名字非常看重的事实。有了这一了解，他在生活里加以利用，从而赢得了很多与他人合作的机会。
下面是安德鲁·卡内基童年的一个故事。他在苏格兰度过他的孩提时代，有一次，他在草丛里捕获到一只母兔子。喂养不久后，这只母兔生下了一窝小兔，但他没有东西喂养它们。于是他想出一个绝妙的主意，他对附近的小伙伴说，如果他们中谁能够找到足够的食物喂饱小兔，他就用他们的名字为小兔命名。这个方法太灵验了，安德鲁·卡内基一直牢记在心里。
很多年之后，他从事商业活动，经营过多种事业，也使用类似的手段，使得他从中获得了几百万美元的利润。比如，他想和宾夕法尼亚铁路公司合作，而艾格·汤姆森那时正是这家公司的董事长。安德鲁·卡内基就在匹兹堡建立起一座巨大的钢铁工厂，并取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂”。
这是个谜题，你猜猜吧，当宾夕法尼亚铁路公司要采购钢轨时，艾格·汤姆森会将自己手中的订单交给谁？
安德鲁·卡内基在经营小型汽车业务时，有一次与乔治·布尔门发生了激烈竞争，他再一次想起那只兔子给予的启示。
当时安德鲁·卡内基控制的中央交通公司正因为想得到联合太平洋铁路公司的订单，和乔治·布尔门所负责的那家公司你争我夺，大杀其价，以致在这桩生意里双方毫无利润可言。因此，卡内基与布尔门都去了纽约游说联合太平洋铁路公司的董事会。一天晚上，他们突然在圣尼古拉饭店相遇了，安德鲁对布尔门说：“晚安，布尔门先生，现在的情况是不是我们在出自己的洋相？”
“你这样说是什么意思？”布尔门反问卡内基。
于是，安德鲁·卡内基把他内心的想法跟布尔门讲了出来——他希望他们两家公司合并，这样他们之间不但没有了竞争，而且还可以在业务上获得更大的利益。
布尔门很认真地听着，但并没有完全接受。在要结束这次谈话的最后时刻，布尔门问道：“这家新的公司，你准备叫什么名字呢？”安德鲁马上说：“当然，那肯定叫作布尔门皇家卧车公司。”
这个时候，布尔门原本严肃的神情一下子就变得轻松了。“安德鲁，到我的房间里来，”他说，“让我们坐下来，好好地谈谈。”就是这次谈话改写了一项工业史。
安德鲁·卡内基成功的秘密之一，就是他这种记住以及重视朋友和商业伙伴名字的方式。他以自己能够叫出每一个员工的名字为荣；他经常自豪地说，当他亲任公司主管的时候，他所掌控的公司、企业从来没有发生过员工罢工的事件。
人们对自己的名字如此看重，甚至不惜代价让自己的名字在世间流传下去。即使是脾气暴躁、盛气凌人的阿迪·巴纳姆先生，也曾为没有子嗣继承巴纳姆这个姓氏而感到绝望苦恼。他甚至愿意支付2.5万美元给自己的外孙希柯·西雷，如果外孙愿意将自己的名字改为“巴纳姆·西雷”的话。
几个世纪以来，贵族和有钱的商人都资助艺术家和作家，以求他们在作品里表现现实中的自己。图书馆和博物馆中一些极有价值的收藏，大都来自那些一心想把自己的名字流传在世的人们。
多数人记不住他人的名字，那是因为他们从来不肯为此花费更多点的时间，在脑海里重复这些名字。他们的借口就是：“我太忙了。”但是他们中又有哪个会比富兰克林·罗斯福总统更忙，这个伟大的人却肯花费时间和精力牢记身边每一个人的名字，甚至连一个只见过一次面的汽车机械师的名字也牢记下来了。
事情具体是这样的：克莱斯勒汽车公司为罗斯福专门制造了一辆汽车，因为是总统使用的，所以这辆汽车不同于其他汽车，很特殊。张伯伦带着一名技术工人一起把汽车送到了白宫。张伯伦曾给我写过一封信，在信中，他说：“我为罗斯福总统详细地介绍了这辆汽车上的所有特殊装置，并且教他如何驾驶，然而那天，他教给我的东西更多，我从他身上学会了为人处世的艺术。”
张伯伦描述了当时的情景：
我刚到白宫，总统就出来迎接我，他满脸愉快的笑容，并且亲切地叫出我的名字，这让我非常高兴。当我向他介绍汽车的每个细微之处时，他都全神贯注地听着，他认真的样子，我永远都忘不了。
这辆车子是经过精心设计过的，可以完全依靠双手来驾驶。罗斯福总统在他的随从围绕车子参观的时候，对他们说：“我认为这辆车的存在本身就是个令人叹服的奇迹。你只需在那个按钮上按下，它就启动了，根本就不必费力气。实在是太完美了。我个人对于汽车制造的知识懂得太少，要是我有时间，我真希望把它一一拆开，看看它内部的动力结构是怎么回事。”
当罗斯福总统身边的朋友和工作人员赞美这辆车子的时候，他转过身来对我说：“张伯伦先生，我非常感谢你为我设计出这样一辆汽车，你花费了这么多的时间和精力，这车子简直太棒了。”他赞叹车子内部的冷却器，特殊设计的后视镜，车内的钟表和特殊的前灯，座椅上的椅套，驾驶者的座椅，车厢里专门设计并刻有他姓名缩写字母的行李箱。换句话就是，他关注每一个他清楚我花费不少心思的细节。
他还特意把各个零件指给罗斯福太太、柏金斯小姐、劳工部长和他的秘书们看。甚至叫来那个年老的黑人司机，说：“乔治，你要帮我好好照顾这些行李箱。”
在我把有关驾驶方面的资讯介绍完后，罗斯福总统带着歉意对我说：“哦，张伯伦先生，到此刻为止我已经让联邦储备委员会等待30分钟了，现在我必须回我的办公室去了。”
那次我带了名机械师去白宫。我们到达白宫时，这个机械师就被介绍给罗斯福总统。他没有跟罗斯福交谈过，总统也是头一次听到他的名字。这个机械师天生是个腼腆的人，在这次会面期间一直躲在角落里。但在我们离开白宫之前，罗斯福总统找到这个机械师，握着他的手，叫出这个头次见面而且没有交谈过的人的名字，并感谢他来到华盛顿。他的言语发自内心，我想，在场的每一个人都能够感觉出来。
回到纽约后不久，我就收到了一张罗斯福总统亲自签名的照片，以及写了一小段话的致谢函。
富兰克林·罗斯福清楚一个最简单而又最重要的获得他人好感的方法，那就是牢牢记住对方的名字，让对方感觉自己受到了他的重视。但是，我们中又有多少人能够这样去做呢？
