ABM战略的关键转变

因为你对ABM的工作方式已经有了更深入的了解，现在让我们回顾一下，实施ABM战略会让你看到哪些变化。

冲突减少，合作增加。毫无疑问，任何由成功人士组成的群体都会时不时地出现分歧。出现问题是很正常的。当在衡量指标、目标和行动方面都能达成一致后，你就可以期待大家向着共同的终点协同工作了。

线索数量减少，质量增加。这可能会让销售人员提心吊胆，因为通常他们总是希望销售线索多一点、再多一点。然而，ABM试点项目会表明：更加密切地关注高质量线索会使大家都轻松一些。

浪费减少，效率提高。正如我们在第1章曾经探讨过的，没有任何营销体系是完美的，但ABM是一种最佳方式，能够帮助你朝着正确的方向前进，让营销部门和销售部门实现零浪费，就像如果你开采的是优质矿石，废料自然就少得多一样。

被动应对减少，主动出击增多。前提是营销部门和销售部门能对目标客户名单达成一致。接下来需要优化营销组合方式，并对销售漏斗中级别更高的线索进行追踪，而不是坐等其中的某些客户通过填好的表格自动“举手报名”。

不仅发掘销售线索，还关注客户洞察。我们都知道，获得所有你想要的销售线索很容易，也许放一块提供免费啤酒的牌子就可以了。但事实上，你需要的是高质量的线索，这些线索能够转化为商机，进一步转化为可成交的业务，并最终带来营收。能够促进这一流程的催化剂是关于目标客户行为和意图方面的相关情报。当人们开始了解到ABM是如何提供这种情报时，就不需要更多的说服工作了。

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一方面，实施全面的ABM战略意味着大量的工作。另一方面，这需要各方齐心协力，向着同一个方向前进，避免出现一些公司常见的工作状态：目标不同，行动各异。

下一章我们将探讨：如何获得整个公司对ABM试点项目的支持，并最终整体实施ABM战略，获得全面收益。