第9章 与人交往的最大秘密
天底下只有一种让别人做事的方法。你是否停下来想过这个问题？是的，只有一种。那就是让对方愿意做这件事。
记住，再没有其他的方式。
当然，你可以用枪口顶着对方的脑袋，让他给你手表。你也可以用威胁开除员工的方式使他为你的企业努力工作。你可以用打骂的方式让小孩做你想让他做的事。然而这些原始的方式都有极度不利的后果。
我能让你做任何事的唯一方式就是给你你想要的。
你想要什么？
西格蒙德·弗洛伊德说过，每个人做事只有两个动机：性冲动和渴望卓越。
美国影响最深远的哲学家之一约翰·杜威却有不同的观点。他说人性最根本的需求是“对重要感的追求”。请记住这几个字：“对重要感的追求”。这很重要。你在此书中会多次听到这些字。
你想要什么？好像不多，但你对少数几样东西的渴望是势不可挡的。大多数人渴望的东西包括：
1.健康长寿
2.食物
3.睡眠
4.金钱以及金钱可以买到的东西
5.永生
6.性满足
7.子孙的幸福
8.重要感
这几乎都能被满足，除了一个。但是还有一种渴求——几乎和对食物与睡眠的渴求一样深切与急迫——却很少被满足。那就是弗洛伊德所说的“渴望卓越”，即约翰·杜威所说的“对重要感的追求”。
林肯曾在一封信的开头写道：“每个人都喜欢被称赞。”威廉·詹姆士说过：“人性最基本的规律便是对称赞的渴求。”注意，他并没有说对称赞的需要或欲望，而是说对它的“渴求”。
这就是令人苦恼却又不懈追求的人性欲望，而有能力真正满足这种心之所向的少数人便是把他人掌握在股掌中了。但“即便是这些操纵者，在临死前也会有遗憾”。
“对重要感的追求”是人和动物的区别之一。比如说：当我还是密苏里农场里的小男孩时，我爸爸养殖着品种优良的杜洛克大红猪和纯种白面牛。我们还会到中西部的乡村展览和牲口秀上展示我们的猪和牛，并得了好几次第一名。我爸爸把他的所有蓝缎荣誉钉在一块白布上，亲朋好友来访时，他会拿出长长的白布给他们看。每次展示蓝缎时，他都拿着白布的一端，而我拿着另一端。
那些猪不在意它们赢得的荣誉，但是爸爸在意。这些奖章给了他重要感。
如果我们的祖先没有这种对重要感的热切渴望，人类文明便不会诞生。没有文明，我们和动物之间也就没多大差别了。
这种对重要感的渴望让狄更斯写下了不朽的篇章；这种渴望使克里斯多夫·雷恩爵士砌出了石头的交响曲；这种渴望令洛克菲勒积攒了他一辈子也花不完的千百万美金。而这种渴望也让你的城镇里最富裕的家庭建起了超出实际需要的大房子。
这种渴望支配着你——你想要穿最流行的衣服，开最新款的车，并不厌其烦地夸赞你那聪明的孩子。
这种渴望也引诱了很多少男少女加入帮派，从事犯罪活动。据纽约市前公安局局长所说，一般的年轻犯罪分子都有很强的自我意识，被关押后的第一个要求便是让那些不靠谱的小报把他们报道成大英雄。令人不悦的监禁生活对他们来讲并不要紧，只要他们能心满意足地看着自己的头像和体育明星、影视明星以及政治家出现在同一个版面上。
如果你能告诉我你是如何获取重要感的，我就能告诉你你是怎样的人。这决定了你的人格，是关于你的最重要的信息。比如，约翰·D.洛克菲勒获取重要感的方式是通过捐钱为中国北京建立一座现代医院，照料成千上万他不曾见到也不会见到的穷苦人。相反的，迪林杰通过做一名土匪、强盗和杀手而得到重要感。当联邦调查局特工追捕他时，他闯入明尼苏达的一个农家并宣布：“我是迪林杰！”他对于自己是国民头号公敌而感到骄傲。“我不会伤害你，不过我是迪林杰！”他这样说道。