在我们被介绍给一个陌生人认识的时候，也许我们能够聊上几分钟，但是在说再见之后，我们多半都已经忘记了对方的姓名了。
要成为一个合格的政治家，他所需要学习的第一课就是：“牢记每个选民的名字。”
记住他人的姓名在商业界和社交上的重要性，差不多和在政治上是完全一致的。
拿破仑的侄子法国皇帝拿破仑三世，在谈到自己的记忆力时得意地说，即使日理万机，他也能够记住自己见过的每一个人的名字。
他能够做到这点其实非常简单。如果他和一个刚认识的人见面，自己没有听清楚对方的名字，他就说：“请原谅，我没听得太清楚。”要是他见到一个不常见的姓氏，又不知道怎么拼读，他就会请教别人：“这是怎么拼的？”
在和人交谈的时候，他会把这个人的名字在心里反复说上几遍，同时试着把它与这个人的体貌特征联系到一起。
如果这个刚认识的人在拿破仑三世看来是重要人物，他就会更进一步——在这人走后，把他的名字写在一张纸上，仔细地看，直到自己记住才将那纸撕掉。这样做，他不仅在视觉里对这个名字有了印象，而且在听觉里也有。
这些都是需要我们花费时间去做的，因此爱默生才这样忠告我们：“一个人良好生活习惯的养成，都是由生活中一个个琐碎的细节组成的。”
因此，假使你想获得别人的喜欢，那么第三条原则是：
记住别人的名字。
第四节 领会倾听的艺术
前不久，我的朋友带我参加聚会玩桥牌，其实，我不知道怎么玩桥牌，当天在场的恰好还有一位漂亮的女士也不知道怎么玩桥牌，她知道我曾经做过汤姆斯的私人助理，那时候，汤姆斯还未开始他的无线电方面的工作。汤姆斯曾到欧洲各地去旅行，在那段旅行期间，我帮助汤姆斯记录他沿途的所见所闻。那位漂亮的女士在得知我的身份后说：“卡耐基先生，你可不可以向我介绍一下你到过的地方，还有那里的名胜和风景呢？”
我们坐在沙发上聊天，她说起了她最近和丈夫在非洲的旅行，我感叹道：“是非洲啊！那地方太有趣了，我一直都想去非洲玩，可是除了以前在阿尔及尔待了一天以外，再没有到过非洲别的地方。你能到那里去，真是太好了，我太羡慕你了，可以告诉我非洲有趣的地方吗？有没有你特别喜欢的地方？”
那天我们聊了将近一个小时，对于我曾经的旅行，她不再感兴趣，也没有再说起来，我知道，她需要的只是一个倾听者，她希望看到别人对她的话题感兴趣，这样，她可以从中找到自己的价值。
这一点让她显得不同寻常吗？不是这样的，这是很多人都有的特点。
最近，纽约的一位名叫格林伯的出版商举办了一次宴会，我参加了那次宴会，并且在那里认识了一位著名的植物学家。在那之前，我认识的人中从来都没有从事植物学方面工作的，我被他讲的话深深吸引了，坐在旁边全神贯注地听他讲植物学方面的趣事，有很多都是出乎我意料的奇闻。当我告诉他我在自己住的地方盖了一间小型的室内花园时，他热情地向我介绍了一些种植经验。
那次宴会在座的有十几个人，然而我单独和这个植物学家聊了好几个小时，几乎把其他的人都忘掉了。
子夜，到了散会的时间了，我向到场的每个人告别，那个植物学家在宴会主人面前对我大加赞赏，说我非常能够鼓舞人，还说我幽默健谈，谈吐很有绅士风度。
我不敢相信他的话，整个晚上，我几乎没有开口说话，只是在倾听，而且如果他讲的内容不像我听到的那样有趣，我也不知道该如何跟他交流，因为在植物学方面，我实在了解得太少了。
但是，我知道我已经认真倾听了，并且发现他讲的植物学的东西很有趣，他也感受到了我的兴致勃勃，这让他很高兴。认真地倾听是对他人的尊重，甚至是恭维。伍福特的《异乡人之恋》中有这样一句话：“几乎没有人可以拒绝专心关注中包含的恭维意味。”
我对那位植物学家说，他的指导让我受益匪浅，我非常感谢他的招待，他拥有如此丰富的知识，我很希望能像他一样。我期待能够再一次和他相见，希望能够一起去野外散步。
因此，他觉得我善于谈话，实际上，我只不过是善于倾听，而且在别人说话的时候，我善于鼓励他们。
促使一桩生意成功的秘密到底是什么呢？著名学者伊列奥托说：“生意上往来的成功并无奥妙可言，只要你专心聆听对方，就这样，没有比聆听对方说话更重要的了。”
这件事情是再简单不过的，对不对？你根本没有必要浪费好几年时间到名牌大学里面去学这些东西，但事实是，不少从事商业活动的人，他们租用昂贵地段的店面，降低产品成本，装修流行摩登的橱窗，在广告上大量投资，而他们所雇用的店员是些从来就不愿意聆听顾客说话的人，他们经常截断顾客的话，反驳有意见的顾客，甚至激怒顾客，好像要将顾客撵出大门才甘心。
我的学习班中有个叫胡顿的学员也经历过这样的事情：
有一次，我在新泽西州纽华城的一家商城买了一套衣服。穿过那套衣服以后，我才发现它太糟糕了，上衣掉色得厉害，把里面的衣服也弄脏了。
我带着那套衣服回到了那家商城，对当时接待我的售货员说明了情况，但实际上，我根本没有办法顺利地把话说完，每次我想完整地说完一句话，那个伶牙俐齿的售货员都会打断我。
还没等我把话说完，那个售货员就插嘴道：“我们都已经卖出去几千套这样的衣服了，以前从来都没有人这么挑剔。”那个售货员的语气怪怪的，声音大得几乎整个商城都能听见，好像要让所有人听见：“别撒谎了，你以为我们是好欺负的吗？那我就让你知道我的厉害！”
就在我们的争论达到高潮的时候，另外一个售货员走过来说：“黑颜色的衣服一开始都会掉些颜色的，这是没有办法的事情，况且又是那个价位的，用的布料发生这种情况没什么稀奇的。”
那一刻，我一下子怒火中烧。第一个售货员对我的人品置疑，第二个售货员嘲笑我的品位，我气得不行，正要破口大骂，那家商城的负责人走了过来。
那个负责人看上去是个有经验并且懂得事理的人，他转变了我的态度，让我几乎要爆炸的怒气得到了平息，而且让我心满意足。他用以下三个步骤做到了这点：
