第10章 投射效应：正确投射才能显出威力

别轻易相信自己的感觉

朋友马上要过生日了，你为他准备了一件自认为最适合朋友的礼物，但生日过后却从未见过朋友用过那件礼物；当领导让你按照计划表做一件事情的时候，也许为了显示自己的能力，你用自认为更好的方法做这件事情，却遭到老板的怪罪；为了让父母高兴，你给他们买名贵的衣服、高档的补品，但父母仍然闷闷不乐；你有事情需要朋友帮忙，你曾尝试着送烟、送酒，甚至人民币，但朋友依然向你摇头；为了让孩子的学习成绩有所提高，你给他买各种与学习相关的电子产品以及复习资料，但孩子的成绩依然不见起色……生活中这些事情，相信很多人都曾经历过，但不知曾经经历过这种事情和正在经历这种事情的你，是否思考过其中的原因？这其实是受了心理学中投射效应的影响。

那什么是投射效应呢？所谓投射效应，就是通常所说的以己度人，指人们通常认为自己具有的某种特性，其他人也一定会有与自己相同或者相似的特性，从而经常把自己的感情、意志、特性投射到他人身上，并认为对方也应该有同样的感受和认知。简单来说，这就是强加于人的一种认知障碍。即在人际认知过程中，人们常常假设他人与自己具有相同的特性、爱好或倾向等，常常认为别人理所当然地知道自己心中的想法。比如，一个心地善良的人会以为别人都是善良的，一个经常算计别人的人就会觉得别人也在算计他，等等。“以小人之心度君子之腹”就是一种典型的投射效应。当别人的行为与自己不同时，我们习惯用自己的标准去衡量别人的行为，认为别人的行为违反常规；喜欢嫉妒的人常常将别人行为的动机归纳为嫉妒，如果别人对他稍不恭敬，他便觉得别人在嫉妒自己。为了验证个人感觉的影响力，心理实验者曾在一家出版社的选题讨论中做过这样的实验。参与实验的研究者说：“为了更有效地影响受众关注我们出版社，你们策划出自己认为最重要并且最具影响力的一个选题。”但最终的结果却出现了这样一个有趣的现象：正在攻读第二学位的编辑认为，现在是知识竞争的时代，每个人都在试图获得高等院校以及更高的学历证书，所以他的选题为《怎样写毕业论文》。一个正在准备将女儿送到幼儿园的女编辑认为，中国一向有“教育是先机，教育孩子应从娃娃抓起”的教育理念，所以她的选题是《学龄前儿童教育丛书》。一个正在托朋友办事情的编辑认为，任何人做任何事情首先要获得他人的鼓励、支持、帮助才能成功，所以他的选题是《教你影响朋友的法则》。一个忠实爱好围棋的编辑认为，现代人们的生活压力大，需要适当地放松紧张的情绪，所以他的选题是《聂卫平棋路分析》。……心理学上认为，这些编辑的选题都各有道理，但是通过研究他们的经历、喜好、观念和所做选题的关系，能够发现这样的规律——他们在做选题的时候，往往是参考了自身的需要，也就是说受到心理学中投射效应的影响。他们习惯性地认为，自己的喜好便是受众的喜好，自己目前需要的东西便是受众需要的东西。而事实上，受众为了缓解紧张的压力，真的只会选下围棋吗？不一定。他们多数会选择自己喜欢的放松压力的方式，如象棋、乒乓球、保龄球、高尔夫球等。一位六七十岁的老人，会更多地关心儿童教育吗？也不见得，多数情况下他们更关心的是自身的健康……从影响力的角度而言，心理学家指出，投射现象在任何人的心里都存在，它是阻碍人们有效地影响他人接受自己的观点、意见、想法以及为自己办事情的最大障碍。所以，对于那些试图影响别人为自己做事情的人而言，要时刻提防自我心中的投射现象，不要轻易相信自己的感觉，更不能以己之心猜度别人，否则不仅达不到影响他人的目的，还会因为自己的意愿或者喜好被别人忽略、轻视，而产生挫败感。

不要随意进行投射

俗话说：“物以类聚，人以群分。”生活中这不仅仅是一句俗语，更是人们心理活动的一种折射。在众人眼里，同一个群体的人总会具有某些共同的特征。所以在影响他人的过程中，对于那些身份、地位、年龄、性格与自己相同或者相似的人，便会习惯性地用自己的喜好去认识、评价、判断和衡量，认为他们也应该有着和自己同样的看法、观念、处事原则等。但事实上，在这种心理的驱使下，人们的行为往往有失偏颇，也不能更好地影响他人为自己做事情。