没错，洛克菲勒和迪林杰的首要区别便是他们获取重要感的方式。
历史上名人努力获取重要感的闪光例子数不胜数。就连乔治·华盛顿都让别人称自己为“至高无上的美国总统”。哥伦布为自己争取了头衔：“海军上将、印度总督”；凯萨琳女皇拒绝拆阅任何没有注明“女王陛下”敬语的信件；而林肯夫人和格兰特夫人翻脸时像母老虎一样吼叫道：“没有我的邀请你怎敢坐在我的眼前！”
1928年，我们的百万富翁们资助了海军上将伯德的南极探险，而条件是要以他们的名字命名冰山。维克多·雨果渴望巴黎以自己的名字重新命名，以表达对他的敬意。就连莎士比亚——至高无上的代表，都希望为自己的家庭赢得一枚盾徽从而为自己的名字增辉。
有时人们还会用无能来获取同情和关注，从而得到重要感。比如说麦金莱夫人就是以此种方式获得重要感的。她强迫她的丈夫——一位美国总统——抛下国家大事，陪她在床上一躺就是几个小时，抱着她、哄她入睡。她拔牙时都需要丈夫陪伴左右从而获取重要感，当丈夫因赶赴与国务卿约翰·海伊的会议离开时，她便公然大吵大闹。
作家玛丽·罗伯特·莱因哈特曾经给我讲过一位聪明、强壮的年轻女人是如何为了获取重要感而失去行动能力的故事。莱因哈特夫人说：“有一天，这个女人被迫面对了一些事实，或许是她的年龄。她发现前方是漫长的孤独岁月，也对一切失去了期待。”
“她躺到床上，卧床不起。而在之后的十年里，她的母亲要往返于三层楼间，端着盘子照顾她。然后有一天这位老母亲累倒了，很快便与世长辞。接下来的几周内，这个‘病人’越来越憔悴，直到有一天，她站起身来，穿上衣服，重新开始生活。”
一些权威人士说，如果一个人对重要感的渴望在残忍的现实中无法被满足，那么他有可能会疯掉，从而在疯狂的世界里找到满足。在美国，精神病患者比其他所有疾病患者的总和还要多。
精神病是什么导致的？
没有人能回答这么大的问题，但是我们知道有些疾病，例如梅毒，会毁坏脑细胞，导致精神病。实际上，一半的精神病是由物理伤害引起的，比如脑损伤、酒精中毒以及其他外伤。然而另一半精神病患者的脑细胞并没有生理病变——这才是更令人震惊的现象。检验时，他们的脑细胞经过高倍显微镜的观察，并没有显示出有何异常。
这些人又是怎么患上精神病的呢？
我向最著名的精神病院主治医师询问过这个问题。这位医生曾经在专业领域获得过最高荣誉和令人仰慕的殊荣，而他坦白地告诉我，他也不知道人们为何会疯掉。没人能准确地知道。但他也说到，很多人在疯癫的世界里找到了从前在现实世界中不曾拥有的重要感。然后他给我讲了下面的这个故事：
“我现在有一位患者，她的婚姻已被证明是个悲剧。她希望得到爱、性满足、小孩和社会名望，然而生活浇灭了她所有的希望。她的丈夫不爱她，甚至拒绝和她一起用餐，并强迫她把饭端到楼上他自己的屋子里。她没有孩子，没有社会地位。她疯了，而在她的幻想中，她和丈夫离婚了，重新使用婚前的名字。她现在认为自己嫁给了英国贵族，并坚持让别人叫她史密斯夫人。”
“说到孩子，她现在每晚都认为自己刚生了一个孩子。每次我看望她时她都会对我说：‘医生，我昨晚刚生下一个婴儿。’”
生活曾经把她的梦想之船撞毁在现实的锋利礁石上，但在充满阳光和幻觉的疯癫之岛上，她所有的船都扬帆驶入港口——风儿在帆间歌唱。
听起来很可悲吗？哦，这我不知道。她的医生告诉我：“即使我伸出手就能治好她的病我也不会那样做。现在的她开心多了。”
