前言

为什么女人在衣服、化妆品面前总是挪不动脚步，忍不住买买买，就算价格贵得离谱也毫不犹豫“剁手”，却在菜市场因几毛钱与小摊讨价还价？为什么男人喜欢买电子产品，舍得在游戏上花钱，但身上即使穿了好几年的衣服却舍不得买新的？

如上述例子，每个人有自己的消费习惯，就好像每个人有其他的习惯，消费行为心理也是其中之一。现代经济学里，由于人自身的限制，用户并非绝对理性，这催生了一门新的学科——消费心理学。消费心理学是研究人们为什么要买东西的学科，通过消费心理学，可以了解人们出于什么选择消费，以及他们如何应对营销的影响，以及说服人们购买某些产品的外部刺激。毕竟人们的行为是由外部刺激驱动的，换而言之，消费者被说服去做一些事情是因为一些外部的影响。消费者所有的想法、行为和感觉都是行为，它们是由外部刺激引起的，比如当某一件产品能够唤起消费者曾经的记忆，那消费者就会倾向于购买这件产品。

深谙消费行为心理学，人人都是产品经理。如何推广产品，提升销量的“套路”，其中的底层逻辑，其实是依据消费者行为和心理来做调整。消费者为什么在付款时停止交易？为什么你絮絮叨叨半天，消费者依然不为所动？为什么消费者总喜欢占便宜？……这几乎是所有销售人员百思不得其解的问题，但问题背后是基于消费者心理变化而做出的行为。简而言之，消费者有什么样的心理，就会产生什么样的行为。如果销售人员能够揣摩清楚消费者的心理，那就可以对症下药、攻心为上，契合消费者心理，从而让消费者做出好的选择。

俗话说得好：“买家不如卖家精。”不懂心理学的销售人员，往往会在销售过程中苦恼不堪，常常为没有订单而发愁。当销售人员通过心理学了解到消费者真实的需求，施以心理策略，便会让消费者沉浸在购物的欣喜中，销售人员通过深入了解消费者购买过程中心理和行为变化的原因，从而制订一系列有效的策略，促进消费。

编著者

2020年11月