首先，他让我完完整整地把情况说明白，他在旁边安静认真地听，没有打断一次。
接着，我讲完了整个情况，那两个售货员又急不可耐地要和我争论，可是那个负责人却站在了我这边，批评两个售货员。他说，发生这样的事情，确实是他们的失误，这种质量太差的东西，无法让顾客满意，是不可以摆在商城里出售的。
最后，他向我道歉他不知道这套衣服的质量会差到如此地步，他坦率地对我说：“你觉得这套衣服该怎么处理，尽管吩咐，你想怎么办，我可以完全满足你。”
几分钟之前，我还非常想赶快退掉这套可恶的衣服，可是听了他的话，我的怒气消除了，我说：“感谢你提出的建议，其实我只是想知道，这种掉色情况是不是暂时的，或者有什么方法能让它不再掉色。”
他建议我再试着穿一周，看看情况是不是有所改善，他对我说：“到时候如果还是有毛病，你再把它拿来，我们为你换一套好的，非常抱歉给你添了这么大的麻烦。”
走出那家商城的时候，我心中的怒气已经完全消失了，并且心满意足。一周后，那套衣服再也没有发生任何问题，原先我对那家商城的失望心情也完全没有了。
怪不得那位先生可以当上那家商城的负责人，而那些售货员，如果他们的态度不加以改进，恐怕永远都只能当售货员，甚至会降级到更低的职位，永远都无法同顾客面对面。
一个人，无论他怎样挑剔，指责别人的时候怎样激烈，都无法在一个有耐心和同情心的倾听者面前继续强硬。这个倾听者，必须具有极其沉着冷静的性格，当他面对的人如同老虎一般张大嘴巴想要挑衅的时候，他必须耐下心来静静倾听。有这样一件事：
几年前，纽约电话公司遇到了一个史无前例蛮不讲理的客人，那个客人用极其难听的话语对接线员进行责骂，然后他说他坚决不付电话费，因为电话公司在话费账单上造假，他威胁说要把这件事情告诉报社，还要投诉到公众服务委员会。在那之前，这个客人就曾经多次投诉过电话公司。
最终，电话公司让一个经验丰富并且很有技巧的员工作为调解人员，去面见那个不讲理的顾客。到了那个脾气暴躁的顾客家里，这个员工认真地倾听他的满腹牢骚，让他尽情发泄他的不满，对于他的话，这个员工都不反驳，只回答“是”，并且对那位顾客遇到的困难表示同情。
这个电话公司员工在我的学习班上描述了当时的情景：
他一直不停地口出狂言，声音特别大，他说了几乎3个小时，我从头到尾安静地倾听。过了几天，我又去拜访了他，继续听他那些牢骚。之后，我又去了两次，最后，我参加了他创立的一个名为“电话用户保障会”的组织。直到现在，我还是这个组织的成员，而据我所知，我是组织中除了那位顾客以外唯一的成员。
每一次的拜访，我都安静地倾听，他抱怨的所有事情，我都同情以答。他说，电话公司里的人从来没有像我这样同他讲话的。慢慢地，他对我的态度友好起来。在前三次的拜访中，我一次要求都没有提，在最后一次的拜访中，我处理好了所有事情。他付清了全部账单，并且第一次撤销了在公众服务委员会那里对电话公司的投诉。
毫无疑问，表面上，这个顾客的努力都是为了维护公众利益，实际上，他最需要的不过是自重感。他通过抱怨和牢骚得到了自重感，当电话公司的员工让他得到自重感后，他不必再用抱怨和牢骚换取受尊重感了，也就不用再述说那些和实际不符的委屈了。
很多年前的一个清晨，一个满腔怒火的客人闯进迪图默毛呢公司创办人迪图默的工作室。
迪图默先生告诉我：
那个客人欠了我们15美元。虽然那个客人不愿意承认这点，但我们都知道错出在他身上。所以，我们的信用部坚持给他写信，催他付款。他接到我们寄给他的几封信后，就立刻来到芝加哥。他闯进我的工作室，气愤地说，他不会付那15美元，而且，他以后再也不会和我们公司合作任何事情。
我忍住脾气，安静地倾听，他说的那些话，我有好几次几乎忍不下去，想要站起来跟他辩论，让他闭嘴不要再说下去。可是，我知道，如果那样的话，事情会变得更糟糕。我让他尽情发泄，直到最后，他的气好像撒完了，怒火渐渐平息下去。我平静地说：“非常感谢你亲自到芝加哥跑一趟，把情况告诉了我。其实，你这样做是帮了我一个大忙，如果我们的信用部会这样得罪你，相信他们也会这样得罪别人，那结果就不堪设想了。你要相信我，我现在特别需要你来跟我讲讲具体的情况。”
他大概怎么也想不到我会说出这些话来，或许他有点失望，他是为了和我争论才来到芝加哥的，可是我不但没有和他争论，反而还感谢他。我平静地告诉他，我会让信用部帮他取消那笔欠款，并且让大家尽快将此事忘掉。我赞美他是个细致的人，不会把这一笔账目弄错，而我们公司的职员每天要处理无数账目，可能会出错。
我告诉他，对于他的处境，我非常能够理解，如果是我遇到了这种问题，我恐怕比他还要生气。如果他决定再不买我们公司的产品，那我将非常愿意为他推荐其他几家信誉不错的毛呢公司。
以前，他来芝加哥的时候，我经常会和他共进午餐，所以，那天我也邀请他一起吃饭，他勉强答应下来。午餐后，我们一起返回我的办公室。他又订了货，而且比以前订的还要多。然后，他心平气和地回家了。或许是我的处理方式的原因，回家以后，他认真地翻找查看了他的账单，最后还是找到了那张15美元欠款的账单，他才发现是他把账单放错了地方。他还清了欠款，随款附了一封道歉信寄了过来。
后来，他的妻子给他生了个男孩，他用我们公司的名字“迪图默”为他的儿子取名。22年后他去世了，那22年，他一直都是我们公司忠诚的好主顾，也是我的非常好的朋友。
很多年前，有个荷兰小男孩，每天放学后为一家面包店擦窗子，每周可以挣到5美分，他家里很穷，所以他常常提着篮子到水沟旁捡过往煤车掉下来的碎煤块。这个孩子的名字叫爱德华·巴克，他一辈子接受过的教育不超过6年，可是后来，他却成为美国新闻界最成功的杂志的编辑之一。他是如何从一个穷苦孩子成为一个成功人士的？这是一个漫长的过程，但是我可以简单地描述他的事业是怎样开始的，他从一开始，就运用到了本章提出的方法。
