错误6 过于自卑，姿态卑微

自卑心理是销售人员走向成功的最大障碍。如果你怀有自卑感，在销售方面是不会有成功希望的。自卑是一种消极自我评价或自我意识，即个体认为自己在某些方面不如他人而产生的消极情感。而销售人员的自卑感就是把自己的能力、品质评价降低的一种消极的自我意识。

现实生活中，许多销售人员心中都笼罩着这种自卑意识。销售是一个极易产生自卑感的工作，有些销售员在销售的商品时，总有一种乞丐的心理，总认为自己的工作是在乞求别人，正是这种狭隘的观念，把他们囿于失败的牢笼。

下面的这个案例，或许在我们的身边也常出现这样的销售人，或者就曾发生在你的身上：

孙小姐是一位电脑销售新人，一次，她向一位经理推销电脑，言行显得过于谦卑和胆怯，让那位经理非常不高兴。经理看了看电脑，觉得质量非常好，但最终还是没有购买。

那位经理说：“销售是一种姿态，销售人员与其他人一样，都是用自己的努力实现自我价值。你销售的是你的产品，你对自己都没有信心，我怎么能够信任你？对你的产品没有信心，我怎么能购买你的产品呢？”

随后，孙小姐经过认真思考，觉得那位经理的话非常有道理。的确，销售是自我价值的深刻体现。销售是自我的再生产，是创造一个新自我的过程。

此后，孙小姐建立了自信，摆正了销售姿态，不再卑微胆怯地面对客户了，销售业绩也在不断地提升。

在客户面前自觉低人一等、过于谦卑是非常普遍的现象。在成交过程中，许多人虽然敢于迈出销售生涯的第一步，但是，直接面对客户、与其进行交流的时候往往会表现得坐立不安、手足无措、语无伦次。为什么平时谈笑风生的销售人员，一旦与客户交谈起来，却变成这样的状态呢？实际上，这就是他们的自卑心理在作祟，他们从内心深处认为销售是一个求人购买产品的行业，做销售工作是很没面子的。

卑微胆怯的销售姿态，不但会使你的产品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。作为一名销售人员，不管面对什么样的客户，都不要认为销售是一种求人、丢面子的工作，应该保持不卑不亢的态度，至少应该与客户平等相待，只有这样，你才能从根本上赢得客户。

没有人喜欢一个销售员那种自我贬低的态度，畏首畏尾、奉承、抱歉的态度只会让他在客户面前失去尊严和自信。所以，销售员在拜访客户的时候，要在客户面前表现得勇敢、果断，而不是给客户留下一个懦弱的印象从而阻碍你目标的实现。即使客户拒绝给你订单，也要迫使客户尊重你，让客户因你自信且乐观的情绪而佩服你。

销售是一种服务性的职业，可以给客户带来更多的便利，同时销售人员也在成交中获得客户的认可和尊重。所以，销售这件事并不一定要和低声下气、饮酒抽烟有关。这之中也没有逢迎谄媚、贿赂和私下交易的事情。千万不要认为一名销售员需要向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意，如果有了这样的想法，那就大错特错了，是没有把握住销售人员应该具有的良好姿态以及对此项工作的正确理解。

有的时候，当业务看起来似乎大势已去时，有些销售员常为了不想一事无成地失望回家而干脆降格以求，他甚至会向客户请求说：“请你帮我这个忙吧，我必须养家糊口，而且我的销售成绩远远落后于别人，如果我拿不到这个订单，我真的不知道该如何面对我的老板了。”这种方式不但对销售员本身有害，它也是这个行业的致命伤。当一名销售员提出那样的要求时，只能导致客户看不起他，这种厌恶情绪甚至会波及其他销售员。

要知道，只有你看得起你自己，客户才会信赖你。表现得懦弱、唯唯诺诺，根本就不会得到客户的好感，反而会让客户大失所望。常言道：“差之毫厘，谬之千里。”销售人员微妙的心理差异，造成了销售成功与失败的巨大差异。自卑意识使销售人员逃避困难和挫折，不能发挥出自己的能力。

既然我们知道，自卑意识是销售人员走向成功的最大障碍，那么现在，我们必须改变，努力去克服心中的自卑心态，树立自信，让自己成功地去把自己销售出去。

1．正确认识销售职业的意义。一些销售人员具有职业自卑感，他们为销售工作感到羞愧，甚至觉得无地自容。美国某机构调查表明，销售新手失败的一个最大原因是职业自卑感，他们觉得自己似乎是在乞讨谋生，而不是在帮助他人。产生职业自卑感的主要原因是没有认识自己工作的社会意义和价值。销售工作是为社会大众谋利益的工作，顾客从销售中得到的好处远比销售人员多。销售人员要培养自己的职业自豪感。

2．对自己的自卑心进行分析。首先分析原因，并正视弱点，承认事实，同时也要看见自己的长处，以增加自己的自信心，化挫折为动力。成就的大小不在于智力的高低，而在于是否有自信心，有坚持性，有不屈不挠、不自卑等良好的意志、品质。

3．从成功的回忆中建立成功的自我认知。回忆自己以前成功的方面，可以调节你的心情，增强你的信心，从而产生向一切困难挑战的勇气，与其欣赏别人，不如欣赏自己。

4．培养自信心。销售人员的自信心决定其言行举止。销售人员有了自信，说起话来才会不卑不亢，行动起来才会精神焕发，讨价还价才会理直气壮。所以销售人员一定要有自信心，相信自己是最好的，我们公司的设计、程序开发、创意，包括我们提供的团购、软件等所有的服务都是一流的，我们就是最好的。选择我们就是客户的明知之举，选择我们就是选择了放心！自信是销售成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是销售人员取得成功的绝对条件。

总之，当你消除自卑的销售意识，成功地把自己销售出去的时候，你的成功之路的大门也就为你敞开了！