第一章 心态不好，不思进取
——销售心态上易犯的错误
错误1 对公司、产品及自己没有自信
很多销售新人，在第一次拜访客户时，由于对销售工作还不完全了解，对产品也不特别熟悉，因此，会有不自信的表现。
周鹏刚进入一家保险公司，但因为该保险公司是一家中外合资的寿险公司，刚刚进入中国市场，属于起步阶段，各个方面的发展还不够完善，因此周鹏的内心缺少一定的安全感，他害怕公司只是自诩实力雄厚。尽管潜在市场十分广阔，但是他却不敢轻信，始终对公司抱有怀疑的态度，心里总是难以安稳下来。所以进入公司前曾经的雄心壮志渐渐都被周鹏丢弃了，而且其工作热情不高。虽然公司的一切都在逐渐地步入正轨，业务员也越来越多，但是周鹏却越来越没有自信。每次出去面见客户，他心里总是不踏实，害怕客户问起公司的情况，或表示质疑。所以他推销公司各种险种时，总是闪烁其词，很难取得客户的信任，从而导致交易失败，最后周鹏不得不离开了公司。在他离开的一年后，该公司就得到了极大的发展，被市场广泛地接受。于是周鹏非常后悔当初没好好干。
上例中的周鹏没有认清公司的具体形势，就轻易地对公司失去信心，并且在消极心理的影响下，情绪低落、言行怯懦、消极怠工，使工作毫无建树，更加挫伤了自己的自信心，最终选择了离开，错过了良好的发展机遇。这就是信心不足导致的结果。
试想一下，一个连自己都不相信的人，如何让客户信任你和你的产品。所以，每个成功的销售员都要有强烈的自信心。那么，信心来自哪里？信心来自了解，了解我们的公司，了解我们所做的产品，了解我们的产品有哪些优缺点。除此之外，更重要的是了解我们的自身价值。发掘自己的潜力，相信自己绝对不会比任何人差。
具体来说，首先你应该对公司有个正确态度，即相信自己工作的公司是产业中最好的公司。如果你认为自己的公司在同行中并不出色，说明你并不喜欢自己的公司。事实上，并非所有的业务人员都能进入行业中第一名的公司。销售人员告诉自己所工作的公司是最好的，实际上，是在给自己学习销售技巧的机会和成长的空间。所以说，如果你选择了一家企业，选择了他们生产的优质产品，就一定要对公司、对产品满怀信心，并且时刻向顾客传递出一个强烈的信息：我们的公司有雄厚的实力，我们的产品是优质的、高效的，我们是一家有前途的公司，是一家注重长远的公司，是一家时刻为客户提供专业服务的公司。
销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的产品。因为销售员对产品的态度会决定其业绩的高低。假如让你用一块钱换取别人十块钱的时候，你一定会紧张，因为那是欺骗，不是等值的交换。其实很多人害怕被客户拒绝，就是这样的心理，总觉得自己的产品不值那样的价钱，唯恐被客户看出破绽，总觉得在欺骗客户。所以，成交紧张的根源是对自己所销售的产品没有信心。
如果你用十块钱去换别人一块钱的时候，我相信你一定会理直气壮，心里坦然而从容，因为你给客户提供的产品是物超所值的。成交之所以心里有障碍，是因为对自己所销售的产品价值认识不够。所以说，了解自己所在的公司和产品，对一个销售员来说是相当重要的。如果一个销售员不了解自己的公司，对自己所销售的产品都不熟悉，那么，就没有人愿意与这样的外行销售人员打交道。因为你连自己所在的公司和所营销的产品都无法了如指掌，你也就根本无法说服客户信任你，更别提购买你的产品了。
作为公司的销售人员，你应该了解公司最基本的知识：1．公司的创立背景以及销售理念；2．公司的规模（生产能力，营销组织网络、职员数量等）、经济实力及信用（资本金、营销额及现期利润等）;3．公司的战略、经营理念、方针、目标及经营政策；4．公司在发展过程中所获得的荣誉、社会地位；5．公司主要领导的名字及他们的资历；6．公司的主要营销渠道及全国各地服务网设置。
对于你所销售的产品，你也应该熟悉相关知识：1．产品的名称、基本性能、价格；2．与同类竞争产品相比，在结构、性能、价格上的优点；3．产品提供的售后服务。
一个销售员只有掌握了这些基本常识，对自己的公司及产品有一个正确的态度，才能在顾客面前昂首挺胸，大胆地介绍自己，推销自己的产品。
乔·吉拉德推销的是雪佛兰牌汽车，他当然清楚还有比雪佛兰牌更好的汽车，他也买得起其他任何牌子的车，但他坚持开雪弗兰。他说：“你必须相信你的产品是同类中最好的。我发现许多雪佛兰经销商却坐着凯迪拉克和奔驰去上班，每当我看到他们这样做，我就觉得痛心。要是我推销雪佛兰却开其他牌子的车，我的客户见了就会想，吉拉德是不是不屑于坐他自己推销的车，在我看来，向客户传达这样的信息真是愚蠢之极。”
有市场，就有竞争的存在。要在竞争中获胜，熟悉自己的产品，掌握产品的相关专业知识是进行成功销售的前提。丰富的产品知识能使销售员快速地对客户提出的疑问做出反应。这不但可以增加销售员的自信心，还可以赢得客户对销售员和产品的信赖。如果一个销售员，对自己的产品不了解，还想当然地认为，客户会不加了解地就购买产品，这几乎是不可能的。这样的销售员也是不合格的，更无法赢得客户对产品的信任。
在产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面没有多大的区别，只要公司产品符合国际标准、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也就是公司最好的产品，就一定可以找到消费者。无论销售什么产品，只要你在心理上彻头彻尾地认为，你所销售的产品是最好的，那么，你一定能够将这种意识传达给顾客，一举攻破顾客的心理防线。
实践证明，只有对公司有信心，才能对产品有信心；只有对产品有信心，才能对自己有信心。所以，除了对公司及产品有信心之外，你还要对自己充满自信。
自信是成功的先决条件。你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现的落落大方、胸有成竹，你的自信才会感染、征服客户，客户对你销售的产品才会充满信任。因此，树立起必要的自信，并将其恰当地展现给客户，让他们感觉到你充满信心、活力和希望的精神状态，就会令客户好感丛生，距离成交也就一步之遥了。
那么才能做到自信呢？
首先，要给自己一个心理暗示：“我一定可以的。”不要小看这样一个心理暗示，因为在你说这一句话的时候，就在一定程度上给了自己很大的信心。
其次，想象成功。想一想你曾经怎样成功地说服客户，就会给你带来很大的鼓舞，想一下这次将要和客户交谈的问题，想一下说服他的过程，以及成功后的喜悦。那就会不断刺激你的神经，让你时刻都充满活力，充满自信。然后就会更有兴趣面对新的挑战。
另外，要不断地总结失败的教训，失败不是成功之母，总结才是成功之道，只有不断地从失败中吸取教训，你才会得到更好的进步。成功者都是在失败之后，总结失败的经验才得到成功。在销售中也一样，只有在每次失败之后，总结经验，才能做得更好。
销售是向客户提供利益的。销售人员必须坚信自己产品能够给客户带来利益，坚信自己的销售是服务客户，这样，你就会说服客户。反之，销售人员对自己的工作和产品缺乏自信，把销售理解为求人办事，看顾客的脸色，听客户说难听话，那么，你将一事无成。相信自己的产品，相信自己的企业，相信自己的成交能力，相信自己肯定能取得成功。这种自信，能使销售人员发挥出才能，战胜各种困难，获得成功。