既然人们如此渴望重要感，甚至愿意在精神病的世界里获取它，想象一下如果我们在正常的世界里给予他人真诚的感恩，那么又将发生怎样的奇迹呢？
美国第一个挣到超过一百万美金年薪的人是查尔斯·施瓦布（那时还没有施行个人所得税，人均一周五十美金已经算是不错的了）。1921年，他被安德鲁·卡耐基任命为新成立的美国钢铁公司的第一任总裁。后来，施瓦布离开了美国钢铁公司，接管了当时问题重重的伯利恒钢铁公司，并使它摇身成为美国最赚钱的公司之一。
为什么安德鲁·卡耐基会付给施瓦布每年一百万美元，或者说每天超过三千美元的薪水？这是为什么呢？因为施瓦布是天才吗？不是。因为他的钢铁业知识比别人过硬？也不是。查尔斯·施瓦布亲口对我说，他手下的很多人对钢铁业的了解比他多得多。
施瓦布说他能得到这样的薪水很大程度上是因为他懂得如何与人交往。我问他是如何做到的。下面是他表述的秘诀，这些话真应该被刻在不朽的铜牌上，挂在陆地上的每个人家、每间学校、每个店铺和每间办公室中。学生们与其花时间背拉丁文的动词形式转换或是巴西的年降雨量，不如熟记下面一段话。这些话会改变你我的生活，如果我们愿意付诸行动。
施瓦布说：“我认为我能激发人们的热情，这种能力是我最宝贵的财富。而激励他人做到最好的方式就是感谢与鼓励。”
“没什么比上级的批评更能摧毁一个人的斗志了，我从不批评任何人，我相信给人树立工作动机的重要性。所以我愿意表扬，不愿批评。如果我喜欢一件事，那我会衷心地赞美，并毫不保留赞美之辞。”
这就是施瓦布的做法。而普通人是怎么做的呢？恰恰相反。如果他们不喜欢一件事，他们会痛骂下属；如果他们喜欢一件事，他们却闷不作声。就如一句老话所述：“坏事做一次，听一生；好事做两次，从未闻。”
施瓦布说：“在我与各式各样的人打交道、会见全世界最了不起的人后，还没有遇到一个在批评声中比在赞许声中更加卖力做事的人——不论他多伟大、多尊贵。”
他坦言，这就是安德鲁·卡耐基获得非凡成就的一大显著原因。无论在公开和私下场合，卡耐基都会赞美他的同事。
甚至在自己的墓碑上，卡耐基都不忘赞美同事。他为自己写的墓志铭是这样的：“躺在这里的是一个懂得如何与更聪明的人相处的人。”
真诚的感激也是老洛克菲勒成功与人交往的秘诀。举个例子来说吧，当他的一个合作伙伴爱德华·T.贝德福德轻信了一个南美坏人，使公司亏损了一百万时，洛克菲勒本可以批评他，但他知道贝德福德已经尽力了，且事态已经无法扭转。但是洛克菲勒找到了可以表扬的地方，他恭喜贝德福德挽救了60%的资金。洛克菲勒说：“这太棒了。我们上层管理者有时都做不到这么好。”
我的日记本中还有一个我知道是虚构的故事，但它反映了真理，所以让我把它讲出来吧。
这个荒唐的小故事是这样的：一个农妇在一天辛劳工作后，摆了一堆干草在男人们面前。当他们愤怒地问妇人是不是疯了的时候，她回答：“为什么？我怎么知道你们会注意到？我为你们这些人做了二十年的饭，也没人告诉我吃的不是草。”
几年前，有一项关于妻子离家出走的原因的调查。你认为她们这样做最主要的原因是什么？没错，是“不被感激”。我相信调查离家的男人也会显示同样的结果。我们往往觉得另一半的付出是理所当然的，以至于从未让对方知道我们的感激。
