一、临床医师转型为MSL可能面临的挑战

除了有优势，临床医师转型为MSL也面临诸多挑战，主要有四个方面：一是心理状态的调整，二是工作内容和工作方式的挑战，三是企业文化和内部沟通模式的差异，四是岗位能力的要求。

1．心理状态的调整

临床医师转型为MSL，心理状态的调整主要体现在以下几个方面。

第一，转型之后，身份从甲方变成了乙方。医生是甲方，患者有求于医生，制药企业的代表也有求于医生。而医生一旦转型为MSL，有求于自己的患者不见了，自己也从医生变成了医学服务业的从业人员，以前的同事可能变成了自己的客户和沟通服务的对象，因此心理上容易产生落差。

而且，转型为MSL以后，很多人发现医生这个身份虽然有一定的价值，但是好像也没有想象中的那么有价值，很多时候也会被专家、客户拒绝。客户每天都要见很多制药企业的工作人员，包括医学部、市场部、销售部、研发部等各部门的工作人员，因此MSL被客户拒绝是很常见的事情，如果心理上未能及时调整，就容易产生心理落差和挫败感。还有一个原因可能是陌生拜访，如果转型为MSL的医生加入一个新的团队，尤其是负责一个新产品的话，入职以后很可能没有人和他交接，也没有客户名单，因此要从建立自己的KOL名单开始，从陌生拜访开始，这对于原来只在医院里工作、完全没有行业经验的医生来说，是一个比较大的挑战。

第二，从医院离职进入制药企业，就是从事业单位到了商业机构。如果说以前的工作是“铁饭碗”的话，现在的工作可能只能算是一个“瓷饭碗”，工作的稳定性降低。企业并不是家庭，个人和企业之间是契约关系，在法律框架内随时都可以解约。同事之间更多的是一种合作关系，不时有老同事离职和新同事加入，企业组织架构也经常会进行调整，甚至裁员，这些都容易让新人在心理上产生巨大的冲击。

第三，传统的医院环境像一个湖，相对来说是比较封闭的，医生和药师日复一日、年复一年地在这里专注于自己的专业和工作，稳定而平静。到了企业以后，就像一下子到了海里，整个环境都变得复杂了，新人会遇到许多原来没有遇到过的事情，接触到不同职能部门的同事，有时也会面临各种各样的诱惑，如猎头三天两头打电话问要不要新的机会等，这些都可能对新人的心理产生比较大的影响。

2．工作内容和工作方式的挑战

MSL属于在区域工作的岗位，执行的是弹性工作制。如果是驻地在二三线城市的MSL，很多时候都是在家办公的，在这种情况下，如何管理好自己的时间，协调好工作和生活的关系，都是MSL必须认真思考和面对的问题。

与此同时，在区域里，一个MSL可能要负责好几个城市，甚至好几个省，MSL经常要一个人面对很多跨部门的同事，而自己的老板又不在身边，所以可能有一种孤军奋战的感觉。安未稷在其微信文章《MSL会成为新一代的销售代表吗？》一文中论及MSL的职业孤独感，他是这样形容的：他们就像原野上的游骑兵一样，凭着心中的信念独自在广袤的山野间骑行，时而徜徉，时而忧伤。他分析这种职业孤独感的来源有很多方面，如大多数MSL远离企业总部，独立于其他商业团队自我运营，对进一步发展空间的焦虑，以及工作成绩无法清晰地衡量带来的挫折。

除此之外，MSL经常要面对多重任务的工作环境。既要去拜访KOL，又要去支持跨部门的同事；既要做临床真实世界研究，又要完成团队内的各项任务，还有严格的合规要求。这些都容易让从临床医师转型为MSL的人焦头烂额、无所适从。

从临床医师转型为MSL的人在工作上的另一个挑战是关于工作的记录和绩效考核，因为MSL并不像销售，可以很清楚地拿数字来说话。对MSL的评估，既会有定量的部分，也会有定性的部分，所以工作的记录和反馈是非常重要的。大多数跨国企业都会有记录MSL日常工作的管理系统，大家可以加以利用，但是还有很多事情是没办法通过系统记录的，这就需要MSL自己养成良好的记录工作的习惯，无论是平时就重点项目和事情的沟通，还是每个月的月报告等，最好都能够及时、准确地记录下来。在与老板进行年中或年末绩效谈话时，这些记录都是很有帮助的。

3．企业文化和内部沟通模式的差异

商业企业的文化与作为事业单位的医院的文化是有很大差异的。在医院，可能还是以领导为主，领导说什么就做什么；但在区域里，MSL很多时候需要自己安排自己的工作和时间，虽然老板会安排任务，但是具体怎么做往往需要MSL自己仔细规划。此外，一些临床医师转型为MSL以后，在老板和团队面前也不敢表达自己的观点和展示自己的能力，当一些比较强势的跨部门同事（如市场部或销售部的同事）提出非分的要求时，MSL也不敢提出自己的反对意见，从而使医学部内部的工作和跨部门支持工作之间产生冲突。这些都是临床医师转型为MSL时需要逐步适应的。

4．岗位能力的要求

每一行都有每一行的门道，当医生有独特的能力要求，当MSL也有其独特的能力要求。很多新加入MSL的同事到了企业以后，会发现自己不会的东西太多了，要学习的东西太多了，如疾病、产品、竞品、临床研究方面的知识，但是又不知道从何学起，很多英文缩写都不明白是什么意思，很多专业词汇也听得似懂非懂；同时还要学习与客户和跨部门同事沟通的技巧。如果这些问题不能妥善解决，那么新手MSL很容易丧失信心。