世界级营销战略包括什么

史蒂芬·柯维在他的著作《高效能人士的七个习惯》中，称其中一个习惯为“以终为始。”让我们思考这一习惯并尝试回答下面这个问题：“如果我们设计一个世界级、零浪费的营销体系，它将会是什么样子的？”下面是世界级、零浪费的营销体系的特征，以及ABM对这些特征的满足程度。

1.不要把努力浪费在那些根本不需要或没条件购买产品或服务的人身上。有些人看上去符合条件，但他们已经和别的公司签订了多年的销售合同，目前没有你的机会。再比如，有人可能在网上输入了你正在促销的产品的关键词，浏览了你按点击量付费的广告页面，但他只是一个为论文寻找素材的大学生。不管是哪种情况，如果你能过滤掉这样的无效销售线索，就可以节约不少的时间和费用。

ABM就是可以帮你省时节源的好方法。的确，公司的网站会吸引一些流量，营销活动展位也会吸引形形色色的到访者，其中的一些人可能最终会成为你的客户，但就寻找商机的努力来说，ABM会帮你将资源聚焦在目标客户身上。

2.潜在客户不是在随意浏览网页，他们在寻找解决方案。实施ABM战略和技术之后，你就可以及早发现这些有需求的优质客户。想象一下，在潜在客户的采购过程中，你可以在恰当的时机与他们进行接触，这种感觉多棒啊！事实上，这些潜在客户并不是在随意浏览网页，而是在寻找他们需要的解决方案。与此同时，你希望能够提前洞悉客户尚不成熟的想法。

为支持ABM战略的落地，需要采用相应的技术。这些技术能够帮助你评估目标客户在采购过程中所处的阶段，以及他们在采购中关注的主要内容。这样你就可以避免把时间浪费在那些与目标客户想法不一致的营销内容上。本书后面的章节将会对此进行详细的介绍。

3.在目标客户尚未在网站上填写表单、提交任何个人信息之前，你就可以向他们推送个性化信息。人们在公司网页上填写表单就可以获得相关白皮书，报名参加网络研讨会，或获得其他资料。多年来，我们已习惯于这种“守株待兔”的方式。除了那些不愿意填写表单的人之外，这也算是行得通的办法。那些人之所以不愿意填写表单，是因为他们担心随后会被各种销售跟进打扰。因此，他们要么不填，要么伪造一些信息或使用一次性的电子邮件地址。

采用ABM，你不仅可以在目标客户访问网站时为其提供量身定制的页面内容，还可以决定内容的个性化程度。有了定位精准的与目标客户高度相关的信息，你就不用再发送很多泛泛的、低效的内容了。

4.营销和销售实现同步，这样营销团队就能提供销售人员真正想要的销售线索。你是否曾向销售人员提供过销售线索，结果却发现他们根本没有跟进？我们理解这种感受。比较理想的情形是，你所提供的销售线索都是销售人员求之若渴的。但这可能吗？如果我们告诉你这种情形是真实存在的呢？

当ABM战略运行良好时，就会出现这种情形。我们在这里要特别强调“运行良好”，因为有时候人们认为自己是在应用ABM，但实际上并没有正确应用，或只是部分应用而已。后面我们将详细讨论这个问题。我们还将为你介绍许多真实的案例，来展示ABM促进营销团队和销售团队目标一致、精诚合作的效果。

5.营销预算可以灵活调整，以确保对那些接近成交转化的销售线索投入更多的资金。通常来说，只有少数选定的潜在客户值得我们按VIP标准投入资金，但现实情况却是大量预算内资金被花在了广撒网的营销活动上——很多人认为导入销售漏斗的线索越多，就有越多的机会赢得客户、完成销售目标。我们认为这是对资源的浪费。

采用ABM，可以将用于目标客户的费用按销售进展进行调整。随着目标客户在销售漏斗中前进，他们将获得更多的关注和资源，这当然是他们希望得到的礼遇。而且，这有可能在不增加公司预算的情况下做到。事实上，采用ABM，公司预算开支甚至有可能降低，但目标客户的体验却能提高，我们将在后面的章节解释如何做到这一步。