我们训练班上的一个人讲过他妻子提出的一个要求。他的妻子和在教堂结识的一组女友加入了一个自我提高的项目，她让丈夫帮助她列出六个需要改进的地方，以成为更完美的妻子。他对班上的人说：“我为这一要求感到吃惊。老实说，列出六个她能改进的地方很容易。天啊，她能列出一千条我需要改变的地方。但是我没有这样做。我对她说：‘让我仔细想想，明早给你答案。’”
“第二天早晨，我很早起床并让花店寄来六朵玫瑰，还附上一段留言：我想不出你需要改进的六个地方。我就爱原本的你。”
“猜猜那天晚上回家时谁在门口等我？没错，是我老婆！她几乎热泪盈眶。不用说，我很高兴没有按照她的指示提出改进意见。”
“之后的那个周日当她在小组中公布了她的任务结果时，小组中的好几个女人过来跟我说：‘这是我听过的最体贴的事。’就是在那时我意识到了赞美的重要性。”
百老汇最耀眼的制作人弗洛伦茨·齐格菲尔德以具有“把美国女孩变得光彩夺目”的神奇能力而著称，他一次又一次地把毫不起眼的蓬头垢面的小丫头们转变为舞台上充满神秘感与诱惑的夺目风景。他深知赞美与自信的价值，他用他那绅士风度与纯粹的关怀使女孩们觉得自己很美。他的做法很实际，他把歌舞团女孩的薪水从每周30美金提高到最高175美金。他还很懂礼节，在富丽秀的首演之夜，他送了美国美人玫瑰给歌舞团的每个女孩。
有一次我无法抵抗潮流，也尝试斋戒，持续了六天六夜没吃饭。这并不难。到了第六天晚上，我的饥饿感还没有第二天晚上强烈。但你我都知道，如果你让家人或雇员六天不吃饭，那就像是犯罪一样；可是人们会六天、六周甚至六十年不给予他人衷心的赞美，而人们对赞美的渴求并不亚于对食物的渴求。
那个时代的当红演员，饰演了《重聚维也纳》中男主角的阿尔弗雷德·朗特，他说：“我最需要的莫过于自尊的滋养了。”
我们照顾着孩子、朋友和职员的身体，但对他们自尊的关怀又有多少？我们提供烤牛肉和土豆来为他们补充体力，却忘记了给予赞美的话语，而正是这些话语，会像晨星的音乐一样在他们的记忆中长久歌唱。
保罗·哈维在他的一栏广播节目《故事的结局》中说过，表达衷心的赞美能改变人的一生。他在广播中讲述了这样一件事，一年前底特律州的一名老师让史蒂夫·莫里斯帮她找教室里丢失的老鼠，而史蒂夫是个失明的孩子。你看，她欣赏自然赋予史蒂夫的独特能力。自然为了弥补史蒂夫失明的眼睛而使他的听觉变得格外发达，但这是第一次史蒂夫的超能听觉被赏识。多年后的史蒂夫说道，那个赏识之举是他全新生活的开始。从那时起，他不断开发自己的听觉天赋，后来成了70年代伟大的流行歌曲作者和演唱家之一，他的艺名是史提夫·汪达[1]。
我想，一些读者读到这里会不禁说道：“哦，去他的吧！谄媚！奉承！这些我都试过了。对聪明人来说根本不起作用。”
当然，对于有辨识能力的人来说，谄媚很难起作用。它肤浅、自私，也不诚恳。它不该奏效也通常不会奏效。没错，有些人对赞美是如此渴望，甚至愿意为得到赞美而做任何事，就像饥荒中的人会去吃草和鱼饵。
就连维多利亚女王都无法抵抗阿谀奉承。英国首相本杰明·迪斯雷利承认他曾大肆吹捧女王，用他自己的话说，就是“用铲子抹上去厚厚的一层恭维”。然而迪斯雷利是统治过大英帝国的首相里最有教养、最机敏、最灵活的人，他简直就是个政治天才。对他来说奏效的方式对你我来说不一定有用。从长远角度讲，谄媚带来的危害比益处多。谄媚是虚伪的，就像假钞一样，一旦使它流通，早晚会给你惹麻烦。
赞美与谄媚有什么不同呢？这很简单就能区分开来。一个是真诚的，一个是虚伪的。一个发自内心，一个出自牙缝。一个无私，一个自私。一个被所有人钦佩，一个被所有人鄙夷。