他13岁退学，在一家西联公司里做童工，每周可以拿6.25美分的工钱，虽然身处贫苦的环境，可是他每时每刻都在寻找可以受到教育的机会。他不仅对任何能够受教育的机会毫不放弃，而且还进行自我教育，他到哪里去都步行，从不坐车，午饭也不吃，把省下的钱积累起来，买了一本美国名人传记。后来，他做了一件人们闻所未闻的事情。
爱德华·巴克认真细致地把美国名人传记读完，然后，他给传记上的每个名人写了一封信，请他们把童年时候发生的事情多讲一些给他。他希望那些名人可以多谈谈他们自己，从这里，我们可以看出，爱德华·巴克是个善于安静地倾听的人。
爱德华·巴克在给当时正在参加总统竞选的詹姆士将军的信中，问他是否真的曾经在运河上做过拉纤的童工。詹姆士收到信后，给巴克回了一封信，详细地回答了他的问题。接着，巴克又写信给格雷将军，问他记载在那部名人传记上的一次战役的详细情况。格雷将军还画了一张详细的地图附在信里，并且请这个14岁的孩子吃了顿饭，他们在一起聊了整整一夜。
巴克还给爱默生写了信，希望爱默生能够讲讲他经历过的事情……这个原先在西联公司负责送信的报童，没过多久，就和美国大多数著名的人物都通了信，如爱默生、布罗斯、修利弗、朗费罗、林肯夫人、休曼将军、戴维斯，等等。
他不满足于和名人通信，还利用假期，去登门拜访他们中的一些人，成为那些人家里非常受欢迎的客人。巴克通过这样的经验，获得了很大的自信。那些名人让他坚定了理想，让他有了坚强的意志力，让他之后的人生焕然一新。我愿意再说一遍，所有的这一切，都是因为他实践了我们正在讨论的原则——善于聆听。
有一个曾经采访过很多风云人物的记者，名叫马可逊，他告诉我：“有的人从来都不愿意认真倾听别人的话，所以他们无法在别人心目中留下美好的形象，他们从来不将自己的耳朵打开，只想着自己要说的那些话。”马可逊还说：“有些名人曾经对我说，善于言谈的人并不是他们真正喜欢的，那些善于安静倾听的人才是他们真正欣赏的，有这种能力的人很少，比任何拥有其他优秀能力的人都要罕见。”喜欢善于聆听的人，这不是名人特有的，大多数普通人也是这样。
就像《读者文摘》里面说的：“很多人都去看医生，而他们真正想要的，只不过是个安静的倾听者。”
美国内战打到高潮的时候，林肯给伊利诺伊州春田镇的一个老邻居写了封信，邀请他到首都华盛顿来，说是要和他讨论一些问题。那个老邻居来到白宫，林肯和他聊了好几个小时有关解放黑奴的问题。林肯就他提倡解放黑奴的计划，将赞同与反对的各方意见放在一起加以探讨，然后他让这个朋友看了所有来信和报纸上的文章，这些信笺和文章有的是因为他一时还解决不了黑奴问题而指责他的，也有因为害怕他解放黑奴谩骂他的。交谈完毕后，林肯和他握手告别，并派人把他送回伊利诺伊州。
在这次会谈中，林肯并没有征求这个老邻居的任何建议，从一开始只是一味地说自己想说的话，当他把所有的话都说完后，感到心情舒畅了很多。林肯的这个朋友后来回忆这次会谈时说：“林肯在和我讲了很多话后，他本来凝重的神情一下子轻松了不少。”对，林肯并不需要这个朋友的任何建议，他那时候所需要的只是有一个朋友倾听他内心的苦闷。当我们心情苦闷，事业进展不顺利的时候，也需要像林肯那样去做。
假如你希望人们都躲着你，一看见你就跑得远远的，在背地里嘲笑你，讽刺你，假如你真的希望这样，我可以告诉你一个很好的方法：永远都只谈论自己的事情；永远都不要认真听别人说话；当你对别人正在谈论的事情有自己的观点的时候，立刻打断别人，不要等对方把话说完。在你的心目中，你要比他聪明得多，你才不愿意浪费时间去听他那些愚蠢的话。没错，你要立刻行动，仅仅用一句话，就可以让别人闭嘴。
你遇见过这样的人吗？真遗憾，我遇见过，让人惊讶的是，这种人中有一部分竟然还是社交界的知名人士。
他们是因为太让人厌恶才有了名气，他们的自私和自我中心让自己飘飘然，所以很多人都厌恶他们。
言语里只有自己的人，永远都不会为别人着想，哥伦比亚大学校长白德勒曾就这种人说过这样的话：“这种人没有教养，简直不可救药！不管他曾经受过什么样的教育，他依然是个没有教养的人。”
因此，你首先需要能够安静地听别人讲话，然后，才能成为一个让人喜欢的人，别人才会乐意听你说话。就如同一个名人曾经说过的：“先对别人感兴趣，别人才会对你感兴趣。”和别人谈论他们感兴趣的话题，多让他们谈谈自己的经历以及取得过的成绩。
切记：对于同你讲话的人来说，他的需求或者他遇到的问题，比你的需求或你遇到的问题要重要100倍。对于他来讲，就算是发生死了几百万人的灾难，也没有他患的牙痛重要。在他眼里，一场大地震远远没有他自己头上的一个小冻疮重要。
所以，想让别人喜欢上你，第四条原则就是：
领会倾听的艺术。
第五节 谈论对方感兴趣的话题
罗斯福渊博的学识让每一个去牡蛎湾拜访他的人感到惊奇。勃莱福特就这事曾感叹地说：“无论拜访的人是儿童还是骑士，是政客还是外交家，罗斯福都非常清楚自己要和他们说什么。”那么这到底是怎么回事？答案简单得让人不敢相信，那就是罗斯福在接见每一个前来拜访他的人之前，已经为他的客人们预备好他们感兴趣的话题。
和其他具有领导才能的人一样，罗斯福很清楚赢得他人好感的秘密——深入人心的最好办法是和对方讲他最喜欢的事情。
曾任教于耶鲁大学文学院的著名教授费尔布斯很早就懂得这个道理，他讲过这样的事：
我8岁那年，有一个星期六去姑妈家玩。那天晚上有个中年人也到我姑妈家做客，他和我姑妈寒暄后，就把注意力集中在我身上。当时我正对帆船感兴趣，当我们谈到这个话题时，这位客人也表现出对帆船很感兴趣的样子，因此，我们的交谈非常投机。他离开后，我就跟姑妈说，他是个好人，他和我一样也喜欢帆船。可我姑妈告诉我，这个客人是个律师，按说他是不会对帆船有兴趣的。我问：“那为什么他一直在和我说关于帆船的事情呢？”姑妈告诉我说：“陪你谈论帆船，那是因为他知道你喜欢帆船的缘故。这个客人可是位绅士，他懂得让人喜欢自己的方法，因此，他才陪着你一直谈论你感兴趣的帆船。”我永远都不会忘记我姑妈那次对我所讲的话！
