1.3 复制的成本远低于探索

我经常给许多企业做内训、做咨询，在这个过程中，我发现了一个很奇怪的现象：有些小企业的经营模式非常不规范，说是“人治”，又有非常详尽且有个性的企业制度，大到品牌文化，小到穿衣打扮，应有尽有。可说是“法治”，这些制度的落实效果却极差，形同虚设，基本上还是老板一人说了算。面对这些怪现象，我和这些小企业的经营者开始交流探讨，他们对我说了这样一句话，让我印象深刻：“我们也没有经验，都是摸着石头过河，自己总结，且走且看。”

那么，在众多大企业已经规模化、系统化、流程化和网络化的今天，我们企业的销售管理是不是还要摸着石头过河呢？我的答案是否定的。

一个1000字的文档，我们复制过来要远比一个字一个字打快得多。销售管理工作也是一样。“摸着石头过河”是因为最初没有任何成功经验可以复制，但如今的情况完全不一样。在任何一个行业，哪怕是新兴行业，我们都可以找到能复制的成功经验，销售行业更是如此。往大了说，有很多成功企业可供我们借鉴；往小了说，有很多销售大师、销售专家已经为我们提供了丰富的销售方法和技巧。

1.盈利模式复制

广东东莞的吴女士最初只是一家跨国化妆品品牌的代理商，2015年，因为总部管制过多双方终止了合作。也正是因为这件事情，让吴女士有了创业的冲动。

创业首先要知道自己能做什么，吴女士进入化妆品行业已有十几年，最了解的行业就是化妆品行业了。都说女人和小孩是最易产生消费的群体，化妆品行业做好了的确一本万利。有了想法之后，吴女士就开始筹集资金并且进行市场调研。

“其实虽说化妆品能赚钱，但实际上化妆品行业和其他行业差不多，大品牌林立，产品同质化严重，想要创新其实很难。另外，小企业刚开始发展时，渠道拓展极为受限，所以我必须找到一种已经在市场上验证成功的盈利模式，总不能在一开始就撞得头破血流吧。”

经过一番比对，吴女士找到了韩国几家非常不错的化妆品品牌，最终以企业代工的方式建立了战略合作关系。

产品有了，那么该怎么卖呢？在中国，如果你想买化妆品会去哪呢？去化妆品专营店，如屈臣氏或者娇兰佳人等，或者去商场、超市。吴女士也深知这一点，但是在调研的时候，她却发现，韩国化妆品单品牌专卖店发展得如火如荼，甚至渐渐有成为主流模式的趋势。那么，自己能不能也用这种模式盈利呢？经过分析，吴女士发现可行。就这样，吴女士踏上了打造单品牌专卖店的商业模式道路。

对于销售企业来说，卖什么重要，怎么卖更重要。我认识吴女士的时候，她的事业已经小有成就，在化妆品品牌同质化日益严重、外国品牌逐渐占领市场的今天，选择这种盈利模式极为明智。

对于任何一个行业、任何一家企业来说，盈利模式都极为关键，它解决的正是如何把消费者的钱装进自己口袋的问题。而已经被实践证明成功的盈利模式，无疑更具成功的潜质，复制它，不仅省去了探索的高昂成本，也降低了失败的系数。

2.流程复制

我一直强调，流程必须标准化，而标准化的其中一个好处就是可复制性强。很多企业都是先实现了流程的标准化，然后才复制扩大规模，最终取得成功的。比如麦当劳等著名品牌。

麦当劳有一个著名的“QSCV理念”，Q是英文Quality的首字母，意即质量、品质；S是英文Service的首字母，即服务；C是英文Cleanliness的首字母，意为卫生；V则是英文Value的首字母，意为价值。有了这个理念之后，麦当劳分别制定了这四个价值体系的相关流程，比如质量管控流程、服务标准流程等。这样，无论是开在哪里的麦当劳店、开了多少家店，都有了严格的、指导性极强的、可复制的流程。

2017年，中信股份和中信资本已经实现了对麦当劳的控股，麦当劳变成了一个拥有一大半“中国血统”的品牌。尽管如此，麦当劳此前的经营理念却一直沿用至今，关键的原因就在于它的切实可行，效果显著。

好的东西常常具有普适性。麦当劳的“QSCV理念”理念不仅适合餐饮企业管理，对其他类型的企业同样具有指导意义。因此，我将它推荐给了吴女士。

听了我的建议后，吴女士开始整合流程，生产、销售、会员管理、售后，规划店铺布局、形象设计、陈列等各个方面。首先，她把这些方面都做到了标准化，然后每一项都按照流程走，这就极大地节省了人工成本，并且也大大降低了各个环节出错的可能性。一家店有了可参考的流程之后，复制起来就容易多了。从2016年到2019年，三年多的时间，吴女士已经在全国拥有好几十家专卖店，成果喜人。

要想做大做强，就必须对流程进行复制，而这也是众多连锁店获得成功的关键——只要复制不走样，那么一家店的成功就可以复制成多家店的成功。当然，在复制流程的过程中，我们还必须注意三个问题：一是所有流程标准化，为今后的检查和考核打下基础；二是核心问题专业化；三是复杂问题简单化。这样才能保证有章可依、有序可循，并且保证复制的质量和速度。

3.经验复制

虽然企业已经处处标准化、流程化，但不断变换的形势决定了企业经营仍会遇到各种各样的难题，这时候该怎么办？我告诉大家一个办法，那就是学习别人解决问题的经验。吴女士深知这个道理，她不仅自己去找成功企业、成功人士学习经验、参加各种管理培训，而且还积极组织企业管理人员甚至是一般员工去学习、接受培训。经过全体上下的学习，吴女士的整个团队不仅成了最能解决问题的团队，也保证了企业的快速发展。

没有人能随随便便成功，成功的人、成功的企业自然有“撞得头破血流”后得出的宝贵经验。我经常对我的学员们讲：“什么事都有尊严，唯有学习可以弯腰。”学习和借鉴成功企业的经验教训，使我们能够以最小代价换取最大胜利。

4.团队复制

在发展到了一定阶段之后，吴女士开始面临人手不够的问题，招聘成了当务之急。但吴女士知道，不能没选择地招，更不能盲目地用。她采用的办法是，在已有的销售人员中找出优秀并且有管理能力的人来补位中层管理人员，再给他们配以新聘人员，然后全体参加各种内训、外训，再把已经证明成功的组织结构、职位管理体系复制到新店中。这样便保证了对企业之前成功的流程和经验的复制，从而达到了“千斤重担万人挑，人人头上有指标”的目的。

一时的成功不算成功，持续的成功才是成功，持续成功靠什么？靠人！所有复制的东西最终都必须靠人去执行。而把一个能成功的人的基因，注入所有人的血液中，企业无疑就有了发展壮大的基础，而这正是所有复制成功的销售团队成功的关键。

是要成功还是要失败？是做撞得头破血流的莽汉，还是做快速发展的成功人士？这些都不需要选择。复制就像细胞分裂一样，只要有一个成功的母体，它就会自动扩散分裂为无数个成功的个体。在对手云集、竞争激烈的销售领域，在可复制、可学习、可借鉴、可培训的销售行业，复制的成本要远远低于探索的成本，并且也更易获得成功。所以，我们要学会把别人成功的基因融入自己的血液，摸着石头过河已经成为过时的方法，与时俱进才是如今销售行业的准则。