我最近在墨西哥城查普特佩克宫看到了墨西哥英雄阿尔瓦洛·奥博雷贡将军的半身像，雕像下刻有奥博雷贡将军的一句至理名言：“别畏惧攻击你的敌人，要畏惧奉承你的朋友。”
难道之前我不是在鼓吹奉承吗？不！不！不！赞美与奉承相差甚远！我讲的是一种新的生活方式。让我重复一遍——新的生活方式。
乔治五世国王在白金汉宫的墙上陈列了六条箴言，其中一条便是：“教给我不要给予和接受廉价的赞扬。”廉价的赞扬——这才是奉承的全部。我曾经读到过一条“奉承”的定义，值得复述：“奉承是准确地告诉对方他对自己的看法。”
拉尔夫·沃尔多·爱默生说：“不论运用何种语言，你说的话都能反映你是什么样的人。”
如果我们只渴求谄媚，每个人都能很快学会，那样的话我们就都成了人际关系的高手了。
当我们没有在思考具体问题时，95%的时候都是在想与自己有关的事。如果我们少想想自己，多想想对方，我们就不用进行廉价而荒谬的谄媚了。其实在你张口谄媚前对方就早已把你看穿了。
日常生活中，我们最缺乏的美德便是赞美。不知为何，当我们的子女考了好成绩回家时，我们忘了表扬他们；当他们第一次成功烤出一个蛋糕或是做出一个鸟屋时，我们忘了鼓励他们。对于孩子来说，没有什么比家长的关注和认同更能令他们欢呼雀跃的了。
下次当你在会所享受了一块菲力牛排后，请把对厨艺的赞美转达给厨师；当一个疲惫的销售员对你格外彬彬有礼时，也请做出相应的称赞。
每个官员、讲师和公共讲演者都明白，对观众掏心掏肺却没有得到一丝赞许的回应，这多么令人泄气。对于专业人士来讲已然如此，那么对办公室、商店和工厂里的工人以及我们的家人和朋友来讲则更是如此。在人际交往中，我们要永远记住，每个和我们打交道的都是人，都有对赞许的渴求。这是每个灵魂都欣然接受的通用货币。
试着在你的每日轨迹中洒满赞美的火花，你会惊讶地发现，你种下的友谊火种在你下一次路过时早已成为了玫瑰色的篝火。
康涅狄格州费尔菲尔德市的帕梅拉·邓纳姆每日工作中的一个任务就是监管一名工作做得很糟糕的清洁工。其他员工会嘲笑这个清洁工，并把垃圾撒在过道里，以表示对他工作的不满。他的情况太糟糕，以至于浪费了店里许多的工作时间。
帕梅拉试过多种方式来鼓励这名清洁工，但都以失败收场。她发现这个人有时会把一小部分工作做得非常好，于是她特意当众表扬了他。后来，他的整体工作越做越好，不久便能高效完成他所有的任务了。现在，他工作更加出色，人们也给予了他赞赏与认可。诚恳的称赞解决了批评和嘲笑所不能解决的问题。
伤害他人不但无法改变他，还永远不受欢迎。我把一句老话贴在了我的镜子上，每天都会不自觉地看到它：
这条路我只能走一次，如果我能为任何人做些有益的事，对任何人表示善意，那就让我立刻行动。不要等待也不要怠慢，因为这条路我只能走一次。
爱默生说过：“我遇到的每个人在某些方面都比我强，都是我的导师。”
如果对爱默生都是如此，那么对你和我来说，这话更是有千百倍的道理了。让我们少想想自己的成就和需求，试图多发现他人的优点。让我们忘记谄媚这件事，诚实、诚恳地给予赞美。“真心地称赞，不吝惜赞美之词”，人们便会珍视你说的话，不仅珍藏它们，并一辈子想着它——在你已然忘记的时候依然会重复着你说过的话。
请给予诚实、诚恳的赞美。
注释
[1]保罗·奥朗特，保罗·哈维的《故事的结局》（纽约：双日出版社，1977）。琳·哈维编辑并整理。Paulynne公司版权所有。