在我写作这个章节的时候，我突然想起前不久基尔夫寄给我的一封信。他在信中这样写道：
有一次在欧洲那边要举行一个童子军大野营的活动，由于资金的原因，我必须请一个人帮忙找一家大公司解决童子军旅费问题。我看中了美国一家大公司的老板，想请他资助。在去见他之前，我打听到他曾经签出过一张百万美元支票，随后又将支票撕毁作废，并将它装入镜框做装饰的事。因此在我走进他办公室后的第一件事，就是请求他带我参观那张被撕毁的支票。我立即告诉他我从来没有听说过有人开出百万美元支票又将它撕毁的事情，我一定要把这件事讲给我的那些童子军听，并告诉他们我确确实实见到过这张支票。这个老板很高兴地将支票取出来让我看，我非常羡慕，同时请他告诉我关于这张支票的故事。
不知你注意到没有，基尔夫先生拜访那位大老板时，他一开始就没有提到童子军以及他拜访的来意，而是谈那个大老板感兴趣的事情。那么这件事到后来到底怎么样了呢？基尔夫在他的信中这样写道：
那位大老板随后问我：“哦，基尔夫先生，你有需要我帮助的事情吗？”于是我立刻向他说明我的来意。那结果真出乎我的意料，他不但立即满足了我提出的要求，而且比我原想得到的还要多出很多来。我见他前只想他能够资助1个童子军到欧洲参加活动，可是他告诉我他愿意资助5个，除此之外，他连我也邀请在内，还立刻签下一张在国外兑现的，能够供我们在欧洲生活7个星期的支付凭证。在我离开前，他又给我开出几封介绍信，吩咐他公司驻欧洲各地分部的经理，让他们妥善安排我们的欧洲之行。
更为重要的是在我们出发后不久，他也赶到欧洲，在他的公司巴黎分部亲自接待了我们，还带着我们游览了整个巴黎的名胜古迹。最后，他还为几个家庭贫困的童子军介绍工作。从那次之后，这个大老板到今天还在尽其所能地资助那个童子军团体。
你想一下，要是我事先并不知道他的兴趣爱好，并想办法让他心情愉快的话，怎么会让整个事情进行得如此顺利，并且后面发生的事也是让人难以预料的呢？
这是一种十分有效的方式，这种方式在商场上的运用同样十分有效。下面我再讲个事例加以说明。
杜凡诺先生是纽约一家面包公司的经理，上任4年以来，他一直想将自己公司的面包卖到一家大旅馆去，几乎每个星期都去找那家旅馆的负责经理。他打听到这个经理喜欢去一家交际场所，他也跟着去，为的是希望有个接触的机会。甚至他还在那家旅馆长期租下房间，专门等那位经理，可是他所有的努力都以失败告终。
杜凡诺后来对我说：
从那之后，我潜心研究人际关系学，才明白要改变自己的推销策略，想办法了解对方最关心的事情，在哪个方面才能引发出他的兴趣。
不久我发现这个经理是美国旅馆公会会员，由于他对这个组织的活动十分热心，还被推选为该团体的主席，同时，他还兼任了国际旅馆联合会的会长。如果组织要开会，无论会议地点设在多么远的地方，他都会乘飞机越过高山峻岭、荒漠海洋，赶到那里参加会议。所以，转天我一遇见他，就让他讲讲会议的详细情况，他果然对这个话题很感兴趣，手舞足蹈地讲了半个小时。我已经看出来，他是多么热爱这个组织，这是他生活中不可缺少的重要部分，在我同他告别之前，他邀请我加入他们的组织。
那天，我对面包的事情只字未提，过了几天，我接到他的旅馆里的管事打来的电话，通知我把面包的价目表以及样品送过去给他们看看。
我来到那家旅馆，管事出来迎接我，他说：“先生，我不清楚你在那老头身上下了什么功夫，可那是真的，你碰触到的地方是对的。”
“我在他身上花了4年的时间，你想想看。呵呵，如果不煞费苦心找出他的嗜好与兴趣所在，那么我还不知道要花费多少的时间与精力谈成这笔生意呢！”我回答道。
如果你要让他人从内心喜欢上自己，第五条原则就是：
谈论对方感兴趣的话题。
第六节 让别人觉得自己很重要
有一次，在纽约33号街8号的邮局里，我排队等着去发一封挂号信，我看到邮局的工作人员对自己的工作显得有些不耐烦：递邮票、找零钱、给信件过秤、给顾客写收据，单调得让人想发疯，况且这样的工作日复一日，年复一年。
因此我对自己说：“我要试着让这个人高兴起来，我必须找一些好玩的，他又感兴趣的事情和他说说。那么他有什么地方是值得我加以赞美的呢？”我私下琢磨着。这肯定是个难题，特别对方是个陌生人的时候。可不到一会儿，我就从这个烦躁的邮局工作人员身上，找出了一件值得赞美的东西。
轮到我了，在他接过我手中的挂号信时，我很热情地对他说：“真希望我也能够拥有你这样漂亮的头发！”
那个工作人员听到我的话，惊讶地抬起头来，脸上立刻就显现出愉悦的神情，他很客气地对我说：“现在我的头发已经没有从前的好了！”我接着很真诚地和他说：“也许是没有以前那么好了，但是现在看起来，仍旧是很漂亮的。”他听了非常高兴，接着我们又愉快地聊了几句。在我临走的时候，他对我说：“有很多人都说过我的头发很好看。”
我相信，在听完我的话后，这个本来不快乐的工作人员在中午下班去吃饭的时候，一定步履如飞。回到家中也会和他妻子提到这件事，而且还会对着镜子，用手捋着头发自言自语：“唔，我这头发确实好看！”
我曾多次在公开演讲中提到这个故事，每一次都会有人问我：“你是不是想从那个人身上得到什么？”
这是个很奇怪的问题，我想得到些什么呢？我想从一个烦躁不安的工作人员的身上得到些什么？要是我们都那样自私、卑贱，不从他人身上得到回报就不愿意给他人快乐，要是我们的气量还没有一个酸苹果大，那么在生活、工作及与他人交往当中绝对失败。
