2.3　老粉丝带动新粉丝

老粉丝带动新粉丝是十分有效的宣传方式，也是主播在进行宣传预热时必须重视的宣传方式。老粉丝是认可主播商品、对商品有需求、对商品有一定忠诚度的优质粉丝群体，而由他们邀请来的新粉丝同样会对商品存在需求，这能够使主播的宣传更具针对性。在老粉丝带动新粉丝方面，主播可以使用的方式通常有两种，分别是邀请有礼和粉丝拼团。

2.3.1　邀请有礼

老粉丝带动新粉丝是活动宣传的有效方式，而邀请有礼就是老粉丝带动新粉丝的主要手段之一。用好邀请有礼这种宣传方式，主播不仅能够维系好老粉丝，还会收获一批新粉丝，达到良好的宣传效果。

邀请有礼活动主要有两种形式：邀请码以及分享链接和二维码。

1.邀请码

邀请码是一种相对烦琐的邀请方式，在老粉丝用邀请码邀请新粉丝时，老粉丝和新粉丝都需要记录邀请码，同时还要通过指定渠道填写邀请码。因此，邀请码的应用场景相对较少。

2.分享链接和二维码

分享链接和二维码是最常用的邀请有礼的方式，其优点是方便快捷，可以在微信、QQ中快速传播。

邀请有礼的流程如下。

（1）老粉丝发起邀请，把邀请链接分享给新粉丝。

（2）新粉丝接受邀请后，需要先行注册（手机号+验证码的形式），再参与活动并下单。

（3）新粉丝注册后可获得奖励，奖励一般为店铺优惠券礼包。

（4）老粉丝获得奖励：被邀请的新粉丝注册后，老粉丝可获得一个奖励，被邀请的新粉丝下单后，老粉丝可获得另一个奖励。奖励可以是店铺优惠券或者商品实物。

在通过邀请有礼方式进行活动宣传时，主播必须注意如下两个问题。第一，老粉丝的邀请积极性可能不会高，因为邀请新粉丝成功后老粉丝才可获得奖励，而如果主播开展活动的力度不够，那么老粉丝邀请成功的概率也不会高。第二，新粉丝接受邀请的概率和主播开展活动的力度呈正相关，如何用最低的资金投入获得最大的宣传效果是主播需要认真思考的一个问题。

为解决上述两个问题，主播要设置合理的老粉丝奖励机制，老粉丝在发起邀请后就可以获得一个小奖励，这能够让老粉丝有即时的满足感。同时，主播可以将新粉丝的奖励设定为随机奖励，如最高获得100元无门槛优惠券等。主播可以通过控制礼品和中奖比例来控制活动成本。此外，高奖励的吸引也能够提高邀请转化率。

在老粉丝发起邀请中还存在一个问题，那就是如果老粉丝发起邀请时总是获得相同的奖励，也会挫伤老粉丝持续邀请的动力。对于这个问题，主播可以用如下两个办法解决。办法一，主播可以把老粉丝奖励改为随机奖励。办法二，老粉丝邀请的新粉丝越多，其获得的奖励也会逐渐增多，主播可以为老粉丝设置阶梯式奖励发放规则。

在设置邀请有礼的活动时，为了提高邀请的转化率，主播也需要使用一些小技巧。

第一，与各种节点、热点相结合推广邀请活动。

邀请活动与节点、热点相结合，更能够引人注目，邀请活动也更容易被新粉丝所接受。24个节气、各种中西方节日都可以是主播开展邀请有礼活动的主题。例如，主播可以在母亲节前夕开展一次主题为“母亲节快到了，为母亲准备一份贴心的礼物吧”的邀请有礼活动，这样与节日相结合的邀请活动更容易引发消费者共鸣。

第二，保证邀请有礼活动的优惠力度，满足新老粉丝心理。

不论是老粉丝还是新粉丝，粉丝参与活动的最主要原因就是活动具有足够的吸引力。因此，主播在开展邀请有礼活动时，一定要保证活动的优惠力度，满足新老粉丝追求实惠的心理，只有这样，邀请有礼活动才会得到有力的宣传推广。

邀请有礼活动能够取得很好的宣传效果，不仅与这种活动形式自身的特性有关，还与主播的设计方式有关。主播在开展邀请有礼活动时，一定要使用好各种开展邀请有礼活动的小技巧，这样才能够将活动效果最大化。

2.3.2　拼团加大优惠力度

乔珊是一家淘宝化妆品店的店主，她的淘宝店铺刚刚开业两个月，如何进行店铺的宣传推广是她每天都在思考的问题。这两个月来，乔珊通过直播销售积累了一部分粉丝，但是一段时间之后，店铺的销售量还是维持在之前的水准，难以有进一步的提升。

2019年“双十一”前夕，乔珊决定组织一次拼团活动为“双十一”活动预热。为此，乔珊在11月5日的直播中预告了“双十一”当天的拼团活动，其活动规则如下。

（1）“双十一”当天以2人即可成团的方式开展拼团活动，诱发粉丝迅速抢购。

（2）设置梯度优惠，买得越多省得越多。例如粉丝买某精华，1瓶单价为138元，2瓶为238元，3瓶为318元。

（3）“双十一”当天消费额度最高的粉丝将获得店铺赠送的价值899元的美白套装。

（4）在拼团活动中，如果老粉丝带动了新粉丝前来参加拼团活动，那么老粉丝将会获得额外的返利优惠。

除了发布活动规则，乔珊还在直播中详细为粉丝讲解了参与拼团活动的商品种类、与平时相比的优惠力度等，以便进一步激发粉丝拼团购买的积极性。

通过预告超值优惠的拼团活动，乔珊的直播间吸引了大批粉丝的关注。在“双十一”当天，拼团活动一开始，店铺的销量就节节攀升，为了进一步刺激粉丝的购物需求，乔珊还在直播间以“粉丝昵称+所购产品名+数量”的形式实时晒出粉丝的购买清单，这一行为极大地活跃了直播间的氛围，也促使更多的粉丝积极成团下单。

此次活动结束后，乔珊店铺在“双十一”当天的销量比平日增加了3倍，粉丝复购率也大大提高了。

极具优惠力度的拼团活动能够有效激发老粉丝的购物热情，促使其在微信、微博等平台上分享拼团链接，从而吸引新粉丝参与到拼团的活动中来。同时，拼团活动不仅能够增加商品销量，还可以有效地维系老粉丝、吸引新粉丝。