宋代著名学者苏东坡和佛印和尚是好朋友，有一次，苏东坡去拜访佛印，与佛印面对面坐着，苏东坡对佛印开玩笑说：“我看见你是一堆狗屎。”而佛印则微笑着说：“我看你是一尊金佛。”苏东坡自觉占了便宜，特别得意。等到家之后，苏东坡很得意地跟妹妹说起这件事，没想到苏小妹却说：“哥哥你错了。佛家说‘佛心自现’，你看别人是什么，就表示你看自己是什么。”由于人本身都有一定的共同性，都有一些相同的欲望和要求，所以，有很多时候，我们对别人作出的推测都是比较准确的。但是，人毕竟有差异，因此推测总会有出错的时候。《庄子》中有这样一个故事：尧到华山视察，华封人祝他“长寿、富贵、多男子”，尧都辞谢了；华封人说：“寿、福、多男子，人之所欲也；汝独能不欲，何邪？”尧说：“多男子则多惧，富则多事，寿则多辱。是三者，非所以美德也，故辞。”人的心理特征各不相同，即使是“福、寿”等基本的目标，也不能随意“投射”给任何人。具体来说，投射效应有以下三种表现：第一是相同投射。在和陌生人交往时，由于互相不了解，特别容易发生相同投射效应，通常在不知不觉中就已经从自我的出发作出判断。自己感到热，就以为别人也会热得不行，以致客人来了就打开空调放冷气；自己喜欢喝酒，招待客人就推杯换盏使劲地劝酒，以为不喝到酩酊大醉就是没陪好客人；有的教师在讲课时，对于某些概念不事先加以说明，自以为这是非常简单的基本常识，学生们理应了解和熟悉，但是，在老师眼里很简单的东西，在学生看来则不一定如此。这种投射作用发生的主要机制就在于忽视了自己与对方的差别，在意识中没有把自己和对方区别开来，而是混为一谈，认为他人也和自己一样，从而合二为一，对对方进行了自我同化。第二种是愿望投射。就是把自己的主观愿望加诸到对方身上的投射现象。认知主体以为对象正如自己所希望的那样。比如一个自我感觉良好的学生，希望并相信老师会对他的论文给予好评，结果他就会把一般性的评语都理解成对他的赞赏。第三种是情感投射。一般来说，人们对自己喜欢的人越看越觉得有很多优点，对自己不喜欢的人或事越来越讨厌，越看缺点越多，甚至难以忍受。于是表现出过分地赞扬和吹捧自己喜欢的人或事，过分地指责甚至中伤自己所讨厌的人或事。这种认为自己喜欢的人或事是美好的，自己讨厌的人或事是丑恶的，并且把自己的感情投射到这些人或事上进行美化或丑化的心理倾向，失去了人际沟通中认知的客观性，从而导致主观臆断并容易陷入偏见的泥潭。这种现象在爱情生活中十分明显。这些事实无不向人们反映出这样的道理：用自己的喜好往往不能正确地衡量别人，也不能有效地向他人施加影响，因此千万不要随意进行投射，要在深入了解对方之后，才能对其性格、爱好、处事原则等作出正确的判断，以此来作为和他人相处的前提和影响他人的依据。

正确投射才能显出威力

正确投射有着巨大的影响力，只有掌握符合他人的心理措施，才能够进一步获得对方的好感，才能让对方对你刮目相看，进而支持你、拥戴你，帮助你获得成功。在日本，芭比娃娃刚上市的时候，并没有受到广大消费者的好评。经过调查，商家终于发现了其中的原因。原来在日本，洋娃娃代表着小女孩长大后的自身形象，但由于芭比娃娃刚上市的时候，眼睛是蓝色的，胸部很大，腿也很长，完全不符合日本美少女的形象，所以，得不到大众的喜爱。后来经销商和生产商商谈，生产商于是将芭比娃娃的蓝色眼睛改成了符合日本人审美习惯的咖啡色，并修正了芭比娃娃的胸部和腿部。结果在短短两年时间内，芭比娃娃就卖掉了约200万件。从心理学的角度讲，芭比娃娃一开始销量不好的主要原因，正是生产商的错误“投射”。他们局限于自身的审美水平，把欧式和美式的形象美错误地投射到日本受众的身上，以为日本大众和他们具有相同的审美观念，这必然得不到日本受众的欢迎，更不能影响更多的日本人购买该产品；而修改后的芭比娃娃销量大增，恰好是正确“投射”后彰显出的威力。

这就是心理学上所讲的：“当别人的行为与我们的行为不一致时，我们会习惯性地用自己的行为标准去衡量别人的行为标准，认为别人的行为违反常规。”事实上，是我们自己的行为违反了他人的规则。例如，当下，有些前卫的年轻人喜欢把头发染成金黄色甚至五颜六色，成年人就会情不自禁地批评他们，黑色的头发多好啊！非要染成像金毛狮王一样的颜色。于是，有的年轻人便会反驳说：“我就喜欢这样的颜色，这样现在很流行啊，你看韩国的明星不个个都是这样吗？”如果能进行正确投射，就会发挥巨大的影响力，但如果投射错误，必然会导致失败。不当“投射”的典型代表，要数美国零售业巨人沃尔玛的“海外扩张史”。1994年，沃尔玛公司决定向香港市场进军，但由于他们选择的商品种类与香港人常用的用品有很大差别，加上商店地址选择失误，他们在香港经营两年后，不得不自行撤退。1996年，沃尔玛公司决定向印尼市场进军，他们首先将目标定在印尼的首都雅加达，但由于1997年雅加达市内暴动，沃尔玛公司被洗劫一空，沃尔玛不得不放弃在印尼的营销。沃尔玛公司在海外经营失败的主要原因，正是“错误投射”。其实，不只在商场上，在人际关系中，“错误投射”也能够起到很大的负面作用，给自己带来诸多不利。所以在你试图做一件事情的时候，一定要事先准备得充分，考虑得周到，思前想后，准确无误地进行“投射”，这样才会达到预期的效果。例如，流氓兔的流行、变形金刚的火爆，都是对青少年的心理进行了正确投射而取得的巨大成功。有人曾对此做了一个形象的比喻，“正确投射”在影响力中的作用，和射击比赛中运动员一枪打中靶心的作用一样大。射击运动员只有先瞄准，才能射得准。只有射得准，才能取得好的成绩。这一过程运用到人与人之间，就是在你试图做一件事情的时候，只有清楚地了解了对方的喜好，才能有针对性地进行投射，只有进行正确投射，才能有效影响对方，取得预期的效果。关于正确投射的例子数不胜数，其中典型的还有金利来男款服饰的定位。金利来将成功男人的特征，准确地通过广告用语“金利来，男人的世界”投射出来。因此，成功地征服了广大消费者，取得了巨大经济效益。