是的，我认为我确实想从那个心情不好的工作人员身上得到些东西。我想获得一些对于人很珍贵的东西，在我说出这段话的时候，我感觉我已经得到了，那就是我做了件不需要他回报的事。这件事即使过去很多年以后，在他的记忆里依然闪耀出迷人的光来，让他一想起就感到愉快。
在人们日常的行为中，有一个很重要的规则，要是我们在生活当中遵循了这一规则，那么可以肯定我们就永远不会有烦恼的困扰。事实上，只要我们遵循了这个规则，它就会为我们带来无数的朋友与永久的快乐。反之，要是违背了这一规则，我们就会遭遇到难以预料的困难。这个规则就是：要让他人永远地感觉到他自己很重要。
杜威说过：“受尊重感是人类的一种潜在欲望，是人类天性中最为迫切的心理需求。”詹姆士也说过类似的话：“人的天性里有一点，就是希望自己被他人所重视。”人和动物不相同的地方就在于受尊重感的有无，人类文明也是因此而产生的。
从古至今，哲学家对于人类交往的规则，思考了数千年，而所有的思考得出的结果只有一个，就是这个规则并没有因为时代的变迁而有所不同。3000年前，索罗斯特就把这一规则告诉了拜火教徒；2400多年前，孔子在中国就宣讲过，老子也以此教导过他的学生；基督诞生前的500年，释迦牟尼就把这个规则传授给了他的教徒；1900多年前，耶稣把这一规则综合在教义里，以此教诲门徒。这是世界上最重要的与他人相处的规则——你希望他人如何对待你，那么你就必须那样对待他。
没有人能够例外，在日常生活中都希望与他接触的人能够由衷地赞美自己，他所需要的是让人承认他存在的价值，从中获得被人重视的感觉。当然不是那种虚假的奉承，而是发自内心的赞美。他希望他的朋友们，如同司华伯所说的“真诚地赞许，宽厚地称道”，这是我们每个人都想得到的。
让我们遵守这一个很早以前就被总结出来的人际交往原则：你希望他人如何对待你，那么你就必须那样对待他。
怎么去做？什么时候去做？在什么地方去做？答案是：“在你日常生活里，任何时间，任何一个地点。”
有一次，我在无线电城的问讯处打听苏文的办公室所在的位置。那个穿一身整洁制服的问询员看起来很高贵，他清晰地回答我说：“亨利·苏文（停顿），18楼（停顿），1816室。”
我向电梯走过去，突然又想起了什么，又往回走到那个问询员的跟前，“你回答问题的方式很漂亮，”我对他说，“很清晰而又准确，你是个了不起的艺术家。”
他听了我的赞美后很愉快，脸上闪动着快乐的光芒，他把领带又略微往上提了提，随后告诉我，他在回答时为什么中间要停顿，每一句话里的那几个字为什么需要那么说。在我乘坐电梯抵达18楼时，我觉得自己在人类快乐的总量上，给自己和他人增添了一丁点分量。
我们不需要等到自己做了外交大使或俱乐部主席的时候才去赞赏他人，这个规则是实用的，你几乎天天都可以用到它。给予他人快乐的时候，难道我们自己没有感到快乐？
举个例子：
我们在餐厅要了份法式煎土豆，而那个女服务员给我们端上来的却是煮土豆。在这样尴尬的时候，我们不妨说：“哦，很抱歉啊，要麻烦你了，我们喜欢的是法式煎土豆。”她马上就领会地回答我们：“没什么，一点都不麻烦，这就给你们换。”知道为什么了吧，因为我们尊重了她。
日常生活里的礼貌用语，比如“对不起”“谢谢”“您介意吗”等这些看似简单的话，却能够减少我们与他人之间的矛盾，同时又能够很自然地显现出我们身上高贵的人格。
让我们再来看个例子：
著名的美国小说家柯恩出生在一个铁匠家庭，他一生所受到的学校教育不到8年，但到他去世时，他已经成为世界上最富有的文人。
原来，柯恩喜欢诗歌，因此他读遍了罗赛迪的所有诗歌，并写了篇关于罗赛迪诗歌的论文，热情赞颂他在诗歌上的贡献与成就，而且还把这篇论文给罗赛迪送去了。罗赛迪看后当然很高兴，他说：“这样年轻的小伙子，对我的作品有如此高超的理解，他一定是个非常聪明的人。”
于是，罗赛迪请这个铁匠的孩子到伦敦做他的私人助手。这就成了柯恩人生的转折点，自此之后，柯恩有了更多与当时英国的文化名人接触的机会，并受到他们悉心的指导，他的写作生涯得以顺利，不久就在那些文化名人的推荐下声名鹊起。
现在他的故乡格利巴堡成了旅游胜地。他留给后人的遗产有250万英镑，但谁知道，要是他没有写那篇赞颂著名诗人罗赛迪的论文，他的一生又会怎样，他很可能默默无闻地度过一生。
真诚的赞美是一股来自内心的力量。罗赛迪认为自己对于整个人类的文化生活很重要，作为当时的一个世界著名诗人，这一点都不稀奇。几乎所有的人也这样看待自己，认为自己对于社会是有用与重要的，甚至就一个国家而言，这种情况也是如此。
你是否觉得自己比日本人优越？而事实上日本人却认为他们比你更优越。尤其是，如果一个日本人思想很保守，只要他看到你和一个日本女人跳舞，他就会感觉受到侮辱般地愤怒。你还以为你比印度人优越是吧？当然你可以这样感觉，但是他们的感觉却与你恰恰相反。你是不是觉得自己比爱斯基摩人要优越？你仍然可以这样去想，可你知道爱斯基摩人又是怎么看待你的吗？在他们那里如果有一个人好吃懒做不务正业的话，他们就会用手指着这个人的鼻子叫他“白种人”，你要知道这是他们那里最为恶毒和刻薄的骂人话。
每一个民族或国家都会觉得自己比其他民族或国家优越，这样才产生民族主义和爱国主义，甚至导致战争的发生。
在人与人的交往中有一个很明显的规则，那就是，我们所遇到的每一个人，都觉得自己在某些方面比别人要优秀得多。如果我们要深入他的心灵，只有一个方法，那就是让他感到我们愿意承认他在我们自己的内心世界里无比高贵。请不要忘记爱默生的话：“凡是我遇见的人，他们的身上都有值得我学习的地方，我必须虚心学习他超越过我的地方。”
有的人在事业上刚刚做出了点成绩，就觉得自己非常的了不起，结果引起别人对他的反感和厌恶。对此，莎士比亚说过：“人啊，骄傲的人，凭借着一丁点短暂的才能，就在上帝面前炫耀，天使都会为他黯然神伤的。”
现在我要告诉你们关于我学习班里3个学员的故事，看看他们是怎样灵活运用这个原则而获得出人意料的效果的。
