前言

为什么说ABM正在改变营销的行为准则

将销售线索转化为销售收入的传统营销方式，几十年来都没有发生什么改变。这种方式效率低下、效果不佳。为什么？因为它只注重销售线索的数量，而不是质量。这造成了营销和销售团队之间的分歧和不信任，使得销售团队更难完成任务。ABM之所以迅速受到领先的B2B公司的青睐，就是因为它将销售和营销团队的业务目标都对准了对业务影响最大的目标客户。ABM帮助销售和营销团队共同聚焦于一群可管理且能带来丰厚利润的目标客户，而不是去追逐大量低质量的普通销售线索。仅仅从这一个小变化中可能获得的潜在效率，就使得人们非常愿意采用ABM。想象一下，当营销团队带来的是销售团队最感兴趣的商机时，双方的合作将会多么和谐。想象一下，如果在客户填写网站表单或拨打电话之前，你就能够识别这些客户，并向其提供定制化的信息，这是多好的客户体验。ABM是一种高端营销，它极有可能提升你的业务和创收。

尽管ABM具有明显的优势，但关于如何实施ABM仍众说纷纭。本书即着眼于ABM的实施。本书由领先的ABM平台Demandbase公司的专家撰写，包含了Demandbase公司多年积累的经验及其1000多家客户的实践总结，是一本实操性很强的ABM应用指南。

·准确了解成功的B2B公司如何利用ABM来扩大客户群

·为你的业务寻找和吸引理想的潜在客户，以增加收入，开拓新的商机

·根据你所在组织的独特需求打造行之有效的ABM战略

·将销售和营销流程整合为高效、协作的工作流程

从如何建立正确的目标客户名单及了解ABM对营销计划的影响，到如何在组织内推行ABM理念并为实施ABM争取预算，所有这些问题的答案，都能在这本实用且权威的ABM指南中找到。

无论大型还是小型的B2B企业，都可以摆脱老派的营销方式，通过分析买方意图，适时与客户展开互动，从而获得业绩的增长。不过，企业需要先深入了解ABM在实践中的运作方式。本书回答了下列问题：我们如何实施ABM？最佳实践有哪些？我们可以从ABM的真实案例中学到什么？如何衡量ABM的成功？在实施ABM过程中如何避免那些常见错误？有了这些问题的答案和其他相关内容，您就可以准备好向未来的营销方式转型了。