攻

第2章　设定目标

阿佛洛狄忒一说话，就松开了她五颜六色的贴胸绣花束带，那里头装着她所有的诱惑。其中有爱情和欲望，也有谄媚的说服，哪怕是聪明人也会被偷了脑子。

——荷马

西塞罗的灯泡

改变观众的情绪、思想或行动意愿

含义

“辩论”（debate）和“战斗”（battle）有着相同的拉丁词根。对那些好斗的罗马人来说，它们差不多。

早在1974年，《国家讽刺》（National Lampoon）杂志就出版过一本戏仿柏拉图《理想国》的漫画书。苏格拉底和几个朋友一起站着谈论哲学。每当他提出一个观点，就有一个人点头称是：“是呀，苏格拉底，说得好。”在下一画面里，你会看到“嘭！”的爆炸场景，对手飞上了天。苏格拉底靠击倒获胜。《国家讽刺》版《理想国》的确有一些历史依据；在后人看来，古希腊人像是痴迷于辩论的书呆子，但其实他们喜欢把自己想象成战士。不过，就算是他们，也懂得吵架和争论之间的现实差异。我们同样应该明白这一点。我们需要区分雄辩的争论和推卸责任（私人冲突中常见的“是他说的”这一类口角之争）。在吵架时，所有加入战局的人都想要赢得胜利。而在争论当中，他们想要的是赢得受众，包括旁观者、电视观众、选民或者其他人。

本章将帮助你区分争论和吵架，弄清你想从争论中得到些什么。20世纪八九十年代，著名心理学家约翰·戈特曼（John Gottman）研究证明，这种区分可以决定婚姻的存亡。戈特曼和助手在长达9年的时间里拍摄了数百对已婚夫妇的日常生活，仔细研究了每一盘录像带，把所感受到的每一种情绪和逻辑点输入数据库。他们观看了长达数个小时、数天甚至几个月的争论，夫妻互相瞪视，在镜头前互相揭老底，就像一场糟糕的真人秀。

1994年，戈特曼公布了自己的研究结果，全国各地的修辞家难免暗暗欣喜，因为数据证实了修辞学数千年来的主张。戈特曼发现，在这9年里，婚姻关系得以持续的夫妇，和那些最终离婚的夫妇一样会争论不休。然而，婚姻成功的夫妇怀着不同的目的，把争论带到了另一个方向。修辞家会说，这些夫妇本能地理解争论的基本原则。

一些录像曾在网络电视里播出过，并揭示出，哪怕是最幸福的夫妇偶尔也会遭遇难堪的时刻。一位婚姻成功的丈夫承认自己懒得出奇，他妻子欣然同意。然而，婚姻关系得以维持的夫妇们似乎通过争执找出了分歧，解决了问题。他们对结果展现出信心。相反，婚姻关系解体的夫妇则在争执中互相攻击。争论对他们来说是个问题，而非一种寻找解决方案的途径。婚姻幸福的夫妇争论，婚姻不幸的夫妇吵架。

在事业上试试这一招

“领导力品牌教练”成为愈发热门的职业，他们教导渴望成为CEO的人怎样通过个人体现公司的形象。理想的特质是什么？不是进取心，不是聪明的脑袋，而是讲述令人信服的个人故事、让自己合乎受众心意的能力。再等一会儿，你就会看到讲故事为什么对以情动人至关重要。

照我猜来，在大多数时候，幸福的夫妇也擅长引诱。虽然我们的文化常常赞美直来直去，不管别人怎么想都只听从自己心意的人，但这样的人其实很难走到终点。没错，咄咄逼人的喧哗者常常通过恫吓，或是把我们纠缠得筋疲力尽，实现暂时的胜利，但只有更巧妙、更讲究修辞的方法，才能带来长久的承诺。企业招聘人员能证实这一理论。在商业世界里有几种“头领”类型的角色，他们欺负同事，在竞争中横冲直撞，但要是你问猎头公司寻找的是什么样的高管人才，它们会说，自己找的是说服者和团队建设者，不是侵略者。

如果你说服受众，是争论成功；如果你控制敌人，是吵架取胜。比方说，孩子们在汽车后座爆发了“领土”纠纷，这算不上争论；但要是每个孩子不是发出尖叫，而是尝试说服，这就是争论了。（“我明白你的观点，姐姐。但你想没想过国境线的比喻？”）

在吵架时，一方攻击另一方。唐纳德·特朗普在提到女演员罗茜·欧唐内（Rosie O’Donnell）时说：“我是说，我看着她又胖又丑的右脸，说，‘罗茜，你被炒了。’”这是吵架。反过来看，拳击手乔治·福尔曼（George Foreman）向你推销烧烤架，这是争论：他通过改变你的情绪、思想或做事的意愿来说服你。

霍默·辛普森（动画片《辛普森一家》中的人物）在解释我们比海豚聪明时，提出了站得住脚的论点：“别忘了，是我们发明了电脑、保暖袜、弯曲的吸管、剥皮虾……还有布丁果冻。”

歌手玛丽亚·凯莉（Mariah Carey）在向假想中的前男友唱“We Belong Together”时，抛出了论点；她想要改变对方的主意（并且，从“少儿不宜”的背景声响来判断，她还采取了一些行动）。

泰勒·斯威夫特（Taylor Swift，美国女歌手）在歌词里文理不通地对凯蒂·佩里（Katy Perry，另一位美国女歌手）说，“我们要杠到底了”：这是吵架。

商业计划书：这是争论。

说服警报

古人讨厌通过书籍争论，部分原因在于，作者无法看到自己的受众。如果我能够当面跟你说话，我大概不会把案例从我儿子转到唐纳德·特朗普、乔治·福尔曼、霍默·辛普森和泰勒·斯威夫特身上。我会知道什么样的论证最吸引你。尽管如此，这些形形色色的例子都指出了同一点：你无法逃避争论。

伯尼·桑德斯（Bernie Sanders）说共和党人“向中产阶级宣战”：这是吵架。（实际上，任何使用了战争比喻的人，都是在吵架。）

尤吉·贝拉（Yogi Berra，美国著名棒球选手）说，“不是（天气）热，而是谦卑”：这是争论。

争论与吵架之间的根本区别是：措辞巧妙的争论能让人们做你想要他们做的事情。吵架是为了赢，争论则是为了达成一致。

听起来，争论似乎有点“没骨气”。然而，在某些情况下，争论可能需要很大的勇气。它甚至可以决定一个国家的命运。

古代修辞家最害怕煽动家领导的政府。所谓煽动家，指的是将修辞技巧用来做坏事的独裁权力狂。人类在20世纪的遭遇揭示了古人的正确性。但古人说，治疗说服的黑暗面，要靠它的另一面。就算风险没这么高，比如煽动家是你在工作中、校园奇怪小团体里的对手，你也可以靠修辞技巧把方程式拉回平衡状态。

但修辞还为争论带来了一个更为自私的理由。学习修辞工具，你能成为值得关注的后起之秀。你会根据自己的意愿塑造他人的想法，让任何群体听从你声音的主宰。更重要的是，你能令他们想要听从、投入你的计划，还把结果视为共识。你会让他们渴望你想要的东西，引诱他们心甘情愿地做某一行为。

在政治争论中试试这一招

如果你真的令某人同意了你的观点，请检验她对你观点的承诺程度。问：“如果现在有人提出这个问题，你会怎么说？”