第一名学员是康涅狄格州来的律师，他不希望我透露他的名字，这里我们称他为R。R到学习班培训不太久，有一天，他陪着妻子开车去长岛探望亲戚。在长岛，他妻子让他留下来陪姑妈，她自己则抽身去看望其他的亲戚。R想把他从学习班学到的知识实践一下，以便回去时写个实践报告，于是他决定从他姑妈身上着手。他在屋子里四处走动，想找到一个切入点。
他问姑妈：“这幢房子是1890年建造的吗？”
“对，正是那年建造的。”他姑妈说。
“这房子让我想起了我出生的那幢老房子，”他感叹地说，“那是很漂亮而又结实的房子，不过现在的人好像已经不看重这些了。”
“是呀，”姑妈点了点头说，“你看现在的年轻人，他们已经不再讲究住好看结实的房子了，他们需要的仅仅是个小公寓，一个冰箱，再加上一辆跑车而已。”
姑妈一下子就沉浸在怀旧的回忆当中，她温柔地说：“这房子是我和我丈夫用爱建造而成的。在建造这幢房子之前，我们就梦想了很多年。当时，我们没有请建筑设计师来设计，完全是按照我们自己的想法建造的。”
姑妈带着R参观了各个房间以及她和她丈夫的收藏品。R对她珍藏的各类收藏品——英国古典茶具、法国床椅、意大利油画、一幅曾挂在法国封建时期城堡里的丝帷——给予了真诚的赞美。
参观完房间之后，姑妈又领着R去了车库，在那里停放着一辆很新的别克牌汽车，看起来似乎没有使用过。
姑妈看着那辆车子说：“这辆车是你姑父去世前买的。他死后，我就再也没有开过，一直放在车库。你是个懂得爱惜东西的人，R，我把这车子送给你了。”
R听到这话感到十分意外，他开始婉言谢绝，对姑妈说：“我非常感谢您，姑妈，但我不能接受这份贵重的礼物，因为我已经有了一辆新车。您还有不少亲戚，我相信他们中肯定有人喜欢它的。”
“亲戚？”姑妈有些激动地提高了声音，“是的，我有不少，他们都在盼望着我赶紧离开这个世界，然后从我这里得到这辆车子，可他们永远都得不到。”
R说：“姑妈，要是您不愿意送给他们的话，可以把这辆成色很新的车子卖掉。”
“卖了这车子？”姑妈激动地吼了起来，“你以为我是那种会把它卖了的女人吗？你以为我就忍心在街上看着它被一个陌生人驾驶着去糟蹋？这可是我丈夫专门买下来给我的，我连做梦都没有想过卖掉它！但是我愿意送给你，因为我知道你是懂得珍惜它的人。”
R再次表示他的谢意，不接受姑妈的赠予，可他又害怕伤害一个老人的情感，最后竟然不知道该怎么收场才好。
这是个垂暮之年的老人，她孤单地居住在一座大房子里，每天面对着屋子里那些精美珍贵的陈设，缅怀过去美好的岁月。她希望有人与她一起分享。她年轻时曾经美丽，被许多男士追求。她与曾经心爱的人一起建造了这座房子，并花费很多的时间和精力，在欧洲各地收藏奇珍异品来装饰。
而现在，这位姑妈已经是风烛残年，孤苦伶仃一个人，她内心渴望获得人世间的一点温情，一丁点发自内心的赞美，可是却从来就没有人愿意给予她。而当她的这种内心需求得到满足时，那种感激之情仿佛沙漠里涌出的甘泉，一下子就滋润了她干枯的心，使得她愿意把心爱的汽车赠送给这个为她带来温暖的人。
下边是第二个例子。这是由纽约一个叫迈克乌霍的园艺设计师所讲述的：
那是我在学习班学习了“如何交友和影响他人”的人际关系课程后不久的事情，当时，我正替纽约一个著名的法官设计园林。这位非园林专业人员的法官，向我提出在他的园林栽种花草的建议，可是我觉得他的建议非常不好，于是我岔开话题对他说：“司法官先生，您的那几条狗非常的可爱，我曾听您说它们在很多次的宠物狗比赛中获得过蓝丝带优胜奖。”“是啊，我是个特别喜欢狗的人。”这位法官停顿了一下跟我说，“你是否有兴趣参观一下我的狗舍呢？”
我的话果然有效果，他差不多花费了一个多小时带我去看他的狗，以及这些狗在宠物比赛中获得的奖状。他拿出狗的家谱，对我讲述每一条狗血统的来源，因为狗的血统纯正，使得他的狗很惹人喜爱。
“你有孩子没有？”最后他问我。
我很肯定地告诉他，我有个孩子，而且是个男孩。
“你的孩子喜不喜欢狗呢？”他接着又问我。
“是的，先生，”我回答说，“他很喜欢！”
“那太好了！”司法官点了点头说，“我送他一只纯种狗。”
接着他详细地向我讲述了养狗的方法，过了一会儿，他又很担心地说：“我这样说你有可能记不住，还是让我把主要的诀窍写下来给你。”说完他立刻走进书房，用打字机打下了一整篇关于这只狗的血统、系谱以及喂养的方法，非常详细。这个司法官那天不但送了我一条价值不菲的小狗，同时还花费了一个多小时的宝贵时间。我想，那是我对他的爱好和所取得的成绩表达出真挚赞美的结果。
现在让我们来看下第三个例子，这也是我的学习班学员亲身经历的。
柯达公司的创始人伊斯曼先生，因为对摄影胶片富有突破性的发明，使得电影摄像取得了真正意义上的成功，他自己也因此获得了成千上万的财富。虽然他取得了如此伟大的成就，可他与其他普通人一样渴望得到他人的赞美。
多年前，伊斯曼想在洛贾士德修建伊斯曼音乐学院以及凯本剧院，纽约俊美座椅公司的经理艾达森先生闻讯后，希望能够承接凯本剧院的座椅生意，他立即打电话给该建筑的设计师，约好一起去洛贾士德跟伊斯曼见面。
艾达森刚到他和设计师约定的地方时，这位设计师就对他说：“我知道，你想从伊斯曼先生那里得到座椅的那份合同，不过我要告诉你一个事实，那就是伊斯曼先生工作很忙，人也很严肃，如果你浪费掉他5分钟以上的时间的话，那你就别想做成这笔生意。他不但事情繁多，而且脾气也大得出奇，因此，我事先说明，你要快速向他说明来意，然后赶紧离开他的办公室。”
艾达森听后，就立刻按照这位设计师说的去做。他们被秘书引进一间办公室时，看到伊斯曼先生正在埋头处理桌子上的一堆文件。伊斯曼见有人进来，就抬起头摘下眼镜对他们说：“两位早，有什么事情需要我帮忙吗？”