了解别人才更容易影响别人

“孙子兵法”中曾讲过，战场上要有“知己知彼，百战不殆”的谋略。对于现代人而言，这句话不仅适用于兵戎相见的战场，同样也适用于为人处世的人生战场。特别是在影响人的过程中，它就像一条亘古不变的真理一样，被人们不停地实验、运用。如果此刻的你正准备向他人施加某方面的影响，那么请在正式向他发出欲施影响信号之前，先透彻地了解一下对方的相关状况，以及他的心态。就像富兰克林说的一样：“没有好的眼睛看不清，没有远见成不了大事。”只有如此，才能有针对性地施加影响。苏洵的《谏论》里有一个有趣的例子：古时候有三个人，一个勇敢，一个胆量一般，一个非常胆小。有一天，一个谋士要让他们三人过一个深沟。他先对第一个人说：“跳过去的人是勇士，跳不过去的人是胆小鬼。”第一个人平生以自己的勇敢而自豪，他最怕别人看不起他，说他胆小，所以听到这样的话，不假思索就跳了。谋士接着对第二个人说：“你要是跳过这个深沟，能获得一笔钱财。”第二个人胆量一般，非常爱财，他听了，咬咬牙也就跳过去了。只剩下最后一个人，钱财也无法帮助克服他的胆小，谋士想了一想，突然喊道：“老虎来了——”只见胆小的人立刻腾身而起，就像跨过平地一样地越过了深沟。

这个小例子，可以让我们看出，要说服不同的人做同一件事，必须针对他们自身的情况，用不同的理由和方法激励他们。而这一做法的前提条件是，必须对要说服的对象有所了解。俗话说“知己知彼，百战不殆”，在说服对方之前，我们必须透彻地了解被说服对象的有关情况，以便有针对性地进行说服，促使他应允。了解的内容主要包括以下几个方面。

1.要掌握对方的性格

不同性格的人，在接受他人意见的方式和敏感程度上是不一样的，如：对方是性格急躁的人，还是性格稳重的人；是自负又不学无术的人，还是具有真才实学又很谦虚的人。掌握了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地进行说服。

2.要知道对方的长处

一个人的长处是他最熟悉、最了解，也是最关心的领域。如：有的人擅长艺术，有的人擅长语言，有的人擅长计算等。在说服别人的时候，要从对方的长处入手。这样，一方面能和他谈到一起；另一方面，谈论起来他容易理解，也容易说服他；再者，可以将他的长处作为说服人的一个有利条件。

3.了解对方的兴趣爱好

有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人人都喜欢从事和谈论自己最感兴趣的事物。从这方面入手，打开他的“话匣子”，再对他进行说服，便较容易达到说服的目的。

4.了解对方的真实想法

一个人坚持某一种想法，除了一些冠冕堂皇的理由（如国家政策、集体利益等）以外，很可能还有一些更深层次的原因，这才是他的真实想法。但他的真实想法怕讲出来被人瞧不起，因此难以启齿。如果能真正了解他的苦衷，就能有针对性地加以解决。如果你事先无法了解听众，那你就应该在正式说话之前先向他们提几个问题，以此作为临时抱佛脚的手段。如“你们都在哪儿上班？”“你们现在面临哪些重大问题？”……

了解对方是有许多学问的。许多人不能说服对方，就是因为他没有仔细研究对方，也没有采取适当的表达方式，就急于下结论，还以为自己“一眼就看穿了对方”。这就像那些粗心的医生，对病人的病情不了解就开了药方，当然没有不碰钉子的。古人说：“非知人不能善其任，非善任不能谓之知。”从影响力的角度讲，旨在强调不能了解人，便不能很好地使用人，更不能有效地影响人，所以，欲影响他人首先要影响对方的心态。怎样才能有效地影响对方的心态呢？古语言：“不知来，视诸往。”这便要求人们，首先要察前料后；其次，通过对方的言谈举止，洞察其心里的思虑。只有灵活而巧妙地运用此方法的人，才更易向他人施加影响。