在设计师介绍他们认识之后，艾达森对伊斯曼说：“我非常羡慕您的办公室，伊斯曼先生。要是我能够拥有像您这样舒适的办公室，我一定很高兴在里面工作。您知道我是经营室内木业的，可是我还从来就没有见过像这样一间舒适又漂亮的办公室。”
伊斯曼高兴地说：“啊，感谢你对我办公室的赞美。我自己都差点忘记了这件事，这间办公室是不是舒适漂亮？它刚刚布置好的时候，我的确喜欢过。可是到现在为止，由于工作繁忙，有时甚至接连好几个星期不停地工作，我的注意力已经完全没有在这上面了。”
艾达森走到办公室的墙壁旁，用手摸了摸壁板，问伊斯曼：“嘿，这是不是用英国橡木做的，伊斯曼先生？我知道这种材质和意大利的橡木的材质略微不同。”
“是的，用的是英国的橡木。”伊斯曼解释说，“而且是一个专家朋友细心替我挑选的。”
接着，这个工作繁忙的老总——伊斯曼先生——又带着他们参观自己的室内设计，包括房门、雕刻以及油漆，等等。他们在办公室的一扇窗子前停下来，站了一小会儿，伊斯曼先生就告诉他们，近期他准备捐一些钱给洛贾士德大学和公立医院，为社会尽自己的一份义务。艾达森马上赞颂地说，他的这个行动可真算得上是义举。伊斯曼听了很高兴，他走到一个玻璃橱窗前，打开小锁，取出他多年前买下的摄影机，那是从一个英国人手里买来的，是他的第一部摄影机。
艾达森接着问伊斯曼，他是如何开始他的创业史的。这让伊斯曼先生感慨万千地讲述了他少年时候的事情，由于父亲早逝，他们的生活非常的清苦，他母亲依靠出租房子养家糊口，他也在年龄很小的时候就去了一家保险公司做事，每天只能挣5美分。他饱经饥寒，因此很早就立志要艰苦奋斗，出人头地。
接着艾达森又找到伊斯曼先生感兴趣的一些话题，让他继续述说，而艾达森自己则安静地聆听着。艾达森是上午10点15分进入伊斯曼先生的办公室的，可是两个多小时过去了，他们依旧在聊天，而设计师曾警告过他，他最多只能有5分钟的时间。
这两个多小时里他们交谈得非常愉快，最后，伊斯曼先生对艾达森说：“不久前，我在日本购买了几把椅子，我把它们都放在了阳台那里，结果由于阳光的直射使得椅子上的油漆脱落了，我自己就买回油漆漆好。我觉得我做得非常好，你如果有兴趣的话就去看一下。哦！这样，你今天就去我家，我们一起吃个午饭，以便你看到那些我亲手油漆的椅子。”
午饭之后，伊斯曼先生把他油漆好的椅子给艾达森和设计师看，其实那些椅子，每一张的价值都不会超过2美元，可是身价上亿的伊斯曼，却因为自己亲手做这些事情而自豪。
现在你应该知道了，凯本剧院座椅这份有9万美元的订单，伊斯曼先生给谁了。当然是会为人处世的艾达森，你觉得除了他还会有其他人吗？自此之后，伊斯曼与艾达森的友谊持续到伊斯曼去世。
这是多么奇妙的试金石！我们又该从哪个方面下手实施它呢？为什么我们不从自己日常生活里细小的地方开始做起呢？比如从自己的亲人、朋友和同事的身上。我相信你的妻子一定有她的过人之处，至少以前是这样，否则你怎么会和她结婚。但是，你有多久没有赞美她漂亮了？
有一个时期，我居住在加拿大的一个森林的小猎屋里，在米拉密其河钓鱼。我有很多空余的时间，在那里，每天我只能读到小镇上出版的一份报纸。我在阅读那份报纸时，基本是把上边的每个字都看上一遍甚至翻来覆去地看上很多遍。有一天，我突然在那份报纸上看到狄克斯撰写的婚姻专栏，她的文章写得相当的好，因此，我以后每次看到就把它们从报纸上剪下来，收集在一起。她在文章里明确指出，她已经厌倦了人们对新婚女人所讲的那些话，她认为应该把新婚男人拉到一边，给他们一些忠告才行。
她的忠告是：“一个不会赞美女人的男人，最好不要结婚，一个男人在婚前赞美女性是很自然的事情；而在婚后还给予自己的女人赞美，才是一个优秀男人必备的品质。组成一个和谐美满的婚姻不仅要靠彼此的真诚、责任，还应该讲究像外交家那样的沟通策略。”
如果你想天天都过上幸福美满的家庭生活，千万不可轻易指责自己的妻子治家不行，也不要拿她与自己的母亲或其他人做毫无意义的比较，因为没有比这样做更能伤害自己妻子的了。
相反，你应该赞赏她的努力。而且还应该向她表示，告诉她，你因为有她这样一个好妻子感到无比幸运。要是她没有把饭菜做好，让你无法下咽，也不要立即抱怨，你不妨向她暗示，今天的饭菜没有过去做得好。你妻子得到了这种暗示后，一定会不辞辛劳，直到把饭菜做到让你满意为止。
千万记住，不要做得很突然，否则会让她起疑心的。
不妨就从今天晚上，或者明天晚上也可以，为自己的妻子买一束鲜花或一盒糕点作为礼物，而不是在嘴上说什么“我早就应该这样做”的空话。一定要行动起来，并在付诸实践时还要带上内心的微笑，再说几句亲昵的话语。要是每一个做丈夫的都能够如此对待自己的妻子的话，我不相信日后离婚的人会继续增加。
如果你想知道怎么让一个女人爱上自己的话，这里有个诀窍，不是我自己凭空想象出来的，而是狄克斯女士提供给我们的。
有一次，狄克斯去监狱采访一个犯有重婚罪的新闻人物，他因为获得过23个女士的芳心以及钱财而闻名。当狄克斯问及他是怎样获得女人的爱情时，他坦率地告诉她，他没有使用诡计与阴谋，他说，你只需要与一个女人谈论她自己就行。
这种看似简单又能够取得他人信任的方法，其实用在任何一个男人身上也同样有效。英国首相狄斯累利就这样说过：“和一个男人谈及他感兴趣的事情，那个男人会饶有兴趣地聆听，并喜欢上你。”
因此，如果你想让他人从内心喜欢上你的话，那么第六条原则就是：
让别人觉得自己很重要。
这本书你已经看了一部分了，现在请合上它，立刻将你学到的与他人交往的知识运用到生活实践中去吧，这样你将看到奇妙的效果！
如何赢得他人的喜爱
原则一：真心地关注他人
原则二：留下好的第一印象
原则三：记住别人的名字
原则四：领会倾听的艺术
原则五：谈论对方感兴趣的话题
原则六：让别人